飼料企業采購管理創新和實踐思考

◆報告人 龔秀斌 編輯徐倩

飼料企業采購管理創新和實踐思考

◆報告人 龔秀斌 編輯徐倩

龔秀斌，旺大集團創始人，常務副總裁，中歐國際工商管理碩士。1990年畢業于江西農業大學牧醫系動物營養專業，26年來一直專注于飼料事業。先后在南昌正大任營銷工作；韶關華寶集團任技術廠長6年；擔任廣東旺大總經理15年。帶領團隊艱苦奮斗，僅10年時間曾使旺大成為“中國名優、廣東名牌、全國前三”的豬料科技企業集團。其倡導的《旺大服務營銷體系》寫入清華大學MBA案例。《龔氏金三輪》人力資源模式成為行業一大特色。《旺大品牌傳播與服務營銷實戰模式》成為預混料行業的經典做法。他牽頭的《旺大采購體系建設》與《旺大清潔飼料原料標準與執行》引領全國預混料行業采購專業化的方向。

我國飼料行業經過將近三十年的發展，已經出現三級分化。第一級分化出現全產業鏈的飼料企業，類似溫氏、正大；第二級分化是專業規模化的飼料企業，類似專業做豬料的雙胞胎，年產量七八百萬噸；第三級分化非常有趣，是專業特色化的飼料企業，類似正大康地以及我們旺大這種小而美的企業。這三種企業將會發展得很好。做全產業鏈的企業有規模經濟、成本的優勢，還有產業鏈的價值優勢；專業規模化飼料企業在長期專業、專注過程中，內部管理體系以及采購等都具有一定優勢，把一件事情做的像滾雪球一樣越做越大；專業特色化企業，例如我國第一家外資企業正大康地就非常值得我們學習。在2013年的時候，很多企業銷量都在下降，而正大康地一枝獨秀地上升，特別是母豬料，在關鍵時候就突出了質量穩定的特色。

1　當前飼料企業采購現狀

到目前為止，飼料行業的采購不外乎有以下幾種模式：第一，高度集中的采購模式。例如雙胞胎是一個業務管控型的集團，海大具有兩百多人的采購團隊，其基本特點就是信息和決策高度集中。第二，集中與區域相結合模式。例如通威，這種模式具有集中和區域采購結合的優勢。第三，分散采購。比如說南寶，具有非常靈活的子公司決策權，但是他們內部之間的信息非常串通，能做到無界溝通，靈活采購，這是分散采購的優勢。第四，家庭作坊式。有些小型飼料廠，甚至包括我們旺大剛起步的時候，也是由一個作坊式的采購成長過來的。

2　四種采購模式優劣勢分析及采購策略

2.1采購模式優劣分析

2.1.1集中采購

高度集中的采購模式對于團隊的專業能力要求最高。例如海大的采購對采購人員的專業化要求很高，要求他們需要專業化，因此他們有非常強大的執行力，就像一個航空母艦。龐大的采購隊伍分工合作，有機結合，以整體配合的作戰形式，往往大訂單采購優勢很大。比如說采購魚粉、豆粕，包括進口玉米等，如果沒有信息收集的專業化以及集中的議價平臺，很難取得優勢。但這種模式也有弊端，由于高度集中，采購決策能力成為核心競爭力，采購準確率有時候也會產生概率問題，盈利的時候賺很多，虧起來一般也很慘，一旦出現失誤，船大難調頭，損失也是不可忽視的。

2.1.2集中與區域相結合模式

由于采購的品種多樣，比如說水產料的蛋白原料和能量原料都比豬料多，原料的供應渠道也比較具有地域性特點。大宗原料和高價值的原料采購一般是集中采購，地方性的原料是當地的企業自行決策。當然這里還會引入競價模式，如網上競價和拍賣等。

適合才是最好的，企業需要的是適合自己企業的采購模式。在此分享一個我們旺大的采購例子。旺大有時候會采取集中與區域相結合的模式，因為預混料跟全價料在我們旺大集團是兩項業務，有不同的地點。我們全價料主要分布在江西、湖南、四川和廣州，做的品種又和許多企業不一樣，我們做的是高效全價料，講究斤豬成本。因此我們要從源頭抓起，比如說好玉米，我們在通遼跟農民簽署一對一的玉米專屬基地配給我們的大型規模養殖場，大型的豬場用我們的預混料，同時也解決了好玉米的問題。這種采購模式還是有差別的，但是比較適合。

2.1.3分散采購模式

有的企業適合于授權管理的分公司負責制，包括理念本身的運用。就像有的企業經營制度框架，把管理制度搞得條條框框很多，而有些企業是在經營它的思維方式，比如溫氏的全員持股。對于分散模式來說，如果老板有授權管理的思維，且愿意授權，那么這種模式挺好。它的優勢是靈活激變，由于采購的體量小，船小好調頭，每個廠的船相對比較小且是獨立的，若決策失誤，損失處理相對靈活。而分散采購的弱勢，就是沒有發揮集中議價的優勢。

2.1.4家庭作坊式

家庭作坊式采購是很多企業在沒有做大的時候的做法，比如說很多夫妻店，拍著腦袋就干了。我們旺大也是這樣走過來的，后來才組建了二十多個人的隊伍，每個品種有人跟。在規模化的階段，雖然拍腦袋，但這個過程也是向前三種采購模式學習并有效結合它們的優勢的過程。拍腦袋的過程就是集中大量信息的決策性的采購。

