西安13年
——記西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

文/熊澤 攝影/張躍

西安13年
——記西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

文/熊澤 攝影/張躍

流年似水，距何民來(lái)到西安已經(jīng)13年。翩翩少年轉(zhuǎn)眼年屆而立，成家立業(yè)，引導(dǎo)了和谷眼鏡的發(fā)展壯大。

從南到北

交談中，何民的眼睛總是神采奕奕，他是湛江人，童年時(shí)代就是在那個(gè)位于中國(guó)大陸最南端的雷州半島上度過(guò)的。學(xué)生時(shí)代，他屬于家長(zhǎng)口中品學(xué)兼優(yōu)的“別人家的孩子”。

1999年，一紙大學(xué)錄取書(shū)將他帶到了北京。從南到北，何民很快適應(yīng)了首都的繁華，開(kāi)始有條不紊地充實(shí)自己。早在求學(xué)時(shí)代，他清楚自身需求、善于分析利弊的優(yōu)勢(shì)就得到體現(xiàn)——他入學(xué)專業(yè)是會(huì)計(jì)，后轉(zhuǎn)到工商管理系。他解釋道：“其實(shí)，這不是一個(gè)難以抉擇的難題，首先是自身興趣，然后是特長(zhǎng)所在?！痹谒频L(fēng)輕的語(yǔ)調(diào)背后，是一個(gè)18歲學(xué)子在異地義無(wú)反顧地游走在兩個(gè)專業(yè)之間，在各色人等面前表達(dá)自己，最終獲得肯定的成功嘗試。此后，這種能力得到了多次施展。

大學(xué)期間，何民加入了學(xué)校電視臺(tái)，在外聯(lián)部得到歷練。大二時(shí)，自己創(chuàng)辦了一個(gè)校園雜志。依靠這個(gè)平臺(tái)，他幫一些企業(yè)做校園的策劃和推廣，如匯源果汁、金山毒霸……對(duì)他影響最大的是，學(xué)校西門的一家眼鏡店，經(jīng)過(guò)良好的運(yùn)營(yíng)后，業(yè)績(jī)出現(xiàn)了明顯增長(zhǎng)。眼鏡店老板非常賞識(shí)他，并邀請(qǐng)他到該店兼職市場(chǎng)推廣。

2003年，北京籠罩在非典的烏云之下，何民開(kāi)始了自己在中信國(guó)安廣告公司的實(shí)習(xí)生涯。而實(shí)習(xí)的崗位是文案策劃，并不是自己的本專業(yè)。在這個(gè)全國(guó)一流的廣告企業(yè)中，何民的邏輯思維能力得到了強(qiáng)化，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知更加體系化，而與立邦漆、吉利汽車等重量級(jí)客戶的交流也給他帶來(lái)了很多職場(chǎng)啟迪。

西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

2003年，何民畢業(yè)，踏入了眼鏡行業(yè)。由于自己能力出眾、熟悉行業(yè)，朋友拉他入伙，直接將啟動(dòng)資金塞給了他，讓他南下開(kāi)店。何民回憶道：“機(jī)緣巧合，我走進(jìn)了眼鏡的世界。這就是我結(jié)緣眼鏡、結(jié)緣西安的故事?！?/p>

雷厲風(fēng)行

多年后，何民回憶道：“當(dāng)初離開(kāi)北京時(shí)，有兩個(gè)城市備選，一個(gè)是成都，一個(gè)是西安。”2000年9月，《新周刊》第91期封面策劃是《第四城——成都》，大力褒揚(yáng)了成都在經(jīng)濟(jì)和文化上的地位，并描繪了不可限量之前景。這對(duì)何民影響極大，他看到了這個(gè)人口大省的商機(jī)，將之列為了首選。同樣，西安也是一個(gè)值得開(kāi)墾的財(cái)富地。當(dāng)年，他對(duì)這座城市的認(rèn)知，現(xiàn)在依然適用：“第一，西安學(xué)生多；第二，西安的零售店在裝修、服務(wù)和商品等實(shí)體零售環(huán)節(jié)上有較大的提升空間?！?/p>

在北京西站的售票窗口，何民被告知，前往成都市的火車票已經(jīng)售罄。望了一眼打包好的行李，他告訴售票員：“那就去西安?！?/p>

西安和谷眼鏡管理團(tuán)隊(duì)

