能走多遠，關鍵看你與誰同行
——訪河南濮陽金豐源農化科技服務中心經理劉翠蘭

□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

能走多遠，關鍵看你與誰同行
——訪河南濮陽金豐源農化科技服務中心經理劉翠蘭

□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

編者按

傳統農資經銷商對所經營品牌和合作企業，沒有清晰規劃，產品線求大、求全，經營品牌越來越多，精力越來越分散，導致服務質量下降、生意平平；而新型經銷商依托實力雄厚的肥料企業，專注于大品牌，側重于農化服務，反而在激烈的市場競爭中迅速發展。本文中的主人公就屬于后者，文章將她的經驗和故事分享出來，希望對廣大經銷商們有所裨益。

依托心連心攜手共發展

金豐源農化科技服務中心成立于2002年，自2004年與心連心合作以來，年化肥銷量從200多噸增加到2萬多噸，從賣普通肥的小門店發展到以銷售高效肥為主的農化科技服務中心。如今公司擁有員工12人、售后服務車8輛，在濮陽農資流通領域，其規模是數一數二的。

“這些年一直選擇與心連心合作，看重的是心連心是大企業，老話說得好，‘背靠大樹好乘涼’，正因為有了心連心長期的支持，我們經銷商賣起貨來才更放心；心連心產品質量有保證，老百姓用著放心，經銷商賣起貨來才更有信心。”劉翠蘭告訴記者，金豐源與河南心連心合作起始于2004年，當時金豐源剛成立不到2年，管理方式不夠成熟，當年只賣出100多噸心連心肥料。但這并沒有動搖到劉翠蘭只專注于“心連心”品牌的決心，她堅持一做就是12年，如今心連心已經發展成為行業的領軍企業，而金豐源在當地農資圈也初具影響力。

金豐源能做到今天的規模，不僅得益于選擇心連心這樣實力雄厚、產品質量過硬的大企業合作，也得益于公司長期堅持的目標化管理和農化服務工作。

劉翠蘭告訴筆者，金豐源對員工實行明確的崗位責任制和目標化管理，分工合作、責任明確，獎罰分明。公司在崗位設定上分“兩條線”和“三個區”，“兩條線”為復合肥和尿素兩條線，“三個區”是把市場分為三個區域，每個區域設兩名業務人員，分管復合肥、尿素銷售；金豐源對業務人員制定日目標、月目標和年目標，業務提成與業績指標掛鉤，做到獎懲分明。同時對零售商制定年度目標，完成目標將有豐厚的年終獎勵。

“作為一家農化科技服務公司，金豐源以農化服務起家，全心全意致力于為農民做好農化服務工作。”劉翠蘭說。金豐源聘請了原濮陽農業局植保站站長李保金為農技師，主抓農技服務；公司還注重員工農技培養，通過專門培訓學習和長期業務經驗積累，形成一批農技知識過硬的業務骨干；同時，金豐源依托心連心農化服務隊為種植大戶、普通農戶提供科學施肥指導、免費測土、專家配方等一站式服務。

緊跟心連心積極推廣高效肥

近年糧價走低，濮陽許多農民建起了蔬菜大棚，目前蔬菜大棚規模已達2-3萬畝，這讓金豐源大有“用武之地”。

金豐源緊跟心連心企業發展步伐，積極推廣可以讓農業節本增效、綠色環保的高效肥，包括心連心控失復合肥、控失尿素等系列產品。

最開始，農民對高效肥不了解，加上高效肥價格相對較高，愿意購買高效肥的農民并不多。劉翠蘭為讓農民轉變思想，真正用上好肥料，在心連心的大力支持和幫助下，開展新品推介會、示范田觀摩會、來廠參觀等系列活動。

新品推介會讓零售商和農戶對高效肥的產品優勢有了更好地了解，在不增加或減少肥料使用量的基礎上，還能實現增產增效和提高作物品質的目的；連續開展多年的示范田觀摩會用事實說話，這幾年單打單收的數據顯示，玉米和小麥的平均增產比例達到了8%以上，讓農民眼見為實地看到了好肥效，真正得到了零售商和農民的認可，為高效肥推廣打下了市場基礎。

金豐源積極執行心連心的“保姆式營銷方案”，通過“入集、入市、入村”的三入訂肥活動，高效肥銷售取得了極大提升，其中梁莊鄉不到2年的時間，高效肥銷量由原來的30多噸，增長到了300多噸。

2013年起，金豐源每年組織種植大戶五六百人到心連心公司總部參觀，讓農民充分感受到心連心的誠信企業文化、企業規模和實力。“通過到廠參觀，農民對使用心連心肥料更加放心了。”劉翠這么告訴筆者。

如今，心連心高效肥產品在濮陽贏得了農民認可，打開了市場，許多農民前來購肥，帶著包裝袋點名要心連心控失復合肥和尿素。金豐源每年銷售心連心尿素類1.5萬噸，復合肥類6500噸，兩者占金豐源肥料年銷量的90%，其中心連心高效肥銷售占比更高達45%以上。

能走多遠，關鍵看你與誰同行！作為心連心的優秀經銷商代表，劉翠蘭對此感觸頗深，面向未來，金豐源將繼續緊跟心連心發展步伐，由銷售商轉型科技服務商，打造自己的核心競爭力，在中原大地這片沃土上廠商合力，共創未來！