中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略體系研究

張利麗

摘 要 近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷變革，中小企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。企業(yè)要想提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有提高了自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新水平，才能實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。本文主要分析了中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)策，并提出了創(chuàng)新戰(zhàn)略體系，以期能夠促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞 中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新 問(wèn)題 戰(zhàn)略

一、引言

目前，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，很多企業(yè)的規(guī)模也在逐漸擴(kuò)大。因此，企業(yè)要想保證自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就應(yīng)該重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但是，從目前我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，依然存在很多問(wèn)題，比如，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹、對(duì)顧客的需求估計(jì)不足、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有誤等，這些問(wèn)題直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平。因此，企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不斷總結(jié)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，并塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)，從而促進(jìn)企業(yè)能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹

從目前我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹，很多領(lǐng)導(dǎo)人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念比較傳統(tǒng)，固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)基本條件掌握不清晰。但是，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)去適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而不應(yīng)該是被動(dòng)地接受市場(chǎng)環(huán)境的影響。因此，企業(yè)要想跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，就應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有一個(gè)透徹的分析。

（二）對(duì)顧客的需求估計(jì)不足

中小企業(yè)對(duì)顧客的需求估計(jì)不足也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中比較常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題。部分中小企業(yè)在采取決策之前，沒(méi)有對(duì)顧客作一個(gè)全面的調(diào)查，沒(méi)有充分了解消費(fèi)者的心理需求，往往造成供不應(yīng)求或者供大于求的局面，其中供不應(yīng)求會(huì)使企業(yè)抬高價(jià)格，造成市場(chǎng)混亂；供大于求會(huì)造成企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)不出去，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)造成很大的損失。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)不明確，產(chǎn)品定價(jià)不合理

現(xiàn)如今，很多中小企業(yè)都只重視眼前的利益，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，產(chǎn)品定價(jià)不合理，總是把自身的產(chǎn)品價(jià)格定得很高，從而使得很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象有所下降，失去了大量的回頭客。與此同時(shí)，很多中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不明確，破壞了以往的固定消費(fèi)群體，從而影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。另外，如果企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)低，則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品不高貴的心理，從而降低消費(fèi)水平。

（四）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有誤

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷增大，很多中小企業(yè)為了保證自身企業(yè)不被市場(chǎng)淘汰，就一味地?cái)U(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在不經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核情況下，隨意接受中間商的代理申請(qǐng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商有的只是為了短期的利益，未能對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)確定位，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)也不到位，從而使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了厭倦心理。

三、提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的對(duì)策

針對(duì)以上中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該不斷總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新方法，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新能力，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，并培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，從而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的對(duì)策主要包括以下方面：

（一）培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化

眾所周知，價(jià)值觀是企業(yè)全體工作人員的精神動(dòng)力，員工只有樹(shù)立了正確的人生觀、價(jià)值觀和世界觀，才能從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存和發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，從而提高全體員工的凝聚力。與此同時(shí)，中小企業(yè)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，能夠讓企業(yè)工作人員感受到自己工作的意義，增強(qiáng)他們的責(zé)任感，共同努力給企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系

對(duì)于中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系具有非常重要的意義。俗話說(shuō)得好，“無(wú)規(guī)矩，不成方圓”，中小企業(yè)只有建立了科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才能保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范運(yùn)行。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前很多企業(yè)都采用的是單一的銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系，這在很大程度上阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。因此，中小企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新，改革中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員分配體制，所以中小企業(yè)可以從以下幾點(diǎn)做起：

第一，要適當(dāng)?shù)靥岣呷w工作人員的基本工資，根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況建立相應(yīng)的激勵(lì)制度，把員工的工資與企業(yè)的發(fā)展緊密地結(jié)合在一起，從而有效提高工作人員的工作積極性。第二，改變以往的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系，變成多目標(biāo)考核體系，比如，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)考核指標(biāo)，綜合考慮銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

（三）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)

塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)非常重要。中小企業(yè)只有建立了一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，互幫互助，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，才能提高企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。首先，企業(yè)應(yīng)該多聘請(qǐng)一些國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家來(lái)蒞臨指導(dǎo)，定期召開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力；其次，企業(yè)應(yīng)該改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，招聘一些有相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)的工作人員，或者從高校里招聘一些營(yíng)銷(xiāo)方面的高才生，從而提高營(yíng)銷(xiāo)組織隊(duì)伍水平；最后，企業(yè)還應(yīng)該建立品牌網(wǎng)絡(luò)形象，給消費(fèi)者以更好的服務(wù)，制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從而促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

四、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略體系

（一）運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

企業(yè)要想能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定地發(fā)展下去，就必須建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略體系，運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)整體的調(diào)查，根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況，不斷地更新自身的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)新產(chǎn)品的投入力度，只有擁有了充足的資金，才能給新技術(shù)提供更多的支持。

（二）選擇正確的銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

目前，我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道主要是通過(guò)中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，很多企業(yè)都不是把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。同時(shí)，中間商在其中起著不同的作用，中間商包括零售商、批發(fā)商等，中間商在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，然后自己制定一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格，最后再銷(xiāo)售產(chǎn)品。另外，企業(yè)或者中間商還應(yīng)該再找一些懂銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)專(zhuān)門(mén)尋找顧客，比如銷(xiāo)售代理人。總之，中小企業(yè)應(yīng)該選擇正確的銷(xiāo)售渠道，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

一般情況下，中小企業(yè)選擇的價(jià)格策略都是低價(jià)銷(xiāo)售，以此來(lái)滿足顧客追求物美價(jià)廉的動(dòng)機(jī)，用銷(xiāo)售量來(lái)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。企業(yè)不能只是看重眼前的利益，要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

五、結(jié)語(yǔ)

中小企業(yè)要想提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，不斷總結(jié)以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，找到合適的解決措施，選擇正確的銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為河南省核工業(yè)地質(zhì)局）

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