董一萍：印管家和印企管理談場戀愛

王若蘭

當李克強總理在2014年9月夏季達沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號、并于幾個月后在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街喝下一杯咖啡時，遠在千里之外鵬城深圳的董一萍，正緊鑼密鼓地進行著創(chuàng)業(yè)的前期籌備。

2015年3月，深圳華印信息技術(shù)有限公司成立，董一萍任CEO。這是一家堅持“以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動制造業(yè)變革”為目標的互聯(lián)網(wǎng)公司，立志以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)于B2B、B2C的印刷行業(yè)信息化升級改造，全力打造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈系統(tǒng)，重塑印刷行業(yè)生態(tài)體系，力爭全行業(yè)、全產(chǎn)業(yè)鏈都能達到共贏。

創(chuàng)業(yè)不易，但一年下來，董一萍卻覺得狀態(tài)越來越好。“仿佛又回到了當年戀愛的時候。現(xiàn)在，公司就是我的情人，我會在乎他的一點一滴；他的每一個成績、每一處發(fā)展，都會讓我感到開心。”從來都是一個敢想敢做又富有責(zé)任感的人，這一次，董一萍決心，要和華印談一場高質(zhì)量戀愛。轉(zhuǎn)角遇到“愛”

佛說前世的五百次回眸換來今生的一次擦肩而過。但董一萍與華印的邂逅，卻更有“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的意味。

三年前，董一萍初涉印刷行業(yè)，從事ERP軟件營銷管理。對于計算機專業(yè)出身的她而言，這個古老卻又不斷進發(fā)創(chuàng)新活力的行業(yè)，是陌生，是神秘，更是新奇。

彼時的印刷企業(yè)與ERP，依舊處于“想說愛你不容易”的階段。雖然早在千禧年前后，ERP與國內(nèi)印刷行業(yè)就已實現(xiàn)牽手；但十年過去了，即便印刷企業(yè)在裝備實力、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量與檔次等方面都有顯著提升，但ERP在行業(yè)中的推進情況，卻進度有限、步伐緩慢。有數(shù)據(jù)顯示，2010年，全國實施ERP的企業(yè)已經(jīng)達到4.8%，但印刷行業(yè)ERP實施的成功案例只有區(qū)區(qū)幾十家（買個軟件就開單的不計入內(nèi)），普及比例1%都不到。

擺在董一萍面前的，并不是一盤好解的棋。加之對印刷行業(yè)知之尚少，起初的日子著實不易。“一開始和客戶交流的時候，真的是各種不落地”，董一萍笑稱，“我聊東，他聊西，關(guān)注點根本不在一起。”

為了更快融入行業(yè)，董一萍變身“拼命三娘”。她親自跑市場，每個月有一半以上的時間奔波在外，白天拜訪，晚上趕路，路上還要繼續(xù)做方案；即便是不用出差的日子，也總是第一個到辦公室，最后一個離開。然而這樣的強度似乎并不夠，董一萍還去攻讀了廈門大學(xué)MBA，希望在這里也能為工作中的困惑、行業(yè)未來的發(fā)展尋到答案。

一路學(xué)習(xí)，一路總結(jié)。腳踏實地、潛心積累的董一萍，漸漸摸清了印刷行業(yè)信息化發(fā)展的脈搏。現(xiàn)在，只要知道企業(yè)的位置、規(guī)模、產(chǎn)值等基本信息，她就能大概說出這家企業(yè)的管理難點在哪里，而且八九不離十。“就像是醫(yī)生，見的病人多了，自然知道是怎么回事了”，董一萍說道。

她將現(xiàn)今行業(yè)里提供ERP服務(wù)的企業(yè)分為兩類：一類是投入眾多人力物力、精益求精追求系統(tǒng)提升的優(yōu)質(zhì)同行，但由此帶來的往往是產(chǎn)品價格偏高；一類則抱有“小富即安”思想，他們的產(chǎn)品價格較低，甚至不會收取服務(wù)費，但往往這種企業(yè)責(zé)任感不強，缺乏持久性。

相對應(yīng)的，董一萍也對印刷企業(yè)進行了劃分——10%的先鋒企業(yè)，他們早在十年前就愿意投入大手筆、自發(fā)開展ERP建設(shè)，這些技術(shù)敏感型企業(yè)經(jīng)營者開闊的思路、超前的理念、前瞻性視角乃至投資的魄力讓人敬仰；80%的有意愿上馬ERP、提高企業(yè)管理水平的中小企業(yè)，以及10%無論如何都對ERP無動于衷的企業(yè)。

