董一萍：印管家和印企管理談場戀愛

王若蘭

當李克強總理在2014年9月夏季達沃斯論壇上發出“大眾創業，萬眾創新”的口號、并于幾個月后在中關村創業大街喝下一杯咖啡時，遠在千里之外鵬城深圳的董一萍，正緊鑼密鼓地進行著創業的前期籌備。

2015年3月，深圳華印信息技術有限公司成立，董一萍任CEO。這是一家堅持“以互聯網技術推動制造業變革”為目標的互聯網公司，立志以互聯網技術服務于B2B、B2C的印刷行業信息化升級改造，全力打造互聯網生態鏈系統，重塑印刷行業生態體系，力爭全行業、全產業鏈都能達到共贏。

創業不易，但一年下來，董一萍卻覺得狀態越來越好。“仿佛又回到了當年戀愛的時候。現在，公司就是我的情人，我會在乎他的一點一滴；他的每一個成績、每一處發展，都會讓我感到開心。”從來都是一個敢想敢做又富有責任感的人，這一次，董一萍決心，要和華印談一場高質量戀愛。轉角遇到“愛”

佛說前世的五百次回眸換來今生的一次擦肩而過。但董一萍與華印的邂逅，卻更有“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的意味。

三年前，董一萍初涉印刷行業，從事ERP軟件營銷管理。對于計算機專業出身的她而言，這個古老卻又不斷進發創新活力的行業，是陌生，是神秘，更是新奇。

彼時的印刷企業與ERP，依舊處于“想說愛你不容易”的階段。雖然早在千禧年前后，ERP與國內印刷行業就已實現牽手；但十年過去了，即便印刷企業在裝備實力、技術水平、產品質量與檔次等方面都有顯著提升，但ERP在行業中的推進情況，卻進度有限、步伐緩慢。有數據顯示，2010年，全國實施ERP的企業已經達到4.8%，但印刷行業ERP實施的成功案例只有區區幾十家（買個軟件就開單的不計入內），普及比例1%都不到。

擺在董一萍面前的，并不是一盤好解的棋。加之對印刷行業知之尚少，起初的日子著實不易。“一開始和客戶交流的時候，真的是各種不落地”，董一萍笑稱，“我聊東，他聊西，關注點根本不在一起。”

為了更快融入行業，董一萍變身“拼命三娘”。她親自跑市場，每個月有一半以上的時間奔波在外，白天拜訪，晚上趕路，路上還要繼續做方案；即便是不用出差的日子，也總是第一個到辦公室，最后一個離開。然而這樣的強度似乎并不夠，董一萍還去攻讀了廈門大學MBA，希望在這里也能為工作中的困惑、行業未來的發展尋到答案。

一路學習，一路總結。腳踏實地、潛心積累的董一萍，漸漸摸清了印刷行業信息化發展的脈搏。現在，只要知道企業的位置、規模、產值等基本信息，她就能大概說出這家企業的管理難點在哪里，而且八九不離十。“就像是醫生，見的病人多了，自然知道是怎么回事了”，董一萍說道。

她將現今行業里提供ERP服務的企業分為兩類：一類是投入眾多人力物力、精益求精追求系統提升的優質同行，但由此帶來的往往是產品價格偏高；一類則抱有“小富即安”思想，他們的產品價格較低，甚至不會收取服務費，但往往這種企業責任感不強，缺乏持久性。

相對應的，董一萍也對印刷企業進行了劃分——10%的先鋒企業，他們早在十年前就愿意投入大手筆、自發開展ERP建設，這些技術敏感型企業經營者開闊的思路、超前的理念、前瞻性視角乃至投資的魄力讓人敬仰；80%的有意愿上馬ERP、提高企業管理水平的中小企業，以及10%無論如何都對ERP無動于衷的企業。

“服務80%的中小企業”，在一番艱難求索后，董一萍的目標逐漸清晰。原因簡單且實際：中國有各類印刷企業共10.4萬家，其中中小企業占大多數。但無論是哪種ERP廠商，都沒有將這類企業的需求考慮到位。“第二類ERP企業或許在價錢上對中小企業更具吸引力，但在中小企業需求普遍集中的‘易用性上，第二類ERP企業卻是不具備的”，董一萍說道。

就這樣，專注于為中小型印刷及包裝企業提供信息化解決方案的華印橫空出世，董一萍正式踏上了“愛的旅程”。

“愛”之初體驗

打開華印官網，幾款明星產品躍然眼前：專注于中小型印刷企業信息化管理、力求將更多印企老板從繁雜的管理工作中解放出來的“印管家”ERP系統；幫助印刷企業通過互聯網開展業務的“網絡印刷電商平臺”；通過微信營銷大量傳播，確保公司以最低成本獲得宣傳的“微信電商平臺”；運用移動互聯網技術深度解決印刷企業日常管理問題的移動辦公“印刷助手”手機APP……短短一年的時間，華印的成績令人瞠目。

