供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略的探討

楊登科（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司彭州市供電分公司，四川彭州611930）

供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略的探討

楊登科（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司彭州市供電分公司，四川彭州611930）

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，電力在社會(huì)生產(chǎn)生活中所占據(jù)的地位愈發(fā)重要和突出，愈發(fā)不可替代。作為能源供應(yīng)企業(yè)，電力營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步有著極為重要的影響，尤其是當(dāng)前所處的時(shí)代和供需形勢(shì)對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)極管理模式提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)，本文將對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行探討。

供電企業(yè)；電力營(yíng)銷(xiāo)管理；策略

引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，電力市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，電力市場(chǎng)正常運(yùn)行對(duì)社會(huì)發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。電力市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)電力營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)。供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的良好開(kāi)展，可以促進(jìn)電力市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，通過(guò)分析電力市場(chǎng)存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出可行的供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略，直接關(guān)系到供電企業(yè)自身生存發(fā)展，公司市場(chǎng)占有份額及改革發(fā)展前景。國(guó)家對(duì)電力行業(yè)改革推進(jìn)，供電企業(yè)被市場(chǎng)化，占領(lǐng)市場(chǎng)、樹(shù)立形象、創(chuàng)造效益已成為供電企業(yè)當(dāng)務(wù)之急，那么制定適應(yīng)形勢(shì)和發(fā)展前景的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理策略顯得十分重要。

1 電力市場(chǎng)及電力營(yíng)銷(xiāo)

電力市場(chǎng)屬于電力商品交換關(guān)系的所有關(guān)系的總和，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的重要的部分。首先，電力市場(chǎng)屬于市場(chǎng)機(jī)制，和傳統(tǒng)行政命令機(jī)制不同，它采用法律經(jīng)濟(jì)等手段，遵循公平競(jìng)爭(zhēng)的自愿互利原則，對(duì)電力系統(tǒng)中發(fā)電、供電、輸電、客戶等主體協(xié)調(diào)運(yùn)作的機(jī)制。包括以下基本要素：

電力市場(chǎng)主體是電力生產(chǎn)者與消費(fèi)者；電力市場(chǎng)客體是市場(chǎng)交易對(duì)象，價(jià)格體系反映電力電量商品交易成本以及利潤(rùn)之間的關(guān)系；電力市場(chǎng)的供應(yīng)與需求上，遵循的是供求影響價(jià)格，價(jià)格影響供求的原則。電力市場(chǎng)主體間進(jìn)行對(duì)應(yīng)的利益分配[1]。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在市場(chǎng)環(huán)境中，電力企業(yè)提供電源產(chǎn)品及相應(yīng)的服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，滿足安全供電的前提下的電力需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)的主要工作是實(shí)現(xiàn)能源的安全輸送，完成能源的使用，并獲得經(jīng)濟(jì)效益。能否實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，取決于消費(fèi)者是否使用電力和增加電力的使用。因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是以擴(kuò)大供求為中心開(kāi)始的。其核心是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適應(yīng)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整積極的、正確的營(yíng)銷(xiāo)策略；為消費(fèi)者提供安全合格的電能和相關(guān)服務(wù)，才能將安全、環(huán)保、快速、便捷的電力及服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者手中，通過(guò)提升消費(fèi)者的滿意度來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。因此，電力市場(chǎng)的銷(xiāo)售應(yīng)包括電力公司的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)，即電力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、電力傳輸、電力市場(chǎng)分析、客戶市場(chǎng)選擇、客戶業(yè)務(wù)驗(yàn)收、電力定價(jià)、電力供應(yīng)和銷(xiāo)售和客戶服務(wù)[2]。

2 我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)概況

目前，中國(guó)的電力企業(yè)還沒(méi)有完全脫離政府部門(mén)的管理模式，沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心的管理模式。管理的概念仍然在生產(chǎn)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念上，營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題主要為于以下幾個(gè)方面：

