濟南杰士通商貿有限公司總經理

顧玉雪+++高金

兩年，0到120000，這是孫興坡關于江森自控VARTA瓦爾塔的勵志故事。從兩年前市場占有率幾乎為零，到現在的五分之一強，濟南杰士通商貿有限公司總經理孫興坡將一個“陌生”的國際品牌深深嵌入濟南市場。耀眼成績背后，是他的鮮明的個人特質與市場的碰撞融合，也是瓦爾塔品牌的強大文化植入。

第一塊蛋糕：

先行者的“順勢而為”

孫興坡與汽車的緣分早在多年前就已經注定，那時他只是一名普通的汽車修理工，跟隨師傅學習電工技術。那時的他大概還沒有真正意識到，一塊普通的蓄電池會為他開啟新世界的創業大門。

孫興坡喜歡說一句話：“順勢而為”，他的早期創業經歷與此四個字息息相關。隨著時代的發展，私家車開始越來越普遍地進入中國人的生活，保有量連年上漲。年輕的孫興坡敏銳地意識到這將是一片藍海，并開始創業，進軍蓄電池銷售行業。

2000年時，孫興坡在老家東平縣開始做蓄電池銷售業務，形勢如他所判，當地汽車保有量的增多使得他的業務量增長很快。三年之后，不滿足現狀的孫興坡將生意做到了泰安。后來又去北京打拼，見識到大世界之后，2005年在濟南正式創立濟南杰士通商貿有限公司。

十余年在蓄電池行業里的摸爬滾打，讓先行者孫興坡成為了濟南業界公認的誠信商家。而他奉行的“物超所值，客戶至上”的理念也為他贏得了好人緣。

如果說這段時期的積累與后來代理瓦爾塔的成功有何關聯的話，孫興坡認為最大的資源就是人脈——山東漢子的豪爽仗義和對新事物的兼容并蓄使他在業內打下了廣泛的銷售渠道和有口皆碑的個人品牌。

2014年8月，江森自控VARTA瓦爾塔品牌向孫興坡發出邀請，希望他來代理這家世界第一蓄電池品牌在濟南的銷售業務。當時他面臨的形勢嚴峻且簡潔：瓦爾塔在濟南市場的占有率幾乎為零，一片空白。要在血海里面殺出一條血路，無異于癡人說夢。

從在本土市場搏殺出一片生機到成為世界第一品牌代理商的挑戰，讓孫興坡意識到，萬里長征剛剛走完了第一步。剛拿到VARTA瓦爾塔授權時，推廣和銷售實屬不易。雖然孫興坡對瓦爾塔早就聞其名，也知道在業內VARTA瓦爾塔品牌絕對是個中翹楚，但在山東濟南地區，當時VARTA瓦爾塔在市場上占有率還不高，很多車主甚至機修工、蓄電池門店都對這個國際品牌知之甚少，使得孫興坡在推廣VARTA瓦爾塔品牌的初期受阻不小。

如何讓VARTA瓦爾塔走進大家的視野并讓大家接受，是當時的孫興坡每天都在思考的問題。

孫興坡是個喜歡挑戰的人，他明白每個成功的故事背后都一樣，挑戰、困難、磨難，永遠存在于征途中。

孫興坡下決心要改變濟南市場的消費習慣，作為業內人士，他始終相信瓦爾塔的品牌和品質。“VARTA瓦爾塔擁有一百多年的歷史，一直是世界各大汽車廠商信任的汽車電池供應商，常規汽車、起停汽車、混合動力及純電動車上都能找到瓦爾塔蓄電池產品。今天，全球數以百萬計的消費者都選擇信賴瓦爾塔的創新型產品。”孫興坡認為，“好東西最終會被市場肯定的。”

“瓦爾塔勢力”的濟南來襲

最初在推廣瓦爾塔產品時，孫興坡從家人、朋友做起，再慢慢地深入到自有渠道，親自為大家推薦、安裝瓦爾塔產品，賣出第一批蓄電池。

當一個人努力時，老天爺也會幫忙。2014年濟南的冬天很冷，最低達零下十度，無疑對汽車蓄電池是一項嚴苛的考驗，但憑借VARTA瓦爾塔產品過硬的質量和卓越的性能，趴車情況幾乎沒有發生，使這“第一批吃螃蟹的人”贊不絕口，也讓孫興坡深受鼓舞，瓦爾塔的銷量開始迅速攀升。合作第一年，瓦爾塔蓄電池在濟南實現了從零到四萬的巨大突破。