西安是13朝古都、八百里秦川中心，但何民無(wú)暇游山玩水，領(lǐng)略深厚的歷史文化底蘊(yùn)。他立馬進(jìn)入了工作狀態(tài)，開(kāi)始摸盤整個(gè)城市。到達(dá)西安第3天，他就鎖定了門店目標(biāo)；1周后，完成簽約，拿下了這個(gè)位于西北工業(yè)大學(xué)的鋪位；第2個(gè)月，將第2家門店開(kāi)到了師大路上。這里是傳統(tǒng)眼鏡店的扎堆地兒，何民現(xiàn)在還能清楚記得：“短短800米，聚集了11家門店?！毙碌昝娣e富裕，近200平方米，何民在此設(shè)置了辦公室和集中加工點(diǎn)。

至此，“俊雅眼鏡”正式在西安亮相，共耗時(shí)2個(gè)月。

談到自己的雷厲風(fēng)行，何民說(shuō)：“主要?dú)w功于前期工作吧?！?/p>

的確，他抓住了西安的關(guān)鍵。第一是龐大的學(xué)生市場(chǎng)。除去北京、上海，西安的學(xué)生數(shù)量一直位于國(guó)內(nèi)第二陣營(yíng)中，媒體上常見(jiàn)“西安是中國(guó)高等教育第三城”的探討。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，西安市在校大學(xué)生數(shù)量近百萬(wàn)，并在城南形成多個(gè)聚集地。第二是市區(qū)商圈外移。在城中央，以鼓樓為中心，東南西北四條大街一起構(gòu)成了鼓樓CBD，這里有1998年開(kāi)業(yè)的世紀(jì)金花鐘樓店、1996年開(kāi)業(yè)的開(kāi)元商城、1998年開(kāi)業(yè)的中大國(guó)際、2007年開(kāi)業(yè)的騾馬市步行街和歷史悠久的回民街，影響力一度覆蓋西北5省。可以說(shuō)，在2010年以前，西安市商業(yè)以鼓樓CBD為貴，相比之下，其余商圈顯得非常親民。何民回憶道：“首個(gè)門面，面積為110平方米，年租金5萬(wàn)元。這在全國(guó)都屬于性價(jià)比高的。”隨著2011年西安北站的建成投入使用和市政府北遷，小寨商圈、解放路商圈才逐漸匯聚人氣。

在接下的時(shí)間里，何民專注于店面、培訓(xùn)和市場(chǎng)。到2008年，門店數(shù)量達(dá)到4家。

2008年，品牌運(yùn)作漸入佳境之際，上游資金驟然收緊，投資人的資本開(kāi)始轉(zhuǎn)移。何民多次在西安與北京間奔走，身心俱疲。心灰意冷之際，何民決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，離開(kāi)這個(gè)城市，南下深圳。2008～2013年，4家俊雅眼鏡被逐一售出，品牌也逐漸消失在市場(chǎng)中，此為后話。

東山再起

接下來(lái)的時(shí)間里，何民一邊休息，一邊尋覓機(jī)會(huì)。期間，大學(xué)好友一直規(guī)勸他，不要放棄眼鏡行業(yè)。抵不過(guò)好友的軟磨硬泡，他決定重返西安、回歸眼鏡，新品牌“和谷眼鏡”取二人姓氏諧音，有“和而不同，虛懷若谷”的寓意。

2009年3月，西安和谷眼鏡首店?duì)I業(yè)，標(biāo)志著，不到一年，何民回歸西安，重操眼鏡零售業(yè)。而這次他的角色是老板。

角色的轉(zhuǎn)換，給何民出了一道難題。沒(méi)有了充裕的啟動(dòng)資本，兜里全是積蓄。2009年，西安經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)出商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)的高增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)——物業(yè)成本急劇攀升。門店選址一事久久難以敲定。一次，在雕刻時(shí)光咖啡館與朋友聚會(huì)，出門一抬頭，發(fā)現(xiàn)隔壁門店招租。他迅速盤算：“優(yōu)點(diǎn)是租金便宜，且邊上是一家人流量穩(wěn)定的店鋪，缺點(diǎn)是二樓?！眱蓭容^，何民心里很快有了答案，翌日便用6萬(wàn)元/年的租金租下了這個(gè)門店。

