換個思路做產業幫扶

趙方忠

昌平的蘋果有名，但銷售并不一定和名氣相對應。特別是當電子商務在北京大行其道，陜西洛川、山東棲霞等全國知名產區的優質蘋果紛紛搭車電子商務進入到北京居民家中，傳統方式推銷難成了近年來昌平果農豐收后的心頭之痛。

對于北京郊區的農民來說，背靠著首都這個全國最大的消費市場，蘋果、葡萄、櫻桃、京白梨等區域惟一性產品，曾一度是他們實現持續增收的重要依托，但面對人們消費方式和理念的升級換代，不時出現的京郊農產品滯銷事件，正在讓這些好不容易借助產業扶貧打了翻身仗的低收入群體，有了再次返貧的風險，是時候該換個角度重新審視對首都經濟薄弱區域的幫扶方式了。

風頭轉向

在不久前的昌平蘋果文化節上，一位資深果農直言，此前數年，首都市民蜂擁京郊的采摘熱多少已經“慣壞了”京郊果農。

“蘋果、草莓等農產品上市的季節，每逢周末城區的市民便到郊區爭相采摘，加之北京農產品的產量低、品質高，農民根本不愁銷路。”眾多果農表示，正因如此，當外省市果農利用電子商務等手段，將農產品賣到全國各地的時候，北京的果農并未意識到危機的到來。

而伴隨全國各地優質農產品紛紛擠進北京市場，消費者的選擇越來越多，讓昌平蘋果的地緣優勢不再。與此同時，周末郊區無處不在的擁擠也極大地抵銷了市民采摘體驗的興致。

在這種形勢之下，短短幾年間京郊果品從暢銷到滯銷的轉換，讓大多數以種植農產品為主要經濟來源的京郊農民始料未及。

即便是京郊種植的明星人物，也在2015年同樣遭受到了前所未有的寒冬。

“前幾年，6畝地、3萬多斤的蘋果一旦成熟，基本上會在三四個月的時間內被采摘完，但2015年的蘋果過了春節還沒賣完。”因種植的蘋果個大、品質好在昌平遠近聞名的昌平區崔村鎮八家村的牛德水說。

對于牛德水們來說，賣不掉就有可能爛在自己手中，換言之便是一年的投入將可能遭受重大損失。

曾是多年昌平蘋果文化節上明星人物的牛德水，為賣蘋果使出了深身解數，一方面借助北京市農委在村內掛職的干部，將蘋果搬到了市政府中環辦公樓食堂進行展銷，另一方面雇傭同村的農戶及車輛，將蘋果運到離昌平稍近的農貿市場進行降價銷售。

費盡周折才將剩余蘋果賣出大半的牛德水告訴記者，去年八家村大多數果農并沒有他這樣幸運，蘋果爛在自己手中的果農比比皆是。

機關單位、社會企業的采購、城區市民的采摘，從各種信息反饋來看，以往保持京郊農產品供不應求的“催化劑”都正在變得模糊。

找市場不如給定位

“再用一個月，今年的蘋果基本就會全部賣完。”當大多數果農仍在為今年的銷路一籌莫展之時，在今年的昌平蘋果文化節崔村分會場上，牛德水再次成為了新聞人物。

還是6畝地、3萬多斤的蘋果，從滯銷到再次暢銷僅僅用了短短的一年時間，怎么做到的？牛德水總結出兩點原因：一是他家的部分蘋果上貼上了“福、祿、壽、喜和恭喜發財”等吉祥字樣，還沒上市便被需求市民訂購一空；二是今年改變了包裝質量，往年至少12-36個裝盒，或30斤裝成箱的包裝，換成了5-10個的精品小包裝，便于消費者儲存和保鮮。

改變的過程自然有高人指點，牛德水告訴記者，這些功勞與市農委山區處副處長夏勝銀密不可分。

而雙方結緣，正是去年蘋果滯銷期間在市政府中環辦公樓食堂的低成本展銷。如此高品質的蘋果，銷售的價格比市場還要低，這讓多年關注山區經濟發展的夏勝銀敏銳地意識到，京郊的優質農產品市場銷路出了問題。

