關鍵點營銷

（接上期）

關鍵點十四：產品招商

什么是產品招商？

產品招商就是為食品企業的產品在全國市場、區域市場或樣板市場尋找適合的產品代理商或分銷商。

產品招商的作用

產品招商的作用主要有：1、快速做強產品的品牌和做大產品的銷售規模；2、借助經銷商的分銷能力，實現產品的大面積鋪貨，增加產品的銷量；3、通過招聘各個區域和各個層級的代理商，實現產品和資金的快速流轉，減輕企業的資金壓力等等。

如何為食品企業的產品成功招商

為食品企業產品成功招商需要采取多種招商方式相結合的策略：1、通過專業媒體招商，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志、《中國食品報》以及行業食品雜志招商；2、通過每年春秋兩次的糖酒會招商；3、通過在樣板市場或重點銷售區域召開經銷商推介會招商；4、通過全國食品經銷商數據庫直接招商；5、通過網絡媒體招商；6、食品企業銷售人員直接去相應的銷售區域招商等等。

北京精準企劃產品成功招商案例

精準企劃與湖南中茶糧油一起為“家可福”食用油制定了科學、系統銷售管理體系。在產品正式開始招商前，精準企劃對中茶糧油的銷售隊伍，企業相關各職能部門，就“家可福”食用油的品牌策略、產品策略、市場策略、銷售策略、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面、系統的培訓。產品招商前期的準備工作做的非常充分，這些營銷細節的完善是“家可福”食用油產品招商效果比預期還要好的根本原因。

關鍵點十五：樣板市場

什么是樣板市場？

樣板市場一般是指食品企業新產品進入市場時首先選擇重點運作的市場。

樣板市場的作用

樣板市場的作用主要有：1、檢驗新產品整合營銷策劃方案的準確性、可執行性；2、找出營銷策劃方案中的不足，以便及時修正；3、磨合營銷團隊和銷售隊伍；4、為產品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式；5、給經銷商運作各區域市場提供經驗借鑒，增加經銷商的合作信心，為下一步成功招商做準備等等。

怎樣為食品企業成功運作樣板市場

運作樣板市場其實就是將來運作區域市場和全國市場的縮影，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。

樣板市場雖然小，但同樣需要在專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎上，為食品企業專門制定市場進入的詳細策劃方案，同樣涉及到產品的招商、鋪貨、品牌傳播、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓等所有營銷環節。

北京精準企劃樣板市場成功策劃案例

精準企劃為陜西漢中瓏津公司成功運作漢中樣板市場舉例：瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產品，支撐瓏津品牌的建立和提升。在此基礎上進行產品線的合理延伸，陸續推出核桃油和系列調和油產品，通過瓏津品牌力拉動新產品的銷售。首先在樣板市場漢中一區十縣每年實現3000萬元以上的銷量，使企業有穩定的現金流和利潤來源，重點銷售區域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮成都擴展，在競爭對手相對薄弱的市場發展壯大，逐步成為西北茶籽油市場的第一品牌。

到現在瓏津實施精準企劃為其制定的營銷策劃方案才過去不到八個月的時間，好消息不斷從瓏津公司傳來。李董告訴我們，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產品，不僅瓏津的品牌知名度很高，主動上門購買產品的企事業單位和個人越來越多，李董個人也成了當地的名人，可謂是名利雙收。北京精準企劃與陜西瓏津公司新產品的合作也一直在有條不紊地向前推進。

關鍵點十六：銷售終端品牌化

什么是銷售終端品牌化？

銷售終端品牌化指的是在產品的銷售終端不僅要賣產品，而且要建立統一的、生動化的品牌形象，在銷售產品的同時建立和提升品牌。

銷售終端品牌化的作用

銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓食品企業對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了；2、為食品企業制定了產品銷售終端成功營銷的標準和模式，對食品企業有著現實的指導作用；3、對于沒有錢做電視廣告的中小食品企業，也可以在銷售終端進行品牌傳播；4、銷售終端品牌化能夠讓食品企業營造出一個個節慶氛圍的銷售終端，對產品銷售的促進作用進一步加大等等。

如何實現銷售終端的品牌化

精準企劃在食品營銷策劃領域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實際操作中主要包括三個方面：1、銷售終端產品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示食品企業的系列產品；2、在產品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報、懸掛POP，在產品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品；3、銷售人員穿著統一的促銷服裝，站在產品的堆頭或貨架前做各種促銷活動。這種三位一體的終端銷售方式相結合才能實現產品銷售終端的品牌化。

北京精準企劃銷售終端品牌化成功案例

在北京精準企劃合作的客戶中，我們都在品牌策略和市場策略的指導下，為客戶創意設計了一整套與產品包裝設計和電視廣告片形象風格一致的終端宣傳品。比如：1、北京鮮脆坊食品有限公司的鮮脆坊冷面產品；2、天津市肉類聯合加工廠迎賓品牌熟肉制品和冷鮮肉產品；3、桂林漓江魚食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4、陜西漢中瓏津木本油業有限公司的瓏津茶籽油產品；5、盤錦元態農業科技有限公司的元態高檔大米產品；6、湖北稻花香集團的愛尚飲涼茶飲料產品等等。通過產品銷售終端品牌化的實戰檢驗，不僅實現了低成本建立和提升品牌的目標，而且對銷售終端產品銷量的快速提升起到了重要的促進作用。

結束語：為食品企業建立成功營銷的標準

北京精準企劃首席策劃，中國知名食品營銷策劃專家丁華先生在中國營銷界首先提出和創立的《關鍵點營銷》策劃理論，是一個完整的營銷策劃體系。決定食品企業營銷成敗的十六個關鍵點分別是：關鍵點一、消費者需求；關鍵點二、目標消費群體界定；關鍵點三、品牌名稱；關鍵點四、品牌定位；關鍵點五、品牌占位；關鍵點六、品牌視覺化；關鍵點七、品牌利益點；關鍵點八、品牌廣告語；關鍵點九、產品線架構；關鍵點十、明星單品打造；關鍵點十一、產品包裝設計；關鍵點十二、宣傳品創意設計；關鍵點十三、有創意的TVC；關鍵點十四、產品招商；關鍵點十五、樣板市場；關鍵點十六、銷售終端品牌化。這十六個營銷關鍵點環環相扣、缺一不可。他的偉大成就在于，從此為中國食品企業建立了可操作的成功營銷標準。任何食品企業都可以拿出自己企業的品牌和產品與上述十六個關鍵點對照，看到哪些方面還做得不到位，并提出有針對性的解決方案。食品企業只有同時在這十六個營銷關鍵點做到最好，超越競爭對手，才能贏得持久的競爭優勢，也才能夠逐步成為某個產品品類或者某個細分市場的領導品牌。

我們對精準企劃的理解

精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略、精準的品牌策略、精準的產品策略、精準的價格策略、精準的渠道策略、精準的廣告投放策略、精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

經過二十二年營銷實戰的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本、無風險營銷策劃的公司理念。

《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時間，專門為中國食品企業建立的一套完整的營銷策劃實戰體系，如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論，必定能幫助貴公司實現品牌和產品銷量的快速提升。