從霍夫斯泰德文化維度理論解讀中外商務談判沖突原因

錢立

【摘 要】隨著全球化背景下的國際合作不斷增多，中外商務談判中出現(xiàn)的沖突也不可避免的增多，文化的差異會導致溝通障礙，引發(fā)談判沖突， 使談判陷入僵局。解決沖突的關鍵在于認真分析沖突的原因， 以采取恰當?shù)牟呗韵嗷ト诤希?實現(xiàn)共贏。本文試圖從霍夫斯泰德的文化維度理論來解讀中外商務談判沖突的幾大原因， 提出解決沖突的策略， 跨越中外文化的屏障，促成談判的成功。

【關鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長霍夫斯泰德經(jīng)過長期對五十多個國家和地區(qū)的文化研究， 結合彭麥克等學者的相關理論， 總結出文化的五個維度即：權力距離、不確定性的規(guī)避、個人主義/集體主義、剛性/柔性和長期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國家的層次角度來衡量不同國家之間的文化差異、價值取向的標準， 被公認為最具影響力的理論之一。

1.1 權力距離

指某一社會中人們對于權力在社會或組織中不平等分配的接受程度。權力距離小的國家不看重由權力與財富引起的層級差異，更加強調個人權力、地位和機會的平等。然而權力距離較大的國家認同和接受層級差異， 認為等級就是一種劃分，嚴格的順序是必須的，掌權者享有特權， 應該最大程度地表現(xiàn)權力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個社會受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性。回避程度高的文化往往通過建立有序的社會系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風險。回避程度低的文化對不確定的事物容忍度和適應力強，喜歡新的事物及變化，愿意接受風險和挑戰(zhàn)，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個人主義/集體主義

指某一社會總體是更關注個人的利益還是集體的利益。個人主義程度高的國家，例如美國，通常以個人為中心，突出個人的能力，因而個人的自由和權利受到極大尊重，并被視為實現(xiàn)自我價值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國家，例如中國，講究個人與集體之間的協(xié)調，個人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會角色的分布。在剛性社會中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅強、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權；而柔性社會中，兩性的社會性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關系，崇尚禮讓謙虛，關注生活質量。

1.5 長期取向和短期取向

指某一文化中的成員對延遲其物質、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。具有長期取向的文化往往做事會著眼于未來，看重長期的承諾，推崇節(jié)儉、堅忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會責任，并愛“面子”，更關注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務談判沖突的原因

隨著中國入世以及經(jīng)濟全球化，中外商務談判越來越顯示其在經(jīng)濟生活中的重要作用。來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認是中國文化的基礎：尊卑等級、集體主義、關系和“面子”。這四個要素是導致中外商務談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級

中國古代的思想體系是以尊卑等級為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長幼有序，人與人交往時要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個人自由，不很看重權力，更注重個人能力， 孩子和大人是平等的關系，上級與下級在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務談判成員時， 美國人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強的年輕人，而與其在公司的地位無關。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因為中方人員懷疑對方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國文化高度重視社會整體、強調個人服從整體； 西方文化則推崇個人主義的價值觀， 突出個人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過自上而下逐級反復醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時長。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨立處理談判局面，也敢于負責，因此可以由個人決策，談判費時短。

（3）關系

中國式的關系蘊含通過個人關系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國，關系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機會的有效工具。然而對于西方人來說，這樣的私人關系和腐敗相關，因而被認為是不道德的甚至是非法的，會導致他們職業(yè)生涯的終結。為疏通關系，在談判前，中方通常會安排高規(guī)格的宴請、住宿等。然而對于外方來講， 更為事實化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國的人類學家胡先縉將“面子”定義為“個人的聲望和地位得到公眾的一致認可”；“臉”是指“群體對于符合社會和內(nèi)在道德行為標準的個體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個社會成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個人形象”。每個交際參與者被認為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動的自由）。可見漢文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個與消極面子對等的概念，因為中國人都希望得到群體的接納、認可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個人行為的自由。

事實上，除了以上四個重要因素還有以下幾個原因會導致中外商務談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟學的角度來看，信任是指經(jīng)濟交易的一方認為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認為，雖然外方人員對中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國人中沒少引人關注。原因主要有二個：中國人在歷史上一段時期曾受外國勢力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國人坦率地說就是騙子。信任是決定商務談判過程成敗的關鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調查顯示： 在中外商務談判中，英語流利的中國人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方——翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國家的中方談判人員常常會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，說話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對方的真正含義； 而來自低語境國家如美國的談判人員則偏愛直截了當?shù)仃愂鍪挛锉磉_自己的觀點。因此，在談判時，一方認為對方過于唐突粗魯， 而另一方則認為對方缺乏誠意，中方的沉默常被解為對其所提條件的認可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風格

對于外國人來說，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對于中國人，在這框架里他們會接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認為細節(jié)才是問題的本質， 如果他們覺得在某一點上占有優(yōu)勢， 可以獲得主動， 就會先談這個點， 而在原則問題上比較寬松。他們非常看重談判結果，嚴格遵守合同條款。而中國長期受封建社會治國理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對所有問題的整體討論，談判時先談概括性的事項， 然后再制定細節(jié)。一旦原則確定， 就會堅定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細節(jié)時， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應該具備以下條件：1）相關領域豐富的專業(yè)知識；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對方國家生活的經(jīng)歷；4）過硬的身體素質，足夠靈活、充滿活力，對于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務談判就是一場跨文化溝通，熟練運用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓跨文化溝通技巧是極其必要的。跨文化溝通技巧的培訓包括以下幾個方面：

1）做好談判前的準備工作 了解對手情況包括對手實力，對手所在國的政策、法規(guī)、商務習俗、對手人員狀況及組成、 對手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準則和交際風格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會難以判斷對方意圖，難以理解對方觀點。 相反，如果雙方商務人員熟悉對方的談判風格、思維方式、語言表達等，在談判時簡單、 清晰、 坦率地表達自己的思想， 避免使用對方可能不熟悉的多義詞、 雙關語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會避免沖突或僵局的形成。

中外商務談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對待文化差異，尊重而非歧視或片面評判對方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達成雙方的共同利益。

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