2.2采購策略

每個地方的貨源情況，價格成本情況也都不一樣，采購模式更講究一個策略。全價料更加注重價格為前提下的采購模式，預混料則更加注重于質量為前提下的采購。如果說全價料是一包方便面里的面餅，那么預混料則是方便面里那一包調料，東西雖少，但是涉及的原料品種將近上百個。調料這種東西如果要做好需要非常講究，比如說每一種原料的衛生指標，它的重金屬鉛、砷、鎘、鉑，包括那些違禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黃曲霉毒素、面包菌素等，這些都要檢查。所以我們旺大在廣州科學城里投了兩千多萬，建了一個華南地區預混料行業首家安全監測中心，能夠監測188個項目。

3　如何提高采購的管理效益和效率

3.1團隊建設

團隊建設包括兩個方面，人才選擇和人才培訓。有一句話叫選擇大眾主義，實際上人才多的是選拔出來的。采購人員的選拔，偏重金融期貨行業的人才，如果懂動物營養飼料方面的知識當然更好。當前主要原料表現形式以金融產品化，期貨產品化，如玉米、豆粕等，期貨公司有專業培訓體系，具有扎實的基本面和技術面的基本功。大家都知道基本面供求平衡表是應用最多的，可是誰能把這張表做的更漂亮、真實、準確和及時。所以科學的人才培訓體系對于提高提高團隊建設也是非常重要的。

一個好的團隊的標準首先要有目標，即目標行動機制，當你的目標做出來，行動是否跟目標一致，行動又需要什么資源去支持它，這其中就包括分配機制。其實采購員是非常難調動的，做得不好容易被老板發現，做得好又容易被量化，所以我們在這個過程中需要通過形成一套機制去調動隊伍的積極性，在這一過程中，我們走過一些彎路，也推行過一些措施。

3.2考核體系

考核體系包括兩個方面，績效考核和晉升機制。首先，科學合理的考核機制可激勵團隊挑戰更高的目標，同時也讓落后的團隊奮起直追。對于績效考核我們的觀點是溝通大過考核，我們總結了一個比較好的方法可以分享一下。管理者每個月度都會讓采購人員做pbc月度計劃，把主要的事情列出來后再把行動曬出來，每天的行動過程就是一種結果，這個時候大家的壓力是挺大的。第二個方面是晉升機制。好的晉升機制使優秀的團隊有更高的平臺，淘汰落后的團隊，讓采購團隊始終處于一個高效運轉的狀態。我們的采購量不大，但是環節細節很多，所以這個過程中我們會去評斷怎樣才能做得更好，在這里需要形成一個能上能下能進能出的晉升氛圍。

4　未來的采購模式升級的思考

4.1金融模式

由于商品的金融產品化，如飼料原料主要品種豆粕、菜粕、玉米、小麥，采購業務運作其實就是金融化運作。傳統現貨采購方式，由于時間時效的限制，其效益杠桿和風險有效防范有限，調控風險的模式需要升級，我們通過期貨的操作，將風險置于可控的范圍。

金融模式下的采購我們要注意幾個問題，即飼料原料的標準化。比如玉米真的有標準化的產品嗎？東三省的玉米跟華北的玉米不一樣，河南跟長春的玉米也不一樣。河南的玉米皮比較薄，出粉率高，容易霉變；東北的玉米皮比較厚，能量比較高，出粉率低一點。豆粕相對來說比較標準化，但也不一定完全的標準，很多豆粕有時候是達不到標簽值的，比如說水分。因此，我們在下游做飼料就需要建立我們的技術驗收標準。我們旺大做清潔飼料對原料更是挑剔，但也有合作十多年的供應商。

4.2產業鏈的模式

有很多人在議論飼料行業的趨勢說飼料行業要大舉進攻養豬，甚至有人說全產業鏈的豬將占全國的70%。我的觀點認為，我國現在產業鏈模式占比大概在18%左右，將會發展到30%到40%之間，但家庭農場還是主流，占比在50%以上。另外，10%以下的小廠還會長期存在。中國養殖模式開始向歐美養殖模式靠攏，即全產業鏈集團企業和產業鏈企業聯合體。在全產業鏈的趨勢下，采購會發生一些變化，采購量變大，從議價權方面講有比較大的優勢。當大家都集中采購開始壓價錢，供應商中間沒有合理的利潤，不利于上游供應鏈的健康發展。所以，四種采購模式必須兼容，才會有活路。

另外，還有一種產業鏈企業聯合體，即專業企業專業化，飼料企業專業生產飼料，養殖企業專業養殖，屠宰企業專業屠宰，將各方優勢最大化。我們從飼料走向養殖，再走向屠宰走向加工的過程中，不一定樣樣都做，但可以做到專業化。比如我們旺大做清潔飼料，當我們思考能不能打造一塊清潔豬肉的時候，就需要這條鏈子上很多的相關協作。現在我們的競爭是一個系統而不是某一個點，有的企業之所以這么厲害，是因為它系統厲害，執行力厲害，每個點都在動。就像我們的高鐵為什么可以這么快一樣，不同于以前傳統的火車就靠火車頭帶動，現在的高鐵每一個車廂都有一個小發動機，這就叫做組織的變化。事實上我們在產業鏈聯合體中也要各自有各自的優勢，有一臺小發動機。有人做母豬料做得很好，有的人做肉豬料，有的人做保育豬料，有的做原料開發。這樣的聯盟日本在七十年代就開始出現，每個人既有分工又有合作。我們中國溫州做一把傘，一雙鞋子也是這樣合作的。所以我覺得我們行業需要合作，包括信息、食品、產權等方面。我的觀點，產業鏈還有一種模式就是——聯合體，不一定一個公司加農戶能夠覆蓋所有的養豬，我們最終是利用一種方式打造最優質的食品。

（注：本文根據報告錄音整理）