別樣研發只為更好用戶體驗

讓銷售和實施人員參與ERP的研發？讓印刷廠員工進行產品的試運行？初次了解華印ERP系統研發的朋友，想必會被這些看上去與眾不同的做法弄得摸不著頭腦。

其實，華印在研發方面的“別出心裁”，主要源自華印人對ERP應用的深入理解：雖然ERP推廣更多是自上而下的行為，但是，系統的真正使用者，往往不是企業老總，而是普通員工。因此，在產品研發過程中，打破常規思維，關注員工的使用體驗，也就更具貼近性。而銷售人員、實施人員由于和客戶走得更近，所以他們也更能了解用戶的實際需求。

一直以來，作為華印的“親密愛人”，董一萍對公司的優勢及發展脈絡有著準確的認知。在她看來，某些知名大型管理軟件供應商的確資源更多、起步更早、團隊積累更強，但“懂行”卻是華印令人無法匹敵的巨大優勢。

處于初創期的華印，員工只有20余人，但卻個頂個兒的是精干之士。無論是研發人員、實施人員還是銷售人員、產品經理，都有著多年的行業積淀。很多時候，客戶并不知道自己需要什么，這時，華印專業銷售人員的引導就會令人感覺如沐春風；而每當看到交付出來的產品正是自己心中所想，客戶更是對華印研發與實施人員的專業能力佩服莫名，也信賴有加。

“大而全的時代已經過去了，現在都在講細分市場，都在較量誰對用戶所在行業了解更深入。印刷企業數量眾多，需求更是分散，讓外行人來管理內行人，這怎么能夠？”董一萍的話語里，流露出滿滿的自信。

據了解，早在公司成立之前，華印“印管家”1.0版本已基本成型。產品適用于從事商務印刷、包裝印刷業務的諸多企業，在未進行任何市場推廣的情況下，便成功吸引了1500家用戶資源。2015年8月1日，公司還曾舉行新品發布會，將“印管家”從易用性、移動性、掌控性、智能性、響應性、盈利性及擴展性等七大方面再次進行了重大升級改進，為中小型印刷企業享受互聯網帶來的價值提供最大的便利。

該系統是基于云計算技術的印刷行業管理解決方案，包括報價管理、生產管理、排程管理、云外發管理、倉庫管理、財務管理、報表分析等多項功能，并可根據客戶實際情況進行自定義設計。這是一款操作更簡單、數據更安全的產品，成本低，客戶無需在硬件、系統運維人員方面進行投資，即可獲得軟件服務。

董一萍將ERP軟件的功能拓展總結為四個階段：數據共享、標準化管理、精益生產以及大數據分析。華印并不會將這些功能一股腦全部拋向客戶，而是采取循序漸進的方式，根據企業的實際經營管理現狀，提供最適宜的服務。

引入電商開源節流

近年來，印刷電商發展如火如荼，但董一萍卻不為所動，依舊專心做好ERP系統的研發與升級。“印刷電商的競爭過程，也是其探尋自身核心價值的過程。這個核心價值，最終能夠落地的，一定是在企業內部管理層面。”的確，對于印刷電商而言，只有前期溝通更順暢、產品質量更有保障、交貨期更短更準時，才更有機會贏得客戶的認可。董一萍堅信電商的競爭最后依然會歸于理性，而這種理性更要歸于ERP管理。

2016年，一些先鋒印刷電商網站的發展理念日益落地，華印也適時地加強了同電商的合作。此時的華印所能帶給印刷電商的內容更為豐富，諸如困擾電商發展的三大難題——客戶流量、轉化率以及持續下單能力，在這里，都能得到很好的解決。

作為一個管理工具，華印ERF系統自帶流量。印管家ERP系統直接對應印刷電商平臺，其所擁有的數千家用戶便在無形中與電商平臺建立了聯系。相比于電商平臺需要花費高額費用引流，華印在流量問題上，可以說是“水到渠成”。

增加了電商環節的華印ERP系統，在使用戶成為電商平臺供應商的同時，也為其提供了另一重身份——電商網站客戶，進一步解決了電商平臺的轉化率問題。而通過系統內的一鍵下單設置，電商平臺與印刷企業的互動成功建立，當客戶的黏性形成，持續下單問題也就迎刃而解。

值得一提的是，在系統中注入電商元素，也為華印的用戶實現了“開源”。一方是具有超強接單能力的電商平臺，一方是具有卓越生產能力的華印用戶，通過華印ERP系統，銷售端和生產端被緊密連接，華印也為用戶提供了多元化價值。

做ERP多年，董一萍認為，對于大企業而言，ERP更多是錦上添花；而對中小企業，卻是雪中送炭。“大企業發展至今，通常都已經形成了自己的管理規范，許多中層領導可以很好地承擔ERP的相應工作；但中小企業并沒有這種人才的競爭優勢，這些問題，ERP可以幫助他們解決。將中小企業老板從繁雜的日常管理中解放出來，讓他們有更多的時間去思考企業發展戰略、抑或加強與國內外同行交流，何樂而不為呢？”

