如何做好支行工作的一些思考

戰(zhàn)世吉

2013年12月30日北京三里屯支行正式開業(yè)，我做為首任支行長深感責任重大，這也是我在職業(yè)生涯中首次擔任支行負責人。到今天三里屯支行已走過1年10個月，經過2014年完整年度考核和2015年半年預考核，支行和我個人取得了成績也遇到了問題和困難。支行管理經營做好不易，結合實際工作，我將從三個方面進行闡述。

一、抬頭看路巧用力

衡量支行經營好壞的尺子是綜合考評系統(tǒng)，經過多年的發(fā)展和完善總營已具備較為科學的支行考核體系。做好支行就是要在考核中名列前茅而且想辦法保持住領先位置。正所謂說易行難，雖然自己做好支行、做出一番成績的動力不言而喻，但靜下心來，我認為必須好好分析考核規(guī)則。我發(fā)現(xiàn)要想出成績就要巧用力，善于結合自己和支行的優(yōu)劣勢，明確一個有針對性的打法，充分利用總行分行的政策優(yōu)勢，產品優(yōu)勢，平臺優(yōu)勢。

1、看準指揮棒。對公業(yè)務發(fā)力方向要對準系統(tǒng)內的熱點行業(yè)和熱點產品

2013年總行提出重點發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)客戶，支行瞅準機會迅速拓展相關人脈，經過艱苦探索，成功開發(fā)星美影業(yè)，萬達文化等現(xiàn)代服務業(yè)典型客戶。回過頭看，作為支行一線人員，正確解讀和堅決貫徹總分兩級營銷指引十分重要。知道方向，找對客戶，巧用政策。

2、算好經營賬。資源投向賺錢的業(yè)務和考核得分權重高的業(yè)務

在談業(yè)務和設計方案時必須先算賬會算賬，為客戶經理灌輸成本收益理念，在搞好客戶關系的同時保證我行利益，對于能看見未來收益的客戶舍得投入時間和費用，不做無用之功。

3、用好身邊人，責任上移，資源下移

以身作則對待客戶和工作高度負責，越是基層客戶經理越要發(fā)揮其能動性。支行經營的好壞除了有個好的帶頭人更要有好的班子，好的員工。支行長干的巧就是要善用身邊人，職級越高責任意識越強，職級越低給他的資源越多。經營支行一年半，我本人開發(fā)的客戶資源全部落地到客戶經理，帶他們見核心客戶人脈，干出成績敢于超額獎勵。鼓勵他們敢打敢拼，不甘于簡單的維護，大膽開拓市場，支行積極配合高層會談和費用支出。

目前支行落地的10億元開發(fā)貸款初始開發(fā)人為普通的中級客戶經理，實踐證明資源下沉能夠獲得豐厚回報。當然責任意識必須要從上做起，無論是業(yè)績還是風險支行長是首要責任人，副手是第二責任人。行長和副手敢?guī)ь^，敢擔責，員工才會義無反顧。

4、猜對新趨勢。支行客戶布局要有前瞻性

很多支行豐簡變化大，今年日子好過明年日子難過，中間有運氣成分也有布局不合理的因素。對于大的趨勢一方面要勤看總行前瞻性的市場分析，一方面要自己關心宏觀經濟走勢和周邊市場動態(tài)。往往今天儲備的客戶資源明年會成為發(fā)力點。找儲備客戶就是要找成長性強，符合區(qū)域經濟政策導向的客戶。

二、腳踏實地勤作徑

業(yè)績來自于點滴積累和付出，空有一腔熱血和點子，沒有一口一口啃骨頭的毅力和耐力是不行的。

1、好的業(yè)務機會都是和時間賽跑搶出來的

出去談業(yè)務最多的體會就是其他銀行甚至其他支行都已經來過了，隨著金融市場改革，金融產品創(chuàng)新，客戶的需求除了銀行，其他金融機構也能滿足，甚至比我們的效果還好。往往眼看著是個好機會好客戶，這邊還在走著流程想著方案，那邊已經開花結果了。悔之晚矣，愛莫能助。其實真的是無奈嗎？

如果每個業(yè)務都有和時間賽跑的意識，多數(shù)勝算還是在我們這邊的。支行成立一年半，資產業(yè)務余額超過60億，這背后是無數(shù)個加班，無數(shù)個催辦。如果效率再高些，付出再多些，也許還能多贏得幾個客戶和項目。有多少客戶基礎好，人脈關系廣的資源型支行長依然在殫精竭慮的拼搏。銀行轉型，金融市場轉型，不付出就要被淘汰。

2、好的員工都是落地能力強，耐得住寂寞，吃得了苦的

一個好漢三個幫。支行長一個人賣力是榜樣，更多的是要鞭策員工勤奮拼搏，拿到項目要踏踏實的落地，見到困難不氣餒肯堅持。作為支行長首先要知道哪些員工是在付出，對他們不光要大大的表揚，還要大大的獎勵。考核體系必須要和執(zhí)行力緊密掛鉤。

3、零售業(yè)務是標準化的，也是蜜蜂采蜜

三里屯支行地處三里屯地區(qū)相對人口密度低，商業(yè)氛圍冷淡的街區(qū)，同時3公里周圍總營支行就有4家，其他行網(wǎng)點集中分布。客觀的講，零售先天資源并不好。在這種環(huán)境下只能苦練內功，通過勤奮的日常管理和行為修正打造一個蜜蜂團隊。總行和總營不遺余力的推行零售網(wǎng)點轉型，標準動作要做好需要反復的在員工身上實踐，久而久之就能形成習慣。零售副手和科經理的組織和監(jiān)督作用十分重要。勤勉和耐心是這個崗位最需要的素質。

三、謙虛謹慎穩(wěn)為綱

1、左腳踩油門。右腳踩剎車，業(yè)務發(fā)展要有風險觀念

朱行長四月份來支行調研時特別提醒新建支行，業(yè)績發(fā)展勢頭好，業(yè)務規(guī)模迅速擴大，但是領導班子和員工隊伍年輕，經驗不足，一定要做好風險防控工作。

冷靜下來分析，風險控制是根基，否則再輝煌的業(yè)績，出了風險一票否決。風險控制一方面是制度要跟上，另一方面是文化要跟上。制度上支行要設置監(jiān)督制衡機制，定期自查機制。文化上要從案例教育，員工座談，支行內部宣傳等途徑倡導主動控制風險的文化。

2、最大的風險來自于人，時刻做好員工風險道德教育

新員工和老員工都有風險薄弱點，新員工有可能經驗不足，意識不到風險點，老員工有可能思想麻痹，存在僥幸心理。目前來自于外界的干擾和誘惑很多，管好人難度很大，只有從人性和制度上分析透才能相對有效控制人為風險。