（1）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。由于政府的因素導(dǎo)致供電企業(yè)的電源給客戶服務(wù)帶有行政色彩，提供電力服務(wù)難以按照規(guī)定的程序進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程組織是“功能”結(jié)構(gòu)，而不是以客戶為中心，因此，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理模式難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，電力公司的營(yíng)銷(xiāo)體系并沒(méi)有改善。

（2）營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)低，服務(wù)意識(shí)薄弱。由于中國(guó)電力企業(yè)的結(jié)構(gòu)體制，人員素質(zhì)，業(yè)務(wù)水平仍較低，因此缺乏刺激營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)力。主要是針對(duì)電力企業(yè)的全職營(yíng)銷(xiāo)人員，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的老想法和服務(wù)模式從根本上沒(méi)有改變，缺乏主動(dòng)探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

（3）缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的分析。由于長(zhǎng)期供應(yīng)的關(guān)系，電力企業(yè)更注重生產(chǎn)安全，電力營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)偏弱。隨著電力市場(chǎng)形勢(shì)的變化，企業(yè)不得不掌握電力客戶的規(guī)律，大力開(kāi)展市場(chǎng)分析研究，研究電力負(fù)荷和客戶的時(shí)間分布規(guī)律。目前，我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)需求分析，缺乏深度，缺乏有效的客戶信息積累，尚未形成有效工具的理論和應(yīng)用。

（4）缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)研究。在能源供應(yīng)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)資源的力量主要包括天然氣，天然氣，燃料等。中國(guó)終端能耗比例仍處于較低水平，這表明仍有潛在的市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)，但不足之處是對(duì)電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析研究不夠。

（5）電價(jià)制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。電價(jià)是調(diào)節(jié)電力市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，而目前政府部門(mén)對(duì)電價(jià)的嚴(yán)格控制，使電力公司難以利用價(jià)格調(diào)整充分利用，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。因此，改革現(xiàn)行電價(jià)管理機(jī)制，使電力企業(yè)成為真正的企業(yè)，利用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展中國(guó)的電力行業(yè)。

3 公司營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇及實(shí)施

3.1 加強(qiáng)電力市場(chǎng)管理

引入“以客戶為中心”的客戶價(jià)值管理系統(tǒng)和國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理和運(yùn)營(yíng)方法，提升客戶關(guān)系管理水平。建立綜合營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控指揮系統(tǒng)，指揮處理集中部署和應(yīng)急營(yíng)銷(xiāo)資源。同時(shí)，為進(jìn)一步開(kāi)拓營(yíng)區(qū)與信息交流的瓶頸，與集成信息平臺(tái)建立業(yè)務(wù)，為支持“管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)以客戶為中心”提供強(qiáng)大的平臺(tái)。開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，充分利用客戶信息資源，解客戶需求和市場(chǎng)變化，制定個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，不斷豐富和深化差異化服務(wù)的內(nèi)涵，確保客戶服務(wù)差異化措施，充分實(shí)施和客戶關(guān)系管理與基于服務(wù)機(jī)制的整個(gè)過(guò)程的區(qū)別，其市場(chǎng)管理業(yè)務(wù)實(shí)施如圖1[3]。

圖1 市場(chǎng)管理業(yè)務(wù)實(shí)施圖

3.2 提供多元服務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)

提供多元化服務(wù)，對(duì)供電公司來(lái)說(shuō)，是大勢(shì)所趨。供電公司龐大客戶群，提供良好多元化產(chǎn)品推銷(xiāo)渠道。多元化產(chǎn)品，除與用電有關(guān)的產(chǎn)品，也包括其他電子用品等。擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍是企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。可充分利用大覆蓋面電力網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。目前上網(wǎng)的一般有：利用電話線撥號(hào)、ADSL方式；利用有線電視線路CABLEMODEM，利用雙絞線方式。由于通訊發(fā)展，利用電力線路成為更經(jīng)濟(jì)的選擇，也就是電力線通信，說(shuō)的是利用電力線傳輸數(shù)據(jù)以及話音信號(hào)的通信方式。該技術(shù)是將包含在當(dāng)前的高頻信息，通過(guò)有線傳輸，將調(diào)制解調(diào)器接收信息，然后從當(dāng)前高頻分離，并發(fā)送到計(jì)算機(jī)或電話，以實(shí)現(xiàn)信息傳輸。該技術(shù)不需要重新布線，使用現(xiàn)有的電源線，在所有方向上，現(xiàn)有的有線實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)，語(yǔ)音和視頻和其他服務(wù)的承載，這是實(shí)現(xiàn)四合一的方式。最終用戶只需要插上電源插頭，就可以實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)、電視頻道的接收程序、電話或可視電話。將房屋內(nèi)的電話、音響、電視、冰箱等家電利用PLC連接，集中控制，實(shí)現(xiàn)智能家庭夢(mèng)想。

