推銷員的品格

李克紅

1926年，一個剛做推銷員的小伙子，走進了阿迪達斯創始人阿道夫·阿迪·達斯勒的辦公室，想向阿道夫推銷橡膠材料。因為阿道夫是他面對的第一個客戶，他非常緊張，滿臉通紅，結結巴巴地說：“先……先生，你好，我是一個……一個橡膠推銷員，我想要……想要向你推銷……橡膠材料，不知……道你有……沒有時間……聽我講幾句……”

還沒等他說完，阿道夫就微笑著打斷了他，問：“你做推銷員多久了？”“今天是……我……我做推銷員……的第一天，你是我……是我拜訪的第一個客戶。”小伙子紅著臉說。

“噢！買橡膠的事情稍后再說，我倒是想跟你談談推銷這件事。你覺得我和你比起來，誰更了解你的橡膠材料？”阿道夫微笑著問。

“肯定是我，我覺得我應該比你了解，畢竟我接受了很多培訓才出來推銷的。”小伙子說。這時的他似乎多了一些自信。

“是的，你所面對的任何一個客戶都不會比你更了解你的產品，你對于產品的知識遠超于任何一個客戶，那么你又何必自卑和膽怯呢？你要知道，你越緊張就越表達不好，越表達不好就越不能打動別人，越打動不了人就越創造不出業績。你必須要記住：你的推銷不是在求人買你的東西，而是對著一些根本不了解產品的人講解你的產品。對產品的了解是你的強項，所以你不僅不能自卑，還應該要有一種帶著優越感的自信才行。”阿道夫說，“所以，你只需要拿出耐心來仔細描述你的產品就行了，只有這樣，你才能成為一個優秀的銷售員。”

阿道夫還教了小伙子不少具體的操作方案，小伙子認真聽著。最后他用阿道夫所教的方法對阿道夫進行了推銷，并全面仔細地描述了產品特征。阿道夫買了他500磅的橡膠材料。小伙子在離開前，真誠地對阿道夫說：“謝謝你，你不僅給了我第一筆交易，更給了我一筆寶貴的人生財富。”

這個小伙子因為阿道夫的這番教導而對推銷有了全新的認識和領悟，幾年后就成了一個優秀的推銷員。1930年，他帶著感激之情來到阿迪達斯公司效力，很快成為阿道夫最優秀的助手之一。1949年，他設計出了阿迪達斯后來聞名全球的三條紋標志。

他就是曾在阿迪達斯擔任了二十年市場總監的泰勒·維克多，因為對阿迪達斯所做出的巨大貢獻而被譽為“阿迪達斯的耶和華”。

“很多人說阿迪達斯因我而變得偉大，其實這只是表面，是阿道夫用他熱情善良和豁達的品格吸引了我。他竟然這么細心教導一個別的公司的推銷員，他值得所有人尊敬，我只不過是被他的品格吸引到阿迪達斯來效力罷了。所以真正成就阿迪達斯的并不是我，而是阿道夫。”1973年，72歲高齡的泰勒·維克多在退休時這樣說。

（編輯 張秀格gegepretty@163.com）