解決滯銷產品的三大妙招

文/佚名

解決滯銷產品的三大妙招

文/佚名

如何正確看待滯銷產品，是任何一家零售企業都要認真面對的問題。如要站在品牌的立場上，排除打折、買贈等促銷手段之外，還有一些別的影響因素，并且這些因素還非常重要。那么，我們應該如何通過這些因素去解決滯銷產品呢？下面，筆者就以服裝零售企業為例，為如何解決滯銷產品提供以下三大妙招。

一.員工心態

服裝不同于其他行業，產品暢、滯銷如何，并不一定是產品本身的好壞，其涉及到的內容包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態等等一系列問題，更不用說產品營銷力度了。如果認真留意，就會發現店鋪里暢銷的產品大部份是品質、款式適中的商品，而一些面料好、設計新穎的產品卻并不一定好賣。這其中的原因有很多，那應該如何引導店員正確看待產品呢？

1.產品之所以暢銷，除了設計或特點以外，關鍵還在于店員對這些服裝的信心及專業水平。每一件服裝都有適合它的顧客，每一件服裝都有出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合于大部份顧客穿著、比較容易搭配的服裝。而平銷、滯銷的產品，是因為店員自己的信心和專業水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客。

2.沒有賣不出去的服裝，只有賣不出去衣服的人。實現產品的真正購買，關鍵要解決的是顧客的心靈空間問題，引導顧客深入了解貨品。店員需要將貨品的賣點、性能、產品以及為什么會滯銷、怎樣搭配、怎樣銷售可以得到顧客的認可等作出詳細的分析。只有店員認可產品后，顧客才能認識這件適合自己的產品。而店員對產品的了解，就在于學習、學習再學習，堅持、堅持再堅持。

3.沒有不好的款式，只有不好的搭配。多鉆研款式的搭配，對應平銷的產品，盡量讓暢銷產品帶動平銷產品，即：選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品，平銷產品也會變成暢銷。

4.滯銷不是絕對的，有時候只是局部。哪怕是在同一地區，不同的店鋪也可能出現兩種完全相反的情況。并不是顧客有什么不同，也許只是因為其他店鋪的店員多花了一些心思、多會一點點東西，這間店鋪滯銷的產品在另一間店鋪便成暢銷品了。

5.一些款式新穎的服裝之所以銷路不暢，一個重要的因素就是顧客的需求還沒有轉化，對于產品迅速更新換代的接受力度不一致。顧客產生了思維定勢、甚至是穿著習慣，同時擔心購買這些新穎的服裝會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險，因此很難接受。這點就需要店員來引導顧客：品牌服裝的時尚不是趕潮流，最重要還是品味，設計上提倡的注重細節決定時尚、質感。這樣才能讓顧客穿得時尚、整齊、和諧，輕松快樂的同時接受產品。

二.陳列方法

俗話說：“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。如果陳列不到位，就可能使一件本來很有前途的產品萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導下，應該如何陳列？

1.增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，盡量留意多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。

2.針對基本款，產品沒有什么特別的賣點，在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。

3.比較有賣點的滯銷款產品，可以給它一個比較好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配，還以適當運用陳列裝飾手法，讓服裝與服裝、服裝與飾品之間共同營造出引導顧客視線并促進消費的氛圍，賦予滯銷產品二次生命力，重新接受市場的考驗和顧客的挑剔。

三.員工激勵

激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、鼓舞、支持是激發店員斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質激勵相結合是激發店員的銷售動機、調動積極性的重要手段。建議從以下三個方面來激勵店員，使其正確看待滯銷產品，并能夠想辦法解決滯銷產品。

1.了解其他地區同類產品的銷售情況，如發現有地區出現同類產品暢銷情況，應主動了解其暢銷的原因，并加強店員的培訓工作，樹立“別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到”的團隊精神。

2.加大對平、滯銷產品的FABI、搭配等考核力度，提高店員對貨品的掌握度。

3.定期舉辦銷售競賽，挑選一些平、滯銷產品，給店員合理的銷售任務，每周例會時給銷售了一定數量產品的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。o