3.3 營(yíng)銷(xiāo)觀念更新，提高人員素質(zhì)

電力公司是服務(wù)企業(yè)，公益企業(yè)為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們的生活提供服務(wù)，因此我們必須建立以客戶為中心的管理指導(dǎo)思想，不僅考慮當(dāng)前的客戶需求，考慮客戶的整體利益和長(zhǎng)期是社會(huì)的長(zhǎng)期利益，是使電力企業(yè)勝任電力供應(yīng)公司的關(guān)鍵工作之一。我們應(yīng)該堅(jiān)定不移地改變過(guò)去的理念，以建立客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷(xiāo)理念?？蛻魸M意是指公司提供電力客戶滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)，以考慮客戶的需求，從客戶的角度分析，充分尊重和保障客戶的利益，解客戶滿意度的全過(guò)程，并在現(xiàn)在的隱患整改隱患，最大限度地提高客戶滿意度，建立良好的企業(yè)形象，客戶滿意，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)反映在決策層面，直接面對(duì)用戶特定的每一個(gè)工人，建立營(yíng)銷(xiāo)理念，一起實(shí)現(xiàn)外部客戶和內(nèi)部客戶滿意。因此，供電公司的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都提高客戶的滿意度是提高產(chǎn)品電能質(zhì)量和可靠性的前提，不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以最大限度地保持和提高客戶滿意度。

需求側(cè)管理是運(yùn)用市場(chǎng)模式，強(qiáng)調(diào)利益，滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶改變方式、時(shí)間、合理的進(jìn)行消費(fèi)、多用低谷電以及高效能設(shè)備等。使客戶用電成本下降；改善電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)性，提高電網(wǎng)負(fù)荷率，使電力資源配置優(yōu)化，保護(hù)環(huán)境。電力需求側(cè)管理可減少電能消耗，提高電能效率；降低用電量，降低電費(fèi)支出，節(jié)省用電投資；節(jié)省能源資源，有利于保護(hù)環(huán)境。幫助滿足人們生活用電的需要；有利于電氣設(shè)備制造業(yè)的升級(jí)和創(chuàng)新；有利于電力和GDP的協(xié)調(diào)發(fā)展；總之，需求側(cè)管理有序發(fā)展對(duì)于提高管理效率，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益有著極為重要的作用和意義。

4 結(jié)束語(yǔ)

優(yōu)秀的管理策略可以提高企業(yè)的整體管理水平，企業(yè)管理水平的提高亦能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展，使企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展軌道上正常運(yùn)行。電力企業(yè)在電力市場(chǎng)上找準(zhǔn)自己的定位，制定適合自身發(fā)展所需的營(yíng)銷(xiāo)策略，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)，才能為未來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)張奠定良好基礎(chǔ)，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供強(qiáng)有力的支撐。

[1]申磊.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略的探討[J].中華民居，2013，6：288～289.

[2]劉安磊，趙 檀，李子明.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略的探討[J].城市建設(shè)理論研究，2014，1（3）.

[3]金 恒.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略[J].通訊世界，2016（3）：147～148.

F274

A

2095-2066（2016）34-0120-02

2016-11-23

楊登科（1984-），男，工程師，碩士研究生，主要從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作。