數往知來，一切為了出展

邱源斌　王鈺

隨著2016年外貿服務市場調查的結束，各大外貿服務商排名也浮出水面。本刊記者本著“一切為了出展”的態度，采訪了勵展博覽集團國際銷售部（中國）總經理吳祥、中國貿促會電子信息行業分會副會長姜冠雄、長城國際展覽有限責任公司總經理程楊、深圳市泰德勝物流有限公司會展商務部總監何緬芝、杭州嘉諾展覽有限公司總經理程偉、北京恒立偉業國際展覽有限公司總經理任恩杰、北京中商國際展覽有限公司總經理耿銀和北京中展環球國際展覽有限公司總經理崔致偉，讓大家深入了解一個真實的展覽行業。

進出口經理人：多年來，在外貿服務市場調查中，貴公司均排列同類機構前列，請問貴公司的核心理念是什么？有哪些優勢？

吳祥：很榮幸勵展國際銷售部可以有機會為中國企業征戰海外市場提供服務！而這些服務能夠得到大家的廣泛認可，讓我們備感欣慰、深受鼓舞！勵展博覽集團作為世界領先的展覽及會議主辦機構，一直致力于提升參展商和觀眾的投資回報率，我們的核心競爭力在于能夠高效整合參展商和觀眾的需求并迅速轉化成展覽產品，從而給展覽參與者帶來更多價值。我們的優勢在于跨行業、跨市場的國際網絡，這使我們在瞬息萬變的全球市場中保持敏銳的觸覺，幫助我們獲取第一手市場信息，并根據這些信息迅速調整我們的展會運作方向。有時候，同一家企業在上下游的相關展覽中分別飾演了展商和觀眾的角色，勵展可以通過資源與信息的整合，為企業打通上下游，使其實現參展收益最大化。

姜冠雄：談到我們服務展商的核心理念，我想可以簡單概括為4個字：敬人、敬業。“敬人”即以人為本，我們尊重每一位展商，設身處地急他們所急，想他們所想；“敬業”即在日常組展的工作中，我們要求員工要站得更高、看得更遠，要真正意識到自己的工作對促進產業發展、提升開放型經濟水平的重要意義，要把這項工作作為事業來干。敬業的另一個意思是要堅持誠信為本，堅守職業道德，維護好電子貿促會的品牌。

程楊：長城展覽的核心理念是“為展商排憂，使展商專注；讓展品突出，將品質彰顯”。在這一理念推動下，我們致力于塑造中國產品形象，打造中國品牌產品。

何緬芝：作為會展物流公司，泰德勝的核心理念是“產品心，服務態”——我們用做實業產品的態度去做服務，用做服務的態度塑造產品，把無形的服務變成有形產品，建立服務的標準化流程（sOP）。此外，我們還會提供各區域關務稅務及物流相關事項培訓。

程偉：出展服務是嘉諾會展服務中的重要環節，而嘉諾會展服務的理念就是“輕松參展、貿易全球”，因為“成就客戶”是嘉諾最重要的企業文化。我認為嘉諾在外展領域有資源優勢、管理優勢和品牌優勢。因為專注，讓我們有了與更多行業合作的資源機會。除展會咨詢，我們有資源采購、客戶服務、商旅服務、市場活動策劃和倉儲物流服務等完整的服務體系，為客戶提供更高質量的出展服務，讓客戶參展更輕松無憂。

任恩杰：恒立偉業成立10年來，一直專注海外展會資源的開發和推廣。目前，在全球代理展覽會已超過130個項目，在國內同行代理領域趨于領先地位。

耿銀：中商國際一直致力于為外貿企業搭建交易平臺，提供貿易商機，助推企業發展。中商展覽有十余年外展組織服務經驗，但同時我們也在不斷探索更適合當前企業的服務模式，力爭成為外貿企業發展的堅實后盾。我們專注服務，致力于搭建最專業的展覽服務平臺，憑著踏實嚴謹的工作作風和熱心誠懇的服務態度，得到了客戶的廣泛認可。

崔致偉：中展環球崇尚以客戶為導向創新，我們的核心理念是“為客戶創造價值”。作為一家近12年來專注于石油天然氣行業的展覽公司，我們是多個全球排名靠前的石油天然氣展覽的總代理，這也為我們帶來了品牌優勢。