在何民眼中，一個(gè)優(yōu)秀門店的必要要素從未改變：“臨街、門頭大、淺”。二樓的店鋪只是過(guò)渡之舉。同年，交大店開(kāi)業(yè)，單店170平方米，租金16萬(wàn)元/年。一段時(shí)間的過(guò)渡之后，二樓店面關(guān)閉，品牌重心移至交大店。得益于自己在大學(xué)期間積攢的經(jīng)驗(yàn)，何民對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的推廣極其熟悉。他加大了走訪力度，摸清了周邊學(xué)校分布和基本概況。他介紹道：“僅西安交通大學(xué)，在校人數(shù)就達(dá)3萬(wàn)人，潛力巨大?！?通過(guò)與學(xué)校社團(tuán)的聯(lián)動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)拿下了校內(nèi)多個(gè)活動(dòng)的贊助權(quán)，品牌就此打響。首年，年?duì)I業(yè)額沖到130萬(wàn)，令人滿意。更重要的是，今后開(kāi)店方向敲定——大學(xué)周邊。

2009年3月，品牌開(kāi)設(shè)第二家門店；5月，開(kāi)設(shè)第三家門店；2013～2014年，門店數(shù)量達(dá)到6家。2009年，西北行眼鏡和波濤眼鏡的市場(chǎng)占有率極高，任何一家發(fā)展壯大的眼鏡零售品牌都在想著另辟蹊徑。何民與人人樂(lè)建立合作聯(lián)盟，加緊了社區(qū)店的布局?？墒钦l(shuí)都沒(méi)有想到這是場(chǎng)“滑鐵盧”。何民說(shuō)：“此役，我們并沒(méi)有考慮投資回報(bào)率。我們看準(zhǔn)了綜合性超市的人流聚集效果及其快速的圈地?cái)U(kuò)張能力，不論店中店，還是臨街店，全部一攬子攬下。事實(shí)證明，店中店很失敗。”為此，近年來(lái)何民關(guān)掉了不少店中店，自己還專程到上海學(xué)習(xí)，他得出一個(gè)結(jié)論：眼鏡零售有自己的屬性腔調(diào)，店中店形式并非最優(yōu)選擇；如果要選，一定要挑最佳位置。

何民（右）與上?？滤{(lán)光學(xué)有限公司銷售總監(jiān)曾濤（左）交談

至今，品牌共有7家街鋪店，在陽(yáng)光城、龍湖、凱德等綜合體擁有6家商超，2家超市店中店，1家學(xué)校店。

品牌升級(jí)

2010年開(kāi)始，當(dāng)?shù)匮劭漆t(yī)院崛起勢(shì)頭明顯，以西安市第一眼科醫(yī)院、陜西省人民醫(yī)院為代表的專業(yè)眼科開(kāi)始快速切割青少年市場(chǎng)；西北行眼鏡于2011年重裝旗艦店，拓寬眼健康服務(wù)部，并在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)商超店；波濤眼鏡則圍繞東大街店和小寨店大力迎合市場(chǎng)對(duì)時(shí)尚性的需求；而2005年成立的百視通眼鏡，則將眼鏡超市模式發(fā)揮到極致，給市場(chǎng)帶來(lái)了很大的沖擊。

何民一邊跟隨商圈外移的機(jī)會(huì)調(diào)整門店，一邊致力于完善公司的內(nèi)部架構(gòu)。首先，他進(jìn)一步健全了市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、人力部和財(cái)務(wù)部，打造了強(qiáng)有力的中層隊(duì)伍，帶來(lái)更高效的運(yùn)作模式。然后，將升級(jí)后的門店按照營(yíng)業(yè)額分為A、B、C類等多個(gè)檔次，制定考核業(yè)績(jī)。最后，他投入時(shí)間和精力去研究眼鏡新興模式，探索品牌的多樣化之路。目前，公司的前臺(tái)營(yíng)業(yè)員平均年紀(jì)為25歲，持證率約5成；公司共有員工101人，人力成本控制在營(yíng)業(yè)額的25%；物業(yè)成本控制在營(yíng)業(yè)額的25%；設(shè)定單店?duì)I業(yè)額百萬(wàn)的考核目標(biāo)；與西安醫(yī)學(xué)院聯(lián)動(dòng)，敲定了每年約10個(gè)視光畢業(yè)生實(shí)習(xí)的人才計(jì)劃。