“第一年就有這樣的成績其實要非常感謝瓦爾塔品牌方給我提供的支持。這種支持不僅僅是指產品本身的優質和售后服務的完備，也是因為VARTA瓦爾塔對我們經銷商的支持可以說是不遺余力，這一點我是深有體會。”

孫興坡說道，“VARTA瓦爾塔為我們經銷商的銷售人員單獨開設了瓦爾塔學院線上平臺，讓我們能夠在自己的業余時間隨時更新自己的專業知識，不斷充實自己。在品牌推廣上，VARTA瓦爾塔不僅為杰士通公司提供大量品牌物料，便于我們在各大展會上分享派發，更在濟南地區舉辦路演來擴大VARTA瓦爾塔的知名度，同時鼓勵開發修理廠客戶和開分店來幫助我們擴大銷售。”

孫興坡是東平人，那里是梁山好漢的故鄉，源于這種出身和環境，他身上也帶有古道熱腸和廣交善結的性格，從企業家的角度來看，這種性格在某種程度上成就了他。

一次，一位久未聯系的朋友打來電話，告知在前往泰山的山路上，僅用了不到兩年的蓄電池竟然漏液，導致趴車。登山盤道崎嶇顛簸，一路上對蓄電池防漏液的要求較為苛刻，孫興坡馬上安排人員駕車前往，為他換上了VARTA瓦爾塔蓄電池—一塊擁有24個月超長質保期的銀標產品，使車主順利完成旅程。

這種雪中送炭一般的民間故事，發生在孫興坡身上一點也不奇怪，他樂于助人的特質為他贏得了市場，也為瓦爾塔品牌的傳播無形中增加了砝碼。

創造話語權

經過一段時間的市場培育之后，瓦爾塔這個國際品牌逐漸在濟南市場站穩了腳跟，但孫興坡并不滿足于此，他有更大的開拓計劃。

孫興坡依然“趁勢而為”：隨著汽車市場的迅猛發展及中產階級人群體量增大，濟南消費者選擇中高端車型比例明顯升高，其中奔馳、寶馬、奧迪等高端車型不在少數。而BBA與VARTA瓦爾塔合作歷史悠久，多次榮獲BBA授予的“優秀/杰出供應商”獎。顯然，眼下的市場占有率與瓦爾塔的品牌號召力并不匹配。

他敏銳地感覺到瓦爾塔的機會來了，于是他一方面加大進貨量，縮短交貨周期；一方面進一步加強終端銷售及服務人員的培訓，帶給客戶更好的體驗。“瓦爾塔是BBA高端車的原配電瓶，那我們的服務也要跟得上BBA的水準。”

個人努力加上VARTA瓦爾塔品牌強有力的支持，再遇上市場環境的不斷升溫，使得濟南當地廣大車主對VARTA瓦爾塔品牌的認知度快速攀升。

在雙方的共同努力下，2015年10月到2016年10月間杰士通公司總共賣出了12萬個VARTA瓦爾塔蓄電池，其中70%的蓄電池是在濟南當地出售。

孫興坡創造了一個奇跡。

相比賣更多的電池，更讓孫興坡感到高興的是，在VARTA瓦爾塔品牌的幫助下，自己公司對于品牌理念的認同也在不斷加深，服務意識和水平也向國際品牌看齊。目前杰士通的員工都能熟練掌握瓦爾塔的產品知識，并運用瓦爾塔提供的檢測及安裝設備，為車主提供優良的服務。

關于未來，孫興坡的計劃很清晰，他希望盡快將現在20%的占有率提升到30%，擁有市場話語權。另外他認為新能源車必然是未來的趨勢，所以對瓦爾塔全新的AGM起停電池十分期待。他說：“隨著帶起停功能的新車在當地的普及，瓦爾塔AGM電池在技術上有著更大的優勢，相信屆時會有更加優異的表現。”