未來種子營銷的較量

◇趙洪軍

未來種子營銷的較量

◇趙洪軍

世界農業發展史，其實就是一部種子改良史。種子雜交優勢的利用是20世紀農業生產的一次革命，為玉米育種開辟了一條新路。1910年，美國科學家就開始將雜交優勢應用于玉米并完成生產程序。

1974年，李競雄教授從美國引進了自交系m017，與自交系丹自330組配，選育出中稈、多抗、早熟、優質的中單2號，當時比對照增產20%，實現了歷史性突破，快速種遍全國。從1980—2000年，中單2號歷經20年超長生命周期，每年播種面積都在幾十萬公頃，頂峰時達266.7萬hm2以上，是中國推廣時間最長、面積最大的玉米品種。

由河南農科院堵純信、張發林等人培育的鄭單958（鄭58×昌7-2），2001年全國種植22.6萬hm2，以后每年以幾十萬公頃的種植面積遞增，結束了中單2號時代。推廣之快，史所罕見。該品種以制種產量高、矮稈、耐密、多抗、廣適等強大品種優勢，被種業界公認為最佳絕配，一直被模仿。

美國先鋒公司以全新的商業運作模式改變了中國傳統的種子營銷方式。2006年，先玉335以其早熟、高產、優質、多抗等強大優勢，基本終結了鄭單958時代，以每年超千萬畝的速度迅速火遍全國。

2015年，隨著后335時代的到來，美系改良品種、良玉系列品種、京科系列品種等群雄逐鹿，品種步入同質化競爭時代。一場突然爆發的玉米穗腐病，改變了玉米品種競爭格局。糧食收購決定著玉米品種的市場，優質又一次排在了第一位。

玉米的科學研究永無止境。以常規育種為主，采用分子標記和生物技術的商業化育種模式，是種子企業理想的發展模式。企業不搞育種是等死，搞育種也未必能活。

由于復雜的原因，目前中國種子終端市場異常混亂。如何應對混亂的種子市場，是種子經營者必須思考的一個問題。

種子生產企業發展面臨的最大難題不是資金，而是缺少具有市場競爭力的新品種。沒有新的種質資源，無法選育出新的突破性品種。種企同類型的品種越來越多，農民對新審定品種的熱情越來越低。企業要對自己的品種在市場上的表現有準確的定位，繁種量決定著企業的成敗。種子大量積壓是導制種企破產的主要原因。在全球經濟一體化的今天，中國種業實行戰略重組和資源整合勢在必行。

目前種子經銷企業面對慘烈的市場競爭，舉步維艱。種子賒銷成風，品種同質化、套包違法嚴重；廠家代理變成了包銷；破品種做不了，好品種做不著……縣級種子銷售企業發展到一定規模后，沒有辦法再發展壯大，一般都在維持現狀或縮小規模。主要原因是沒有自己的產品，代理受制于廠家。

一個新品種的熱銷原因是多方面的，而種子銷售企業風險在于品種本身的不可控性風險，如空稈、穗腐等。沒有出過問題的經銷商幾乎沒有，所以才有新家出現。

國家審定不如“農民審定”，審完賣不了也沒有用。

做好種子營銷的前題是選好主推品種，如今二流的品種很難做出一流的市場。

要了解農民需求，明白農民說的好是什么樣的好。要想讓農民叫好，品種必須得進步。沒有突破性品種，市場很難突圍。

未來能夠生存下來的種子銷售企業有3條路可走：一是注冊生產企業，做自有品種，做大市場份額；二是開分店，以期擴大市場；三是開連鎖店，跨區包銷。

不懂品種的人做不好銷售，不懂市場的人做不了企業。在拼命做市場的同時，要看看今后有沒有市場可做，看看同行在怎么做，找出自己比別人強的地方。如果找不出來，那就離改行不遠了。