“服務(wù)80%的中小企業(yè)”，在一番艱難求索后，董一萍的目標逐漸清晰。原因簡單且實際：中國有各類印刷企業(yè)共10.4萬家，其中中小企業(yè)占大多數(shù)。但無論是哪種ERP廠商，都沒有將這類企業(yè)的需求考慮到位。“第二類ERP企業(yè)或許在價錢上對中小企業(yè)更具吸引力，但在中小企業(yè)需求普遍集中的‘易用性上，第二類ERP企業(yè)卻是不具備的”，董一萍說道。

就這樣，專注于為中小型印刷及包裝企業(yè)提供信息化解決方案的華印橫空出世，董一萍正式踏上了“愛的旅程”。

“愛”之初體驗

打開華印官網(wǎng)，幾款明星產(chǎn)品躍然眼前：專注于中小型印刷企業(yè)信息化管理、力求將更多印企老板從繁雜的管理工作中解放出來的“印管家”ERP系統(tǒng)；幫助印刷企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)的“網(wǎng)絡(luò)印刷電商平臺”；通過微信營銷大量傳播，確保公司以最低成本獲得宣傳的“微信電商平臺”；運用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度解決印刷企業(yè)日常管理問題的移動辦公“印刷助手”手機APP……短短一年的時間，華印的成績令人瞠目。

別樣研發(fā)只為更好用戶體驗

讓銷售和實施人員參與ERP的研發(fā)？讓印刷廠員工進行產(chǎn)品的試運行？初次了解華印ERP系統(tǒng)研發(fā)的朋友，想必會被這些看上去與眾不同的做法弄得摸不著頭腦。

其實，華印在研發(fā)方面的“別出心裁”，主要源自華印人對ERP應(yīng)用的深入理解：雖然ERP推廣更多是自上而下的行為，但是，系統(tǒng)的真正使用者，往往不是企業(yè)老總，而是普通員工。因此，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，打破常規(guī)思維，關(guān)注員工的使用體驗，也就更具貼近性。而銷售人員、實施人員由于和客戶走得更近，所以他們也更能了解用戶的實際需求。

一直以來，作為華印的“親密愛人”，董一萍對公司的優(yōu)勢及發(fā)展脈絡(luò)有著準確的認知。在她看來，某些知名大型管理軟件供應(yīng)商的確資源更多、起步更早、團隊積累更強，但“懂行”卻是華印令人無法匹敵的巨大優(yōu)勢。

處于初創(chuàng)期的華印，員工只有20余人，但卻個頂個兒的是精干之士。無論是研發(fā)人員、實施人員還是銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理，都有著多年的行業(yè)積淀。很多時候，客戶并不知道自己需要什么，這時，華印專業(yè)銷售人員的引導(dǎo)就會令人感覺如沐春風(fēng)；而每當看到交付出來的產(chǎn)品正是自己心中所想，客戶更是對華印研發(fā)與實施人員的專業(yè)能力佩服莫名，也信賴有加。

“大而全的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在都在講細分市場，都在較量誰對用戶所在行業(yè)了解更深入。印刷企業(yè)數(shù)量眾多，需求更是分散，讓外行人來管理內(nèi)行人，這怎么能夠？”董一萍的話語里，流露出滿滿的自信。

據(jù)了解，早在公司成立之前，華印“印管家”1.0版本已基本成型。產(chǎn)品適用于從事商務(wù)印刷、包裝印刷業(yè)務(wù)的諸多企業(yè)，在未進行任何市場推廣的情況下，便成功吸引了1500家用戶資源。2015年8月1日，公司還曾舉行新品發(fā)布會，將“印管家”從易用性、移動性、掌控性、智能性、響應(yīng)性、盈利性及擴展性等七大方面再次進行了重大升級改進，為中小型印刷企業(yè)享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的價值提供最大的便利。

該系統(tǒng)是基于云計算技術(shù)的印刷行業(yè)管理解決方案，包括報價管理、生產(chǎn)管理、排程管理、云外發(fā)管理、倉庫管理、財務(wù)管理、報表分析等多項功能，并可根據(jù)客戶實際情況進行自定義設(shè)計。這是一款操作更簡單、數(shù)據(jù)更安全的產(chǎn)品，成本低，客戶無需在硬件、系統(tǒng)運維人員方面進行投資，即可獲得軟件服務(wù)。

董一萍將ERP軟件的功能拓展總結(jié)為四個階段：數(shù)據(jù)共享、標準化管理、精益生產(chǎn)以及大數(shù)據(jù)分析。華印并不會將這些功能一股腦全部拋向客戶，而是采取循序漸進的方式，根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營管理現(xiàn)狀，提供最適宜的服務(wù)。

