君樂寶劉森淼：“只要產能不拖后腿，12億目標算什么！”
2016-12-28 17:28:42黃健楠
銷售與市場(營銷版) 2016年5期
文/本刊記者 黃健楠
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君樂寶劉森淼：“只要產能不拖后腿，12億目標算什么！”
文/本刊記者 黃健楠
“2016年君樂寶奶粉在產品廣告投入上預計超過2個億。”劉森淼很豪氣地告訴《中童觀察》記者。
2億元，或許在動輒豪擲萬金的品牌商們眼中并不算大手筆。
然而好教各位看官知道，君樂寶奶粉2015年的全年銷售額為7.2億人民幣。這2億人民幣一砸下去，相當于把2015年業績的近30%也就砸進去了（是業績，不是凈利潤）。
2個億的廣告投入，不怕收不回來么？
“現在訂單都已經排到一個月以后了！”
“君樂寶奶粉第一季度的營業額同比增長170%，已經超額完成了總部給定下的目標。”亮眼的數據讓劉森淼對2016年的業績信心大增，“從目前情況來看，完成15～20億的業績目標是沒問題的。”
Why？
因為這個業績是在君樂寶產能嚴重不足的情況下產生的。
據劉森淼介紹，君樂寶現在只有一個奶粉工廠，每個月滿產產能不足1000噸，也就是將近1個億的產能。
第一季度的近3億產品都已經發到了君樂寶的上千家配送商手上。但這還遠遠不夠，一般品牌商都是因為訂單少發愁，到了劉總這，滿產都滿足不了訂單需求，更愁！
“現在手上還壓了好多訂單，現在訂貨的配送商得一個月以后才能發貨。”劉森淼表示這幸福來得也是有些小尷尬，“產能比預期稍晚了一個月，不過5月份和8月份我們各有一個新工廠能投產，每個月大概能增加4000噸左右的產能。”
所有不助銷的賣貨都是耍流氓
2014年，“百元奶粉”君樂寶選擇電商渠道殺入奶粉市場。此前劉森淼在接受《中童觀察》記者采訪時表示，電商渠道不僅比實體店成本低，還能省了打廣告的錢。
然而，當君樂寶這個奶粉品牌逐漸被更多消費者熟知后，進入實體渠道也是板兒上釘釘的事兒了。
很久以前，就有讀者向《中童觀察》咨詢過，價格本來就接近底部的君樂寶奶粉若是想走線下渠道，有利潤可言么？
“當然有！”劉森淼給出了肯定的回答，“目前君樂寶奶粉采取發展線下配送商模式，配送商負責給母嬰店配送產品，母嬰店作為銷售點。盡可能減少中間環節，讓利給消費者和門店，所以門店并不需要擔心利潤分配的問題。”
優質優價是中國奶粉市場發展的必然趨勢，在中國嬰幼兒配方奶粉市場，國外知名乳企直接降價，老牌乳企不斷涉水優價市場，正是對君樂寶策略的一種認可。
“截止到目前，君樂寶奶粉現在合作的母嬰店達20000家，覆蓋全國二十多個省市，萬元店達上百家。現在線下渠道的銷售額占比總銷售額的70%。”劉森淼說出來的數額讓記者不禁咂舌驚嘆，“今年君樂寶奶粉線下門店預計達到30000家，單店賣力提升至萬元以上。”
要想達到這個目標，壓力肯定是雙方的。
畢竟利潤再好的產品，賣不出去就都是門店的庫存。成了庫存的品牌估計也沒啥好下場了……
君樂寶奶粉在去年小范圍地做了一輪派贈、試飲的活動，幫門店引流的效果顯著。在品牌建設初期，這個舉措不僅讓更多消費者得知并認可了君樂寶這個品牌，同時也讓心里打鼓的門店們如同吃了一顆定心丸。
然而，產能連訂單都要供不起了，還做什么派贈……
又是產能拖了后腿。劉森淼對《中童觀察》記者說，“到了5月份，只要產能跟上來，訂單的壓力得到緩解以后，君樂寶奶粉就要在全國范圍內給母嬰店做派贈、試飲活動，為消費者免費派發上千萬份奶粉，增加店內客流量，為母嬰店開發新客、引流。”
“只要產能不拖后腿，12億目標算什么！”
