藍信

藍信

【投資案例二】

藍信是一款定位于適合大中型企業、政府機關使用的移動工作專屬平臺，專注于企業移動工作和內外部交流協同。近日，藍信工場獲中國聯通、奇虎360進一步投資，規模過億元。

李卓桓認識藍信創始人是在三年前。“聯通剛推3G的時候，想做一個類似微信的產品——樂媒，樂媒整個的產品是包給藍信團隊來做的。我們在一起商量了很多?！?/p>

當時諾基亞還沒有淘汰，樂媒做了幾百款諾基亞手機的適配，也做了安卓和蘋果手機的適配，由于種種原因，樂媒最后并不是很成功。

2014年4月，聯通再次與藍信建立戰略合作關系，推出企業管理工具“藍信”。

過去中國的企業級市場一直被微軟、IBM、Oracle等國際巨頭所壟斷，今天辦公市場不斷向移動端發生轉移，這對于國內的創業者來說是一個巨大的機會。但是，面對戰場上已經有兩大軍團：互聯網巨頭，用友、金蝶等扎根企業市場服務多年的傳統企業，藍信的競爭優勢何在？

“金蝶、用友，都有立場，用了金蝶的就不會用友，整個辦公環境需要的東西很多，藍信做的是一個統一的中心，同時歡迎外部對接?！崩钭炕刚f。

藍信主打的是連接工作一切，為集成各類SaaS應用提供平臺，打造企業工作流全信息的統一出入口。藍信覆蓋的范圍也非常廣，為提供企業各種核心功能和移動應用。

在與互聯網巨頭的競爭中，藍信還未進入直接對抗，而是選擇不同的服務對象。藍信的策略是，先瞄準央企、大型機構旨在行業內起到標桿作用，從而向外輻射，比如，一個一級部委垂直體系向下，會影響上千家單位，中型傳統企業是下一步市場對象。

企業級市場的產品一開始免費還是收費，一直有很多的討論?！笆詹皇斟X，受到太多因素的影響，很難說對與錯?！崩钭炕刚f。

比如MailChimp是國外專門做郵件群發平臺的公司，最開始是做外包業務，過程中他們發現很多公司有一個共性的需求，就是做客戶群發郵件的后臺管理。雖然每個公司的管理網站系統各不一樣，但給客戶發郵件是一樣的，所以他們專門立項做了這樣一個產品，作為一種免費的服務。

后來這個業務越做越好，公司就把其他業務砍掉，只做群發郵件。雖然技術門檻很低，但是公司把簡單的東西做得很有壁壘。

“藍信在to B的道路上也用了很多to C的好的思維，把產品做得更好。”不過，李卓桓認為，“to B最后要變得很重，才有真正競爭的門檻?！?/p>

相比之下，to C可以通過打廣告、提供優惠等方式輕松地將顧客吸引過去，但to B的銷售需要跟客戶不斷地保持聯系和溝通，指導他們如何使用。結果就是所有的SaaS公司會變得越來越重，線索團隊越來越大，渠道會越來越大。這是一個長期的過程。