“培訓班”的生意經

陳冰

在校門口發傳單、通過購買電話進行電話推銷、提供試聽課、報名課程越多享受優惠越多，這些都是通常做法。一些培訓機構的工作人員甚至會潛入家長群，在群里制造焦慮，引導家長報名上課。

世界上恐怕沒有哪個國家的家長，會像中國家長一樣糾結于“數學”：一方面，數學家們疾呼“數學是藝術，藝術是不可以直接用分數衡量的！”另一方面，在升學考試中，老師們普遍認為，數學是最有說服力、可以量化考核的學科。

這組矛盾帶給家長直接的問題是——到底要不要上奧數班？如果你相信“數學藝術說”，那么就得用潤物細無聲的啟蒙法，慢慢培養孩子對數學的興趣;如果你要應付升學體系的“分數高下論”，那么就不得不提前練習，甚至刷題。

相信絕大多數家長已經做出了選擇，否則也就不會出現深夜排隊、凌晨秒殺、搶座位、陪讀這樣五花八門、摻雜著血淚與無奈的奧數學習史了。在優質教育資源稀缺、又拼不起爹媽的普通人面前，拼學習成績、特別是理科成績大概是唯一一條相對公平進入名校的“捷徑”。

正是因為有著巨大的升學剛需，各類數學、語言、教輔類培訓機構在全國遍地開花，成為教育焦慮的助推者，有時候甚至是直接制造者。

培訓機構的生意經到底是怎樣的？

學而思還是學而死？

學而思的套路很簡單——饑餓營銷。在一個時間點開放報名，只放少量的班級額度，人為造成稀缺感。每個孩子報名前要進行入學測試，按成績進入基礎班、提高班、尖子班、超常班（每年定期選拔）。然后是拼命提前學習：一節課的知識密度非常大，2-3個小時，要學四五個知識點，老師把教學內容極力壓縮，沒有合理引導，直接告訴解題捷徑。一道例題講完，接著就是四五道練習題跟上。課后回家，需要刷更多的題來鞏固記憶。

長期從事校外培訓的業內人士吳雨聲（化名）透露，學而思的教學可以用“簡單粗暴”來形容。學而思招聘老師的原則是數理化成績好、解題能力強的大學生，沒有和學生溝通的經驗，更不懂得兒童心理學?！拔易约河H歷過一次，一個孩子學得不夠好，年輕的老師在課堂上開罵，根本不考慮孩子的承受能力。”吳雨聲說，學而思成功地對家長進行了洗腦，讓家長們認定孩子學不好，不是老師的教學有問題，而是自己的孩子不夠優秀。

學而思的上課不僅超前，而且難度極大。一位資深數學老師評價，學而思數學體系基本沿用老的奧數教材，學的內容難、深，不符合教育規律。很多一線數學老師更是反映，學而思填鴨式教學，教孩子如何解題，如何走捷徑。這種教學方法，已經對現行的學校課堂教學造成很大干擾。更大的惡果還在于，這種揠苗助長的方式，過早地扼殺了孩子對數學的興趣與愛好，完全培養不出家長期望的各種思維能力，而只是讓學生無休止地機械式刷題。

可就是靠搶跑和刷題戰術這個“一招鮮”，學而思的提分效果十分明顯，在唯分數論的考學面前，許多家長只得“明知山有虎，偏向虎山行”，將自己和孩子捆綁在學而思這趟飛馳的奧數戰車上。

河南省安陽市，一棟商業樓的窗戶上掛滿了輔導班的廣告。

“學習顧問”的推銷套路

相比學而思的饑餓營銷，一般的教育培訓機構還沒有如此緊俏，所以在招生上只好動別的腦筋。

成熟的培訓機構都會對銷售人員進行崗前培訓。培訓機構通過孩子了解家庭情況、經濟能力、孩子的喜好與性格，通過家長了解孩子個性、教育投資理念、對孩子的預期、家庭背景等等，然后努力和孩子成為朋友，讓孩子對家長說“我要在這里學！”更高級一點的，銷售人員會努力和家長成為朋友，讓家長一定要把孩子放在這家培訓機構。