進出口經理人：請介紹一下貴公司有哪些特色？

吳祥：我不太確定勵展的特色到底是什么，但我們一直以來堅持為展會參與者提供投資回報率最高的方案。我們除了提供展會現場服務，還會在展期外為展商提供全年線上、線下服務。這些服務都是基于客戶的各種需要和市場發展的趨勢而定的。雖然勵展不是一家科技公司，但是勵展集團每年在展商和采購商的大數據研究及數字化產品開發方面的投入超過了4000萬美元。我們認為數字產品及手段的運用，可以使展商和買家在展會期間的溝通更加高效。值得一提的是，在定制配對服務方面，勵展都可以在自己的大多數展會中，根據展商的多重需求幫其找到并篩選出特定的采購商。另外，我們一直認為，展商滿意度比展會的規模更重要，所以在籌辦展會階段，我們非常關注展商的參展目的和買家的采購需求。因為我們相信，只有基于雙方實際需求定制出來的展會，才能夠幫助雙方實現最大投資回報。

姜冠雄：我們一直把自己作為一個能為展商提供諸多增值服務的貿易促進機構，而并不僅僅是一般意義上的展覽機構。我認為，我們在服務出展企業方面最大的特色就是將組織企業參展作為促進國內產業發展、提升開放型經濟水平的事業。

程楊：長城展覽之所以有今天的成績，離不開我們富有時代感和功能性的設計。此外，我們在現場以強大的執行力、親切的服務、良好的展示品質和搭建材料的及時更新得到了廣泛展商的認可。

何緬芝：泰德勝的特色在于擁有完善的全球倉庫體系，可以為展商提供長期和短期展品儲存服務、完善的貨損理賠體系和物流服務。

程偉：其實，嘉諾服務的特色可以用兩個詞概括：專業、貼心。這也是我們的客戶服務理念。為了提供更貼心的服務，我們推出了“一對一”客服，嘉諾的客服將作為客戶與公司之間的樞紐，為客戶及時溝通解決展前、展中和展后遇到的問題。

任恩杰：恒立偉業始終堅持“搭建全球貿易平臺，擴大企業財富資源的理念，時刻為中國外貿企業提供最直接、最可靠的展覽平臺，與同行一道積極有效地推動有關地區的展覽業。目前，我們已在安防、建材衛浴、新能源和汽配摩托車等領域代理、組織了眾多國際展覽會，受到參展客商的廣泛歡迎。

崔致偉：中展環球十分重視用戶數據，因此我們推出了“預約寶”，使展商與采購商的合作得到了延伸。

進出口經理人：目前，“一帶一路”戰略已全面實施，在這一背景下，新興市場不斷涌現，近年來，貴公司在拓展新興市場方面有哪些收獲？

吳祥：其實，勵展對于相關市場的開發要早于“一路一帶”政策的推出。勵展早在幾年前就已經涉足土耳其、泰國、新加坡、印度尼西亞和沙特阿拉伯等“一帶一路”沿線市場。對于企業來說，進入新市場的時間點非常重要。在正確的時間點進入新市場有助于企業獲得成功。未來，我們建議中國企業密切關注泰國和印度市場，不僅因為這兩個市場潛力巨大，更重要的是，這兩個市場的商業環境已經成熟到可以承載商業展會的階段。“一帶一路”沿線市場有很多，但我們建議展商在進入一個新市場之前不但要考慮市場潛力，同時也需要考慮商業環境。潛力大的市場生意不一定會好，因為潛力大往往也意味著風險高和不確定性大。當然，我們也在不斷探索更多新市場。我們往往會先以展覽品牌授權的方式進行市場拓展，這樣可以降低風險、控制運營成本。同時，我們也會積極了解市場反饋，力爭在時機成熟時第一時間全面進入。

何緬芝：泰德勝以“一帶一路”戰略為基礎，著重開拓了亞洲、歐洲和非洲市場。其中，亞洲市場包括伊朗、土庫曼、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、斯里蘭卡、印度、泰國和越南；歐洲市場包括土耳其、烏克蘭和塞爾維亞；非洲市場包括埃及、突尼斯、肯尼亞、尼日利亞和突尼斯。

程偉：作為探路者，嘉諾一直把拓展新興市場作為不懈的追求。為響應國家“一帶一路”戰略，嘉諾重點開拓了哈薩克斯坦、波蘭和印度等“一帶一路”沿線地區的汽配及照明行業展會市場，如波蘭（凱爾采）國際汽配及售后服務展、哈薩克斯坦（阿拉木圖）國際汽配展和印度（新德里）國際LED照明展等。

任恩杰：經過10年的努力，恒立偉業已經較好地進入有關地區的市場。近幾年來，公司每年組團參展數量近50個，其中大部分來自“一帶一路”沿線地區，特別是東歐地區如波蘭、捷克、俄羅斯以及烏克蘭等。

耿銀：“一帶一路”沿線地區成為外貿企業出口的新長點。如今，“一帶一路”沿線地區商機倍增，展商參展踴躍。中商展覽組織的2016年伊朗工業展，成為該展覽有史以來最大的中國展團。