當然，正如愛情時常“讓人歡喜讓人憂”，企業的發展也總會遇到一些荊棘坎坷。董一萍說，創業初期的艱辛，個中滋味也只有當事人才能體會。“有時候一點點小錢都會去計較，甚至還曾經有3個月發不出工資的窘境。”不過，這些日子早已過去。即便未來發展仍會面臨各種不確定，但帶著這些“甜蜜的負擔”，能夠做一件自己喜歡的事，這樣的幸福已然讓人沉醉。

為“愛”癡狂

在行業里，華印人是有名的“加班狂人”。董一萍表示，自己經常會收到下屬凌晨發來的郵件；有時員工的自愿加班強度讓她震驚，她甚至要強迫員工回家休息。

華印做管理軟件出身，也將企業管理的精髓“內化于心，外化于行”。公司有自己的一套管理系統，可以將前端的銷售、研發、后期的服務有效串聯。在這個具有高度執行力的團隊中，每項工作都被制定科學計劃，員工按照計劃及時落實。“如果某天的工作沒有按照計劃執行完成，他們會自動加班，直至完成。”面對這些“拼命三郎”，董一萍這個曾經的“拼命三娘”甘拜下風。

值得一提的是，在華印，每個員工還是產品的研發員、測試員。這個概念最初源自奇虎360公司董事長周鴻祎。曾經有一段時間，周鴻神習慣性地遇到朋友就問：有沒有用過360軟件？如果對方回答用過，他會繼續問是否好用；如果對方回答沒用過，他更是要了解不用的原因。而且他本人也會時常點開自己的產品，查缺補漏。“如果事情做精了，每個人都是你的產品經理。”董一萍總結道。就像前文中提到的，研發過程中會有銷售人員和實施人員的意見和建議；平日里，大家會不時地點開系統，隨時發現系統中存在的問題并予以改進。

“一群有夢想、有擔當、有使命的瘋子”，華印人這樣評價自己。如果你問，是什么原因讓他們如此廢寢忘食、如此無畏忘我，能夠解釋的，或許也就只有“熱愛”吧。

因為熱愛，所以，在華印人的心中，公司的產品還可以做得更好，公司也必將走得更遠。

相比于傳統的ERP系統，華印致力于成為云計算技術印刷行業管理解決方案提供商，“交互性”成為突出特征。據悉，在未來，華印會在產品中逐步加入社交元素，通過一批活躍用戶的帶動，將原本可能比較枯燥的ERP系統變得有趣。

“互聯網的東西，你不能再以傳統的思維去做它，一定要讓它好玩起來”，董一萍如是說。加入一些游戲的元素，增添一些評比的內容，有趣更有料的應用，怎會讓人錯開眼球？

董一萍還在全力打造一個類似“印刷學院”的交流平臺。“在做ERP的過程中，我們接觸到很多人，他們有的是管理的高端人才，有的是技術大牛。如果把他們聚在一起進行互動交流，對整個行業會有很大的促進作用。”與互聯網行業相比，董一萍認為，印刷行業的論壇交流活動相對較少。“現在，越來越多的90后新人涌入，他們并不是不上進，只是缺少一種途徑。我們將學習的方式變得好玩有趣，將學習的機會增加，他們會快速成長，行業也會快速受益。”

移動辦公也將是華印發力的重點。“現在我們還可以去競爭這個云平臺市場，但是未來5年（甚至不需要5年），一定是手機app的市場，移動辦公的市場。”董一萍表示，為了占領未來的移動辦公市場，華印將推出更為低價的的移動辦公應用。“對那些大企業來講，做移動辦公成本太高了；而對于我們來講，這種成本則會被海量的客戶均攤掉”，董一萍說。

此外，董一萍還在積極籌劃公司資本市場運作。她希望通過新三板上市，令企業更為規范，這樣在人才市場、行業競爭中才更有優勢。

印刷行業近兩年發展不甚景氣，但在董一萍眼里，這個具有高度定制化屬性的行業，已然走在了前沿，它正在試水一些全新的模式。因此，董一萍希望通過對印刷ERP系統的成功探索，找到更多適宜的路徑。

但無論如何，發展的根基還要歸于ERP產品的不斷迭代完善，而這恰恰是華印的優勢之一。前不久，全新升級的“印管家”3.0版本正式上線。從1.0版本到3.0版本，更強的交互性、更高的貼近性、更好的易用性，加之電商平臺、移動辦公性能的有機融合，這樣的產品，著實讓人心動。

想要更好地了解“印管家”3.0？想要與印刷ERP供應商充分交流與合作？在即將到來的第六屆中國國際全印展上，董一萍與華印員工，靜候您的光臨。

創業就像談戀愛？確切地說，創業就是戀愛。是你愛上了這個夢想，這個團隊，這個事業；你不計代價，白天黑夜地對這份事業朝思暮想；你向往著成功，但從不因為懼怕失敗而停滯不前；你和別人說起它的時候，永遠是滿眼爍爍放光；你愿意熬到深夜，樂此不疲，一點進步就會讓你手舞足蹈；你期待早晨一起來就去和那么一群伙伴廝混，懷揣激情，干份有意義的事業。這就是董一萍與華印，也是許多創業者的寫照。