2016留學行業回顧篇之（四）：啟德入駐京東電商成留學機構新平臺

2016留學行業回顧篇之（四）：啟德入駐京東電商成留學機構新平臺

2016年10月15日，啟德與京東商城正式簽署了全面開啟戰略合作的協議，致力于共同打造國際教育旗艦電商平臺，標志著留學機構由百度“競價排名”模式向京東“物美價廉”模式的轉型。

從2016年9月開始，啟德教育集團的核心產品已經陸續在京東商城全面上線。首批入駐商城的產品品類超過100種，涵蓋留學前的語言培訓產品、學游產品以及各主要留學目的國家的留學申請產品、留學后的境外服務產品和求職服務產品。在京東商城啟德出國留學服務旗艦店中，上架商品覆蓋美國、加拿大、英國、澳大利亞等主要留學目的地國家，涉及高中、本科、碩士、境外服務以及簽證申請等。目前，啟德正在主打幾款“爆品”，分別是價格10.8萬元的美國研究生高端申請、價格12.8元的美藝堂高端藝術申請、價格26800元優質計劃服務—香港求學保實習等。同時，京東商城還能夠根據消費者的價位，自動適配啟德相應的出國留學服務產品。

據稱，隨著啟德與京東商城全面戰略合作的啟動，啟德教育還將有超過1000種產品陸續上線，構建高端留學商城。此外，留學家庭還可以通過京東快捷支付功能在線支付，并能夠選擇京東白條分期付款等方式減輕消費壓力。

競價投放價格高啟德另謀蹊徑認準“京東派”

留學行業中，競爭主要集中在獲取客源、提高知名度、覆蓋范圍等方面。在啟德入駐京東電商之前，國內留學機構獲取客源、提高知名度的方法比較單一，主要是依靠百度、搜狗、谷歌等全球知名的搜索平臺，通過帶有品牌標識的關鍵詞鋪設整個搜索頁面、采用競標方式購買搜索頭條等提高知名度和辨識度，使得學生和家長在選擇時相關留學機構的名字首先映入腦海。但競爭渠道的單一會造成供不應求的局面，也會導致營銷成本走高。而且有些搜索平臺并沒有對留學機構的標簽或者關鍵詞有所深入了解，只要這個詞的出價越高，投放得也就越多，被用戶搜索到的幾率就越大，被用戶“翻牌子”的幾率也就越大。

由于搜索平臺的競價投放越來越貴，留學行業的眾多中小機構紛紛撤離，留下啟德、新東方等大機構每年豪擲千萬進行廣告投放，營銷成本持續走高。而羊毛出在羊身上，成本提高的同時留學服務的產品價格也在水漲船高。

隨著阿里巴巴在紐交所上市，互聯網經濟崛起，從有形的食品、服裝再到無形的家政服務、留學服務，越來越多的行業轉戰電商平臺，從供應商到用戶的環節正在逐步縮短，渠道作用被弱化，營銷成本在減少，留學產品價格有望降低。

除了從搜索平臺撤出降低了營銷成本外，與“京東派”的捆綁宣傳也將使啟德不費吹灰之力就走近千家萬戶。京東配送在各大高校建立了“京東派”校園店，不僅為學生提供快遞自提、白條支付等服務，而起與學校社團建立聯系，成為京東在大學校園的重要窗口。自2010年開始設立以來，“京東派”已經覆蓋1300所院校和1600萬高校用戶，而這1300所院校和1600萬高校用戶才是啟德真正的“上帝”。如果啟德與京東的合作能夠深入，單單是啟德的展架放在“京東派”的每一所校園里就將是多么大的廣告效應。在學生還沒有留學意識的時候，將品牌植入學生身邊；一旦有了出國需求，“啟德”兩個字就第一時間映入學生腦海，成為首選。

啟德與京東戰略合作簽約儀式現場。

因需施教 精準鎖定客戶群

除了留學服務電商化之外，此次啟德與京東“聯姻”也將使留學行業更多地轉向產品競爭。通過京東、百度等強大的數據庫，統計出用戶的搜索頻率與搜索需要，使得留學企業能以用戶為中心來做產品。互聯網所產生的商業模式，拉近了產品與用戶之間的反饋“距離”，教學服務產品做到“因需施 教”。

借助京東商城用戶注冊的數據庫，分析用戶的購買能力與購買需要，可以快速篩選出目標客戶群體；同時根據注冊用戶的所在地區、年齡、性別、家庭結構、平均消費水平、婚姻狀況、興趣愛好等，實現廣告精準投放。精準鎖定客戶群推銷留學產品，節省了解客戶背景的時間和精力，有效進行買家識別并隨時進行訪客分析。

在降低營銷成本的同時，借助“京東派”實現廣告投放；鎖定客戶群，降低推銷成本；電商平臺，增強用戶對產品的參與感等等，諸如此類的美好夙愿是否達成，還需要看啟德和京東日后的合作與接洽程度，而留學市場是否將掀起“價格戰”也需拭目以 待。