杭州市桐廬碧桂園房地產營銷組合調查分析報告

【摘要】：房地產市場具有權益性、區域性、競爭不完全性和變化周期性這四大特點。它受著宏觀環境和微觀環境的共同影響， 當任何一種與房地產有關的因素發生改變，都有可能造成房地產價格的變動。

【關鍵詞】：房地產營銷；競爭產品；營銷策略；調查

一、 杭州桐廬碧桂園房產有限公司概括

（一）公司簡介

桐廬碧桂園房地產開發有限公司于2013年7月25日在杭州工商局登記注冊，業務經理是楊文杰，公司注冊資本未提供，我公司的辦公地址位于浙江省第一大城市，人間天堂杭州，浙江 杭州 桐廬，我們有最好的產品和專業的銷售和技術團隊，在公司發展壯大的3年里，我們為客戶提供最好的產品、良好的技術支持、健全的售后服務，桐廬碧桂園房地產開發有限公司是杭州房地產業行業知名企業，公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業精神，并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好的企業環境，以全新的管理模式，完善的技術，周到的服務，卓越的品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。

（二）樓盤項目概況

1、樓盤簡介

桐廬碧桂園選址富春山居圖之中，項目東至高速公路路口2公里，南依國家級4A級大奇山國家森林公園，西延富春江，北鄰繁華的桐廬縣級商務區——迎春商務區5分鐘車程。出則繁華，入則自然。項目占地面積達168.4畝，總規劃建筑面積約15.8萬方，規劃精裝洋房、山景雙拼美墅、風情商業街。戶型面積84—411㎡，產品多元，滿足不同階段的購房需求。景觀與綠化實現無邊界滲透、精心營造優美的居住環境。項目擁有4100㎡豪華五星商業康體中心、近3000方風情商業街、桐廬現獨有恒溫泳池，首創桐廬首層架空泛會所，將為業主提供五星級酒店式物業服務。

2、規劃信息

占地面積：112000平方米

建筑面積：158000平方米

產權年限：70年

綠 化 率：32%

容 積 率：1.08

總 戶 數：695

樓棟總數：10

樓座展示：總戶數695戶，洋房2幢11層，8幢18層

二、 房產營銷現狀分析

（一）碧桂園樓盤營銷現狀分析

因為該樓盤項目特色是屬于山景地產，現代的建筑形式，聯排獨棟的建筑類別，屬于毛坯房，內部裝修可以隨愛好切換風格。近年來，房價持續上漲，消費者都持著買漲不買跌的心理，該項目銷售業績也在提升。

三、碧桂園房產市場項目分析

（一）環境分析

物業公司：碧桂園物業管理有限公司

物 業 費：2.00元/平米.月

物業說明：2.00元/平方米·月

車 位：待定

周邊配套：教育：桐廬三合中學、富春中學、實驗小學、富春堂幼兒園。

醫療：桐廬婦幼保健醫院、桐廬第一人民醫院、桐廬中醫院

商業：榮正財富廣場GBF全球名品直購中心、百貨商場—景文百貨、大美麗百貨

銀行：中國農業銀行、中國工商銀行、中國建設銀行

超市：大潤發、世紀聯華

內部配套：桐廬首層架空泛會所

建材設備：毛坯交付、市政供水

（二）swot分析

1、優勢：

（1）快速開發、快速銷售是公司的核心競爭優勢，其在三、四線城市快速開發大型住宅社區，具備較強競爭力，并創造行業諸多第一。

（2）碧桂園模式，既保持較高的資產周轉率，且營業利潤率也優于行業平均水平。

（3）土地成本低（約255元/平方米），一體化規劃和施工，使成本得到有效控制，提升贏利。

2、劣勢：

（1）酒店的過度建設，影響資產周轉率。

（2）物業發展過快，以及造價偏低，可能導致碧桂園開發的物業存在質量隱患。

3、機會：

（1）房價的快速上升，使低價銷售的碧桂園的價格優勢得以凸現。

（2）近期中央政府放松對中小城市戶籍的限制，加速城市化進程，碧桂園將直接受益于該新政策。

4、威脅：

（1）萬科地產總額投入排名第一，其余房產的競爭。

（2）公司能否成功復制商業模式，具有相當不確定性。

四、碧桂園面臨的營銷問題

（一）產品

個別地區房屋出現“低質風”，正在全國蔓延，一些地區出現問題，并會給其他地區帶來影響。

1.雖然桐廬碧桂園處在出則繁華，入則自然的富春江畔，但依舊離市中心較遠，且城鎮公交車也不多，對于無私家車的業主來說出行有些不便。

（二）價格

1.桐廬較偏離杭州市區，房價相對于較偏低，而碧桂園的房價要明顯高于周邊的房價，按照當地一般人民的收入水平買這種大戶型還是有些困難。

2.價格策略單一，一直處于非常穩定的狀態，保持在11000元/平方米及以上，未跌下來過，無優惠期，不能吸引大量顧客前來參觀。

（三）銷售

1.銷售方式單一，從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業對房地產營銷。

2.缺乏專業營銷人員，目前在我國營銷人員推銷房地產是最主要的推銷方式。

五、營銷方案解決策略

（一）產品方面解決策略

1.碧桂園在我國是十大地產之一 ，作為一個知名房產品牌 對于商品房的質量問題應該提出以下解決方案：（1）樹立質量至上的理念 （2）提高建設工程人員的綜合素質 （3）加強材料的質量管理 （4）加強技術管理 （5）加強工序管理 。樹立品牌意識。

2.對于交通不夠便捷可以向有關部門申請增加公交班次或推出專線班車這樣可以方便業主出行還可以形成自己獨特的利潤渠道。

（二）價格方面策略

1、針對碧桂園建筑選址是土地成本低、拆遷費用少、產品價格低、利潤空間大的特點，可以根據當地人民的收入水平做出適當扶貧滿減政策，如購買多大戶型的業主可降低些價格，或者物業費有所降低；降低首付額等福利。

2、推出一段時期的優惠期，如公司周年等可以做些活動來吸引更多看房者前來。

（三）銷售方面策略

1.加強企業專業營銷人員培養，培養更多的銷售高水平專業人員。

2.推出更多形式的促銷方式，如可以讓有意愿的客戶嘗試體驗式入住，先試住再購買；推出微信抽獎的促銷方式等一些互聯網廣告推廣的方式可以吸引更多顧客。

六、結論

碧桂園的成功給很多房地產企業帶來了希望，隨之有很多企業爭先恐后的準備上市，給房地產行業帶來了很大的發展。一個房地產企業要想在短時間內發展壯大，他只有通過規模開發、規模復制才可以達到，不管在人力物力上都會得到節省，一個好的營銷策略要正確的去運用才可以發揮它的效用，房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于中銷售渠道，而應更具各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。一個優秀的開發商他所開發項目的配套一定是很齊全的，因為一個社區只有配套齊全才會吸引更多的人，讓更多的人認可，自然而然會有更多的人前來購買，這才是關鍵。

房地產營銷對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起則重要的作用，由于目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷嫣然成為房地產開發的一個重要組成部分，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。