值得關(guān)注的是，和谷眼鏡現(xiàn)有的唯一一家學(xué)校店，位于建筑科技大學(xué)南門。企業(yè)初年的學(xué)校店已經(jīng)不見(jiàn)蹤影，這顯然是幾輪更替之后的結(jié)果。何民說(shuō)道：“2014年，企業(yè)開(kāi)始升級(jí)?！彼浅Ｇ宄髽I(yè)的定位和市場(chǎng)的走向，并不為過(guò)往的成功而居功，也不會(huì)為了企業(yè)的小有規(guī)模而尾大不掉。在他眼中：“學(xué)生生意越來(lái)越難做：第一，消費(fèi)力有限，不足以成為企業(yè)再發(fā)展的源動(dòng)力；第二，他們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被電商徹底改變。”對(duì)于商超模式，何民在店中店的失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始深入研究，他認(rèn)為“商超模式有好有壞，對(duì)商場(chǎng)的依賴性太過(guò)嚴(yán)重，且存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題。自己更傾向于做消費(fèi)者區(qū)分，通過(guò)產(chǎn)品多樣化及細(xì)分來(lái)沉淀?！?/p>

對(duì)于和谷眼鏡，何民思路清晰：頭5年，門店數(shù)量達(dá)到12家（已完成）；第二個(gè)5年（即2015～2019年），重新定位及區(qū)分街鋪店和商超店，實(shí)現(xiàn)渠道、顧客多元化?；仡櫱?年的成功，何民總結(jié)道：“第一，選址，這是任何實(shí)體商業(yè)的首要因素。我們抓住了社區(qū)綜合店出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。第二，做一行愛(ài)一行，愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)交流。我對(duì)眼鏡行業(yè)有著難以割舍的感情。第三，2011年，公司的市場(chǎng)部、產(chǎn)品部和財(cái)務(wù)部成型。尤其是財(cái)務(wù)部的出爐，開(kāi)啟了公司科學(xué)化、精細(xì)化運(yùn)作的序幕?！苯酉聛?lái)的5年時(shí)間，何民規(guī)劃如下：提升運(yùn)營(yíng)成本，繼續(xù)做口碑；豐富產(chǎn)品售賣形式，提升連帶率；當(dāng)商超店數(shù)量超過(guò)總數(shù)的6成以后，開(kāi)始追坪效，而初步目標(biāo)設(shè)定為200元～400元/平方米。

今年5月，何民去了一趟日本，收獲頗多。“在日本，J!NS對(duì)日本眼鏡行業(yè)影響極大。其旗艦店里的購(gòu)物籃讓每一個(gè)人感覺(jué)良好，傳遞出‘眼鏡并不是工具’的信號(hào)，用實(shí)際行動(dòng)去推廣‘一人多副’的概念。而傳統(tǒng)店鋪則在專業(yè)技術(shù)方面下足功夫，專注于攻克多焦?jié)u進(jìn)片的驗(yàn)、配、調(diào)教問(wèn)題。我還留意到，傳統(tǒng)店的員工年紀(jì)普遍偏大，信任感更好，顯得更專業(yè)?！?/p>

后記

采訪臨近結(jié)束，何民說(shuō)，自己的理想是成為一名記者，可以對(duì)任何事物保持好奇，擁有不竭的求知欲。而他大學(xué)時(shí)代的閱讀習(xí)慣依然保留，只是風(fēng)格有所轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在涉獵范圍主要集中在歷史類和經(jīng)濟(jì)類。此外，他也會(huì)偶爾看看金融和互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容，在公司活動(dòng)時(shí)候，寫寫文案。

其實(shí)，從他的分析中，不難看出他常讀《三聯(lián)生活周刊》和《第一財(cái)經(jīng)》的鞭辟入里；從他的言談中，不難發(fā)現(xiàn)他最愛(ài)的易中天、黃仁宇的開(kāi)闊視野。當(dāng)這些與眼鏡零售相遇時(shí)，何民滿懷信心：“西安市場(chǎng)常住人口超過(guò)千萬(wàn)，驗(yàn)配市場(chǎng)過(guò)億。對(duì)比西安同仁創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，只能說(shuō)，相去甚遠(yuǎn)、潛力巨大。諸君共勉。”?