引入電商開源節(jié)流

近年來，印刷電商發(fā)展如火如荼，但董一萍卻不為所動，依舊專心做好ERP系統(tǒng)的研發(fā)與升級。“印刷電商的競爭過程，也是其探尋自身核心價值的過程。這個核心價值，最終能夠落地的，一定是在企業(yè)內(nèi)部管理層面。”的確，對于印刷電商而言，只有前期溝通更順暢、產(chǎn)品質(zhì)量更有保障、交貨期更短更準時，才更有機會贏得客戶的認可。董一萍堅信電商的競爭最后依然會歸于理性，而這種理性更要歸于ERP管理。

2016年，一些先鋒印刷電商網(wǎng)站的發(fā)展理念日益落地，華印也適時地加強了同電商的合作。此時的華印所能帶給印刷電商的內(nèi)容更為豐富，諸如困擾電商發(fā)展的三大難題——客戶流量、轉(zhuǎn)化率以及持續(xù)下單能力，在這里，都能得到很好的解決。

作為一個管理工具，華印ERF系統(tǒng)自帶流量。印管家ERP系統(tǒng)直接對應(yīng)印刷電商平臺，其所擁有的數(shù)千家用戶便在無形中與電商平臺建立了聯(lián)系。相比于電商平臺需要花費高額費用引流，華印在流量問題上，可以說是“水到渠成”。

增加了電商環(huán)節(jié)的華印ERP系統(tǒng)，在使用戶成為電商平臺供應(yīng)商的同時，也為其提供了另一重身份——電商網(wǎng)站客戶，進一步解決了電商平臺的轉(zhuǎn)化率問題。而通過系統(tǒng)內(nèi)的一鍵下單設(shè)置，電商平臺與印刷企業(yè)的互動成功建立，當客戶的黏性形成，持續(xù)下單問題也就迎刃而解。

值得一提的是，在系統(tǒng)中注入電商元素，也為華印的用戶實現(xiàn)了“開源”。一方是具有超強接單能力的電商平臺，一方是具有卓越生產(chǎn)能力的華印用戶，通過華印ERP系統(tǒng)，銷售端和生產(chǎn)端被緊密連接，華印也為用戶提供了多元化價值。

做ERP多年，董一萍認為，對于大企業(yè)而言，ERP更多是錦上添花；而對中小企業(yè)，卻是雪中送炭。“大企業(yè)發(fā)展至今，通常都已經(jīng)形成了自己的管理規(guī)范，許多中層領(lǐng)導(dǎo)可以很好地承擔(dān)ERP的相應(yīng)工作；但中小企業(yè)并沒有這種人才的競爭優(yōu)勢，這些問題，ERP可以幫助他們解決。將中小企業(yè)老板從繁雜的日常管理中解放出來，讓他們有更多的時間去思考企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、抑或加強與國內(nèi)外同行交流，何樂而不為呢？”

當然，正如愛情時常“讓人歡喜讓人憂”，企業(yè)的發(fā)展也總會遇到一些荊棘坎坷。董一萍說，創(chuàng)業(yè)初期的艱辛，個中滋味也只有當事人才能體會。“有時候一點點小錢都會去計較，甚至還曾經(jīng)有3個月發(fā)不出工資的窘境。”不過，這些日子早已過去。即便未來發(fā)展仍會面臨各種不確定，但帶著這些“甜蜜的負擔(dān)”，能夠做一件自己喜歡的事，這樣的幸福已然讓人沉醉。

為“愛”癡狂

在行業(yè)里，華印人是有名的“加班狂人”。董一萍表示，自己經(jīng)常會收到下屬凌晨發(fā)來的郵件；有時員工的自愿加班強度讓她震驚，她甚至要強迫員工回家休息。

華印做管理軟件出身，也將企業(yè)管理的精髓“內(nèi)化于心，外化于行”。公司有自己的一套管理系統(tǒng)，可以將前端的銷售、研發(fā)、后期的服務(wù)有效串聯(lián)。在這個具有高度執(zhí)行力的團隊中，每項工作都被制定科學(xué)計劃，員工按照計劃及時落實。“如果某天的工作沒有按照計劃執(zhí)行完成，他們會自動加班，直至完成。”面對這些“拼命三郎”，董一萍這個曾經(jīng)的“拼命三娘”甘拜下風(fēng)。

