二手車市場，重量級對手還未進入

朱曉培

對我來說，變化最多的應該是2015年。那一年發生了很多事，從年初趕集網和58同城的合并到整合，再到年底宣布去做瓜子CEO。相比起來，2016年過得更純粹，我重新回到了一個比較熟悉的節奏上。我可能還是更適應這種高速奔跑的狀態，不停地去解決問題，去面對未知的未來。

我接受來瓜子擔任CEO，也是一個自然發生的事情。2015年下半年，我幫助團隊在做分拆，9月份資本寒冬就來了。我當時想找另外一個VP去接瓜子這個盤子，但當我去幫瓜子融資的時候，投資人說瓜子這樣的體量，當時估值幾億美元了，如果創始人不在，我們不敢投。后來想一想，我也不是沒這個可能去做瓜子CEO。如果我來做這個事，我會需要比如控制權、股權等條件，對于這些，姚勁波很痛快地答應了。

創業者往往是這樣的，去做這件事情的時候，從來不會想這件事做不成。如果這事做不成，當初就不會把這個項目立項，但在這個階段，你去做任何一個項目，都不能保證它100%成，所以，我不會想做不成怎么辦。

我一直覺得，最精彩的應該是在未來。前面10年是基礎，每隔幾年你會有一些變化，會有更有意思的東西出來。

第一次創業做趕集的時候，我更多是被拖入了這個戰場，常常是在事后反思時才會意識到當時其實競爭挺激烈的，應該這樣那樣去做可能結果會更好。當時是我還沒準備好，就被拉上戰場或者拉上拳擊臺，剛戴上手套開打，正起勁的時候，突然有人吹哨子說結束了。你要問我這次最大的不一樣，這次我們會想得更多，想未來會想得多一些。

瓜子現在還是從0到1的公司，雖然估值高，但它所處的階段跟當年趕集是不一樣的。趕集到10億美元估值時，已經做了8年，商業模式已經很清晰了，只不過坐在了新的風口上快速增長。而瓜子的過去一年，還是在證明我們的模式是可行的。

2016年年初，拿紅杉融資的時候（3月，瓜子拿到紅杉領投的A輪2.045億美元），瓜子更多是給他們畫了一個構想，認為未來二手車應該朝著C2C的直賣模式發展，但這個商業模式最終能不能走得通，需要我們去證明。而紅杉也認同這個方向，二手車又是一個非常大的產業，有可能誕生一家百億美元的公司，他們覺得瓜子的團隊還不錯，所以就投了。

我們其實破了經緯單筆最大投資最高估值的紀錄（9月，瓜子宣布最終拿到2.5億美元A輪，新增兩家投資方即經緯和藍馳）。我跟張穎認識很多年了。6月底，他突然給我發了一條微信，問我愿不愿意跟他們去俄羅斯考察。剛好俄羅斯我也沒去過，就答應了。回來后，我說，我們融資可能還有一筆份額，你們想進嗎？結果他們當時就確認了。張穎還是相當有魄力的，那么大一個案子，很快就決定了。當時如果沒有去經緯的那個會，可能我也不會想到找他們投資。

這一年，我們就是在證明這個模式。到2016年6月份，我們開董事會的時候，我們的數據比董事會對我們的預期是要慢的。那時候效率不高，主要是3月份業績不太好。經過幾個月的調整，到了10月份，我們又把全年的目標提前完成了，算是挺了過來。

之前，瓜子只是58趕集的一個事業部，我更多地是在外面看，讓他們去做。當我真正進來看的時候，發現要從10億美元繼續發展到百億規模，目前這個團隊肯定是不夠的。所以，上半年，我做得最重要的事就是組建團隊，要去找人，要把合適的人放到合適的位置上。

我真正接手這個團隊是2016年1月，那時候不論是技術研發還是運營，都是不健全的，包括整個后端的數據分析、BI基本沒有。評估師上門評估，都是用筆記下這輛車的車況，回家再敲到電腦上，而當時的對手已經比我們快了，可以自動化辦公了。

整個三四月份，我最大的精力都用在了挖人上。CTO是我挖來的，所有的總監也都得從我這里過。有一個產品總監好不容易被說服了要來瓜子，結果又被阿里給挖去了。我去阿里找他，在漫咖啡從早上一直聊到中午12點，又把他挖了回來。

我們發現公司有非常多的問題，團隊的問題、人的問題、系統的問題等。我們當時定了一個 “海賊王”計劃，目標是在7月的某天，所有問題必須同時解決。這個計劃大概執行了1個多月，效果還是挺好的，當月交易額漲了30%。現在，我們的評估師上門評估車輛，當場直接用手機錄入信息，20分鐘就能出評估結果。

瓜子的模式，和之前趕集賣廣告的模式是不一樣的。我從一個相對比較簡單的模式，到現在進入一個復雜的階段，要去介入交易、服務安全還有金融保險。我又去上了一個五道口金融學院的班，我發現我之前的金融知識是零，但金融對瓜子是很重要的。我到現在可能還沒有完全理解M1、M2、M0這些東西，但瓜子是一個整體的生態鏈，我必須要去學這些，這個事真的比之前做趕集挑戰大很多。

過去一年多來，瓜子已覆蓋了180個城市。

現在最大的危機和風險就是，我們走了一半路，還有一半要去證明。我們2017年還會有更大的調整，現在有5000多人，2017年可能是10000多人的規模。這樣一個速度，即使在早期瘋狂的時代，比如美團、滴滴，也沒有這么快地擴張過。

我們是很有信心的，但是我們要不斷地去驗證。現在，瓜子的確已經沖到最前面了，比其他競品都要快。但在長期路上，肯定會碰到越來越多的對手，我們唯一要做的就是，把我們的護城河越修越深。

我一直覺得，二手車市場里，重量級的對手還沒進場。對于合并其他對手，我一直有一個觀點：如果你在這個行業占80%，對手是20%，那你是不能做這個并購的，對手其實是你護城河的一部分，它會幫你去抵御外來的入侵。任何一個行業，如果只有你一家，一定會有另外一家進來挑戰你。