電力企業市場營銷創新策略分析

摘 要：在不斷發展、變化的市場環境里，電力企業面對機遇和挑戰并存的局面。市場營銷環境的改變必然會導致電力企業內部體制的轉變，傳統的營銷模式已經無法適應當前市場發展需求，因而電力營銷改革勢在必行。文章對當前電力市場環境進行了簡要分析，并針對目前電力企業的發展狀態提出了幾點創新營銷策略，以推進電網營銷策略的改革，更好的適應市場變化。

關鍵詞：電力營銷；電力企業；創新營銷

電力市場受到市場經濟大環境影響，在逐步的發生轉變，這一轉變過程雖然令電力企業遇到了諸多挑戰，但是對電力企業而言也同樣是莫大的機遇。為了更好的適應市場變化，滿足市場需求，面對電力體制改革，電力企業不但要考慮當前市場，還要全方位縱觀整個經濟大環境，并用長遠的眼光思考未來電力市場，從而制定可持續性發展的電力營銷策略，并以為電力系統構建出適應性更強、更加完善的營銷模式。為了抓住這些機遇，電力營銷模式必須根據電力市場環境的變化進行全方位的變革。

1 電力市場環境分析

電力體制改革中，著重針對電網盈利模式進行了改制。電力企業經濟效益主要來自于電力買賣過程中的購銷差價，體制改革后政府對電力企業的總收入實行監管。以電力企業有效資產為前提，政府通過準許成本核定以及準許收益核定的方式對電力企業總收入進行固定，并獨立公布電價。與此同時，建立規范的輸配電成本核定機制，形成有效的獎懲體系。盈利模式的轉變是電力體制改革中的重要內容，面對這一轉變，電力企業想要立足市場，必須采取新的營銷策略，以擴大市場為前提，激活市場為基礎，采用交易帶動資產的方式，將營銷重點放到提高交易量上，采用提高固定回報率的方式，增加企業經濟效益。

電力企業在未來的發展中，其營銷活動必然會圍繞市場進行，因此，在制定營銷策略時，企業需要充分認識市場環境對電力營銷的影響，以開發市場空間，激活市場為基礎，市場活性同交易量成正比。市場發展越好，則電力企業發展空間就越大。現代營銷力理論中，一個強大的企業應當對下游企業進行培養，推動下游企業發展，從而為自身的發展創造更大的發展空間。

2 創新營銷策略

電力體制改革和電力市場環境的建設為電力營銷帶來了前所未有的機遇和挑戰，為了抓住機遇、迎接挑戰，需要全面變革現有的電力營銷方式和方法，提出電力市場環境下電力營銷的新模式。首先，電力市場環境對電價的松綁意味著傳統的電力銷售模式不再是必須遵循的模式，創新電力銷售服務模式、讓賣電更加靈活成為了可能；其次，電力市場環境鼓勵市場成員進行靈活多樣的業務創新，通過提供電力銷售以外的電力營銷增值服務，吸引更多用戶，為電力消費創造更多的價值。因此，文章結合電力市場環境帶來的新形勢和新需求，從電力銷售服務和電力營銷增值服務兩個方面提出了電力市場環境下電力營銷的新模式。

2.1 差異化營銷策略

現代營銷理論中所謂差異化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定相應的策略并予以實施。企業的服務資源是有限的，稀缺的資源應該服務于優質的用戶，才能提升市場營銷的效用。為此，電網公司應根據用戶的用電量的存量和增量、電價水平、電費回收率、負荷率、所在的電源等級、稅收、能耗水平細分售電市場，采用大數據方法對用戶進行聚類，發現優質客戶群，為優先與主動服務策略提供依據。

2.2 菜單電價模式

現有的電力營銷中雖然可以通過其他業務的創新提升營銷收益，但是電力企業必須明確，產品是銷售的最終核心。而產品銷售的核心則是價格，因此電價機制的創新是電力營銷創新的新切入點。電價機制的創新，首先需要對電價形成機制進行改革，目前的市場中，電價的確定不再由政府統一進行，而是由市場決定。這對于電力企業來說，其電價的合理性將直接決定最終的銷售結果，對企業收益造成直接影響。針對這問題，電力企業可以通過制定菜單電價的方式，構建新的電價體系，從而刺激電力銷售量，開發市場資源，擴大效益空間。

菜單電價是探索、構建新型電價合約的重要工具。菜單電價并非是某一種具體的電價類型，而是目前適用于電力營銷各主流類型的電價組合。簡單來說，向用戶推行菜單電價，即分別設計以上每類電價，并將其同時呈現給用戶，每位用戶可根據自身特點、用電習慣和用電偏好任選一種電價模式進行電力消費。

電力營銷實踐中，菜單電價可以依照實際需求而不斷進行調整，從而得到優化。菜單電價的參考電價最初為現行電價，在迭代過程中始終不變，而可變電價可以在現行電價上進行小幅調整。例如，現行的電價若為固定電價，那么對分時電價，菜單電價中可以對其進行分類，在用電高峰期和用電低谷期，分時電價為現行電價±10%，或用電高峰電價同用電低谷電價差價為現行電價±30%。

2.3 創新增值服務

當前市場中，電價競爭是各電力企業爭奪市場資源的主要方式，但是隨著市場公開化程度的提升，價格競爭已經無法滿足企業發展需求。越來越多的電力企業開始意識到營銷服務在市場競爭中的重要性。創新營銷服務也是創新營銷模式的重點內容，電力企業可以通過開設單獨服務、個性化服務、捆綁服務等增值服務，吸引更多的電力用戶，鎖定市場的同時進一步開拓市場，從而提高營銷收益。依照目前市場需求，電力企業可以從節能服務、智能化增值服務入手。

節能增值服務。電力企業可以同材料工程產業以及建筑工程產業合作，向電力用戶推薦建筑節能改造以及節能評估等節能服務，為電力用戶進行個性化的方案制定，不但能為用戶節省用電成本，還能擴大銷售面，推動市場營銷服務發展。

智能化值服務。這一服務主要集中在智能電表、家居方面，電力企業可以在現有的市場條件下，同相關產業合作開發市場。

2.4 需求側的創新服務

電力企業可以對用戶的需求進行整合，利用這些需求資源創新營銷，建立新型的需求側相應服務，通過對用戶用電需求的充分整合，利用電力用戶用電彈性，刺激電力市場，提高市場活力。例如，在用電高峰期，電力企業可以向用戶發出減少用電的號召，通過需求側響應系統，利用手機APP以及短信、電子郵箱對響應用戶發放獎勵券。通過這種方式，刺激用戶主動參與，減少強制措施對用戶生產生活的影響。而且這種需求側響應服務不需要復雜的規則體系，也不需要復雜的技術支持，其響應機制簡單靈活，實現了低成本高收益的營銷目的。

3 結束語

我國電力企業體制改革隨著市場環境的變革不斷加深，傳統的營銷模式已經無法適應多變的市場要求，因而電力企業必須對現有的營銷模式進行改革。對現有電力資源進行優化，通過提高服務的方式促進電力市場的發展，提高電力交易量，同時加大信息服務投入，建立高效的信息服務體系，以提高電網資產利用率，增加企業收益。而目前電力營銷所面臨的最大的難題就是擴大市場銷售，而銷售的核心是電價，在創新營銷策略中，電力企業可以對電價機制進行調整，通過這一要素對現有市場環境進行引導，創新電力營銷模式。這種多元化的創新營銷服務可以有效激活電力市場，而電力市場活躍度的提升，則為電力營銷發展創造了更大的發展空間。

參考文獻

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