值得一提的是，在華印，每個員工還是產(chǎn)品的研發(fā)員、測試員。這個概念最初源自奇虎360公司董事長周鴻祎。曾經(jīng)有一段時間，周鴻神習(xí)慣性地遇到朋友就問：有沒有用過360軟件？如果對方回答用過，他會繼續(xù)問是否好用；如果對方回答沒用過，他更是要了解不用的原因。而且他本人也會時常點開自己的產(chǎn)品，查缺補漏。“如果事情做精了，每個人都是你的產(chǎn)品經(jīng)理。”董一萍總結(jié)道。就像前文中提到的，研發(fā)過程中會有銷售人員和實施人員的意見和建議；平日里，大家會不時地點開系統(tǒng)，隨時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中存在的問題并予以改進。

“一群有夢想、有擔(dān)當、有使命的瘋子”，華印人這樣評價自己。如果你問，是什么原因讓他們?nèi)绱藦U寢忘食、如此無畏忘我，能夠解釋的，或許也就只有“熱愛”吧。

因為熱愛，所以，在華印人的心中，公司的產(chǎn)品還可以做得更好，公司也必將走得更遠。

相比于傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)，華印致力于成為云計算技術(shù)印刷行業(yè)管理解決方案提供商，“交互性”成為突出特征。據(jù)悉，在未來，華印會在產(chǎn)品中逐步加入社交元素，通過一批活躍用戶的帶動，將原本可能比較枯燥的ERP系統(tǒng)變得有趣。

“互聯(lián)網(wǎng)的東西，你不能再以傳統(tǒng)的思維去做它，一定要讓它好玩起來”，董一萍如是說。加入一些游戲的元素，增添一些評比的內(nèi)容，有趣更有料的應(yīng)用，怎會讓人錯開眼球？

董一萍還在全力打造一個類似“印刷學(xué)院”的交流平臺。“在做ERP的過程中，我們接觸到很多人，他們有的是管理的高端人才，有的是技術(shù)大牛。如果把他們聚在一起進行互動交流，對整個行業(yè)會有很大的促進作用。”與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，董一萍認為，印刷行業(yè)的論壇交流活動相對較少。“現(xiàn)在，越來越多的90后新人涌入，他們并不是不上進，只是缺少一種途徑。我們將學(xué)習(xí)的方式變得好玩有趣，將學(xué)習(xí)的機會增加，他們會快速成長，行業(yè)也會快速受益。”

移動辦公也將是華印發(fā)力的重點。“現(xiàn)在我們還可以去競爭這個云平臺市場，但是未來5年（甚至不需要5年），一定是手機app的市場，移動辦公的市場。”董一萍表示，為了占領(lǐng)未來的移動辦公市場，華印將推出更為低價的的移動辦公應(yīng)用。“對那些大企業(yè)來講，做移動辦公成本太高了；而對于我們來講，這種成本則會被海量的客戶均攤掉”，董一萍說。

此外，董一萍還在積極籌劃公司資本市場運作。她希望通過新三板上市，令企業(yè)更為規(guī)范，這樣在人才市場、行業(yè)競爭中才更有優(yōu)勢。

印刷行業(yè)近兩年發(fā)展不甚景氣，但在董一萍眼里，這個具有高度定制化屬性的行業(yè)，已然走在了前沿，它正在試水一些全新的模式。因此，董一萍希望通過對印刷ERP系統(tǒng)的成功探索，找到更多適宜的路徑。

但無論如何，發(fā)展的根基還要歸于ERP產(chǎn)品的不斷迭代完善，而這恰恰是華印的優(yōu)勢之一。前不久，全新升級的“印管家”3.0版本正式上線。從1.0版本到3.0版本，更強的交互性、更高的貼近性、更好的易用性，加之電商平臺、移動辦公性能的有機融合，這樣的產(chǎn)品，著實讓人心動。

想要更好地了解“印管家”3.0？想要與印刷ERP供應(yīng)商充分交流與合作？在即將到來的第六屆中國國際全印展上，董一萍與華印員工，靜候您的光臨。

創(chuàng)業(yè)就像談戀愛？確切地說，創(chuàng)業(yè)就是戀愛。是你愛上了這個夢想，這個團隊，這個事業(yè)；你不計代價，白天黑夜地對這份事業(yè)朝思暮想；你向往著成功，但從不因為懼怕失敗而停滯不前；你和別人說起它的時候，永遠是滿眼爍爍放光；你愿意熬到深夜，樂此不疲，一點進步就會讓你手舞足蹈；你期待早晨一起來就去和那么一群伙伴廝混，懷揣激情，干份有意義的事業(yè)。這就是董一萍與華印，也是許多創(chuàng)業(yè)者的寫照。