進出口經理人：您認為貴公司所在的行業有哪些痛點？未來有哪些趨勢？

吳祥：我認為出展行業在目前階段存在兩大痛點。第一，很多組團機構仍處于“老模式、吃老本”的階段，后期服務競爭激烈。而這些服務在未來會被更加專業的服務商所取代。我們看到不少的組團單位仍然去拼酒店、拼餐飲、拼展后行程。作為展覽公司，我們需要不斷提醒自己什么才是更應該關注、應該花更大力氣去開拓的。展商跟著我們出國參展，而不跟著旅行社，這說明我們的核心競爭力在哪里？第二，目前不少展覽主辦機構，包括勵展，都紛紛推出一系列可以促成商業成交的產品和服務。但我們經常發現，不少中國展商對這些產品和服務并不了解。造成這種信息缺失的原因很值得我們思考。這兩個痛點其實有著同一種“止痛藥”：我們必須從現在開始，真正從提高展商商業成功率的角度去考慮，并設計相對應的產品和服務。未來，展商參展的個性化需求將大大增加，越來越多的企業會考慮專業展會上有哪些真正有意義的資源和機會。越來越多的企業會意識到“別人的熱鬧”永遠是別人的，只有自己的需求得到滿足才是“自己的熱鬧”。進而，企業在甄選專業展會、籌備參展的過程中將更加理性。未來，服務定制化能力越強的展覽主辦機構越能留住老客戶、吸引新客戶。

姜冠雄：總的來看，外展行業的發展態勢還是好的，但瑕不掩瑜，也存在一些亟待解決的問題：一是展覽業法規建設、依法依規管理有待加強，同時要強化行業自律；二是進入門檻低、魚龍混雜，惡性競爭屢見不鮮；三是展會同質化嚴重，真正做出特色、規模的展覽機構太少。在我們看來，展覽行業將發生3個新變化。一是專業性將越來越強，不僅是展覽內容的專業性，還包括展會服務的專業性也會越來越高；二是展覽的形式將呈現出多樣性，大中小微展覽將并存，隨著大規模定制化的發展，展覽形式必須適應這一變化，微型展覽會甚至有可能大行其道；三是展覽自身的功能也將進一步加強，不僅是一個貿易促進功能，甚至還有可能成為人們休閑娛樂的一個去處。

程楊：目前，中國展商的環保意識比較淡泊。此外，很多企業只重展臺結構，輕視新的展示形式。這導致了企業展示互動方式缺乏，最終難以達到預期的展示效果。

何緬芝：就展覽物流行業而言，存在著價格競爭激烈、差異化不明顯、服務內容可代替性強及相關法規缺乏等痛點。我認為展覽物流行業將有三大趨勢。第一，隨著“互聯網+會展物流”的發展，整個行業將實現結合大數據為主展方提供數據信息支持，并利用互聯網實現展品實時跟蹤和查詢。第二，RHD射頻識別技術將使會展物流通過無線電訊號識別特定目標產品和嘜頭，有效核對產品的風險性和嘜頭的正確性，大大降低錯誤率。第三，隨著更多的外貿企業“走出去”，一般貿易物流將與會展物流相結合。

程偉：我認為展覽行業目前最大的痛點在于需求和供給沒有很好地聯系起來。一方面國內展覽企業存在小弱雜陳現象，很多小企業無法給展商推薦好的平臺，而展商也不知道如何尋找展覽服務機構；另一方面，除了知名的大型展覽，世界各地還有很多當地展覽。由于主辦方宣傳和運營的專業度不夠，因此展會無法滿足展商的參展需求。未來展覽行業的趨勢肯定是向專業化、國際化、品牌化和信息化發展。無論是展覽主辦機構還是服務機構，都需要向這個方向努力。

任恩杰：最近幾年，中國一些頗具實力的組展單位已開始涉足“一帶一路”沿線地區的展覽推廣和組織，特別是自辦展的組織。其中不乏成功的案例和貿易效果不錯的展會，但也有相當多的展覽會效果不盡人意。一些組織單位盲目扎堆某一個國家或地區，組織類似主題或行業主題過于雜亂的展覽會，導致國內招展無序競爭，以及招商困難等現象。

耿銀：我認為目前展覽行業有兩大痛點。一是展覽行業門檻低，企業自律差，導致行業競爭加劇。市場將會優勝劣汰。二是相關政策多樣化，在推廣宣傳時存在理解偏差，影響了落實。展覽業趨勢將更加專業化，市場更加細分。同時，自辦展將得到發展。由于我國商品的競爭力在提升，在國際市場的份額以及在各專業展會的份額也不斷提高，部分展會的規模已無法滿足我國參展企業的需求，各級政府以及專業機構紛紛策劃、尋求在境內外聯合舉辦自辦展。

崔致偉：當前展覽公司的服務并沒有真正解決客戶的痛點，這是因為用戶的核心需求沒有得到解決。我認為，展覽行業未來將借助互聯網實現精準對接。