夏勝銀跑到牛德水的種植基地深入了解情況后印證了他的判斷，蘋果滯銷并非牛德水一家，而幾乎成為了種植果農的普遍現象。

是像以往一樣幫助牛德水再尋找一些類似市政府機關、企業食堂、超市等終端市場，還是換個思路從根本上解決牛德水們的銷售危機。

“品質好、產量少”這是北京都市農業的普遍特征，從北京的資源稟賦出發，夏勝銀為牛德水提出了治本之策：為昌平的高品質蘋果找定位，讓其銷售的對象更精準。

“要解決京郊農產品的銷路問題，給農民找市場只能解燃眉之急，之后的雙方能否合作還會面臨諸多不確定性，與其給他們找市場，不如告訴他們應該給誰種蘋果，吸引精準的消費者進入果園，既能減少流通環節，提高農民收入，也能滿足首都市民的個性化需求。”夏勝銀說。

具體的實施過程便是沿著滿足個性化需求而進行，第一步，走特色化路線，明確蘋果的銷售對象為節慶拜壽的特色人群，以及追求個性化消費群體，由牛德水試點試驗在蘋果解袋時貼上“福祿壽喜、恭喜發財”等吉祥字樣，將蘋果賦予祝福的象征；第二步，走精品化路線，將貼字的蘋果制成5個一盒的小包裝，便于攜帶和儲藏；第三步，走新媒體營銷，動員崔村鎮鎮宣傳平臺以及牛德水等周邊人群，將貼字的蘋果拍成照片上傳到微信朋友圈等社交平臺，引起周邊人群的關注并促進銷售。

其實，果品上貼字的創意并非夏勝銀獨創，近年來在北京市場上已經屢有出現，但創意與包裝改良及微信營銷的組合應用，卻讓牛德水的蘋果一夜間曝紅，不到一個月的時間，牛德水果園的近5000斤貼字蘋果便銷售一空。

“給錢給物不如給思路。”思路一變天地寬，牛德水告訴記者，思路的改變顯然促進了蘋果的銷售，今年的3萬斤蘋果已經確定會在春節前銷售完，而且周邊果園的銷售也因此受益。

幫農民更要幫能人

一個好的思路能不能變現，僅有創意顯然不行，還需要執行者的認可。

牛德水的成功也并非偶然，這個在八家村曾經當了多年的果園隊長，種植技術在昌平區多次受到嘉獎，也讓他對一些新生事物有著比普遍農民相對較高的敏感性，愿意接受并去嘗試。

據了解，八家村作為昌平區主要的蘋果種植基地，全村近60戶種植蘋果，而僅有為數不多的種植戶能夠持續保持種植品質和近6000斤的畝產，牛德水便是其中之一。

用他的話說就是，前幾年，大多數種植戶都存在管理不到位的問題，基本上都會出現“大小年”現象，產量高的時候畝產會達到1萬斤，而少的時候僅有兩三千斤，甚至有些年份會絕收。近幾年，在政府和市場的雙重教育下，種植戶逐漸認識到了問題的嚴重性，都在主動請管理能人幫助提升品質和穩定產量，提升收益。“國家倡導藏糧于地，我們的果農同樣能藏果于樹。”夏勝銀對記著說。

找準了能人，今年蘋果剛謝花掛果時，夏勝銀便跑到八家村，千方百計說服牛德水，盡量把掛果密度疏得更稀，通過增加單體品質，來吸引消費群體，獲得更大的收益。

而夏勝銀更看重的還是牛德水在果園管理上的“名人”效應，“如果一家家去說服農戶主動改變，難度相當大，但讓種植能人以身說法，效果便會事半功倍。”夏勝銀說。

事實也正如夏勝銀所料，牛德水的貼字蘋果在蘋果文化節期間被訂購一空，而且還有消費者提前下了明年的訂單，在讓牛德水成為昌平新聞媒體寵兒的同時，也讓周邊農戶紛紛上門取經。

僅根據現有的預訂情況和今年周邊農戶反饋的信息來看，牛德水預測明年不僅自家的蘋果銷售不成問題，而且八家村的蘋果肯定也會重回暢銷軌道。

這個蘋果種植能人還在繼續著他的“傳說”，但對于京郊仍現存的大量經濟薄弱地區來說，這種“幫農民更要幫能人”也為政府更好地開展產業幫扶提供了諸多啟示。