在校門口發傳單、通過購買電話進行電話推銷、提供試聽課、報名課程越多享受優惠越多，這些都是通常做法。一些培訓機構的工作人員甚至會潛入家長群，在群里制造焦慮，引導家長報名上課。

用一位業內資深人士的話說，就是“制造危機感，往傷口上撒鹽，然后再往傷口上涂藥”。

培訓機構為家長準備好了各種“危機”。比如說，年級危機——不同年級危機有區別，隨著年級的增長，知識逐漸加深，危機感日甚一日;時間危機——初一是打基礎，初二是關鍵，初三是飛躍; 分數危機——高中、大學錄取分數;學校危機——各個學校的升學率;地域危機——本地&外地;家庭危機——雙親&單親，是否有兄弟姐妹，父母的學歷，父母的關心度等。還有個人危機——習慣，態度，興趣，能力，方法;性格危機——外向，中性，內向;性別危機——男孩子理科好些，女孩子文科好些（男孩女孩的消極心理暗示）……總有一款危機“適合”你家孩子。

家長認同了危機感，銷售人員還要給家長足夠的刺激，明確并放大目前所遇到的困境。

經過這么一番“設計”之后，自然就是簽單了。通常的“逼單”說辭有“馬上要漲價了”“活動贈送”“優惠”，或者告訴你優秀老師的課程很滿了，不簽單就上不到他的課了……

近幾年，早教機構在中國的大城市風生水起。唱唱跳跳的試聽課結束以后，銷售人員都會以當天下單折扣優惠的方式，勸說家長簽約，在“便宜”面前，幾乎沒有幾個家長有抵抗力。

可是在優惠價格、可以退款等承諾背后，卻可能并沒有對等的服務。不少早教機構沒有辦學資質，也沒有專業師資，上課沒有任何教材，老師也沒有備課。2016年6月20日，上海培正逗點早教中心（長壽路分校）工作人員用垃圾桶邊緣給3歲孩子擦嘴的新聞曝光，調查結果顯示這又是一家沒有辦學資質的教育機構。

除了沒有辦學資質、辦學質量無法考核、孩子可能遭遇不良對待、老板可能卷款逃跑之外，即使運營正常的培訓機構，家長也有可能遭遇退費難題。一些機構不僅退費條件苛刻，更有些黑心機構故意設卡，提高退費要求，導致很難退費成功，即使能夠退費，也是大打折扣。

一線老師往往是家長熱捧的，但很多機構卻玩起了文字游戲，直到孩子上課時，才發現老師并不是面對面授課，而是在視頻文件里講解知識點。

如今英語的培訓機構恒河沙數，但英語老師資質如何呢？很多機構往往將剛畢業，缺乏經驗的普通師范大學畢業生硬生生給包裝成北師大畢業的老師。而所謂的外教，部分也只是徒有外國人的面容，來自母語為英語的國家，并沒有教師資質，到了中國的培訓機構就成為了名師。此外，培訓機構給予教師的薪酬微薄，導致教師更換不斷，流動性大，更有不設門檻招收新老師來填補缺口。

商業教育培訓機構魚龍混雜，亂象叢生。

2016年5月，為了給孩子報名上教育培訓機構“百花學習塾”，許多上海家長連夜排隊，黃牛號從1000元到最高5000元。當官方證明其中山公園教學點并無教育培訓資質后，該培訓機構在上海各點的報名收費全部叫停，但大部分接受采訪的家長表示不太在意有沒有資質。“有沒有資質有什么關系？我看中孩子（升民辦小學）的面試通過率。只要結果是好的就行，沒有辦學資質又不是人命關天的大事！”

隨著素質教育的“拔亂反正”，又有一批國學培訓班誕生。

該不該上培訓班？

各類培訓班的火熱也從另外一個層面證實了家長們對教育的重視。一般的義務制教育當然無法滿足所有家長對孩子教育的全部期待，課外輔導機構自有其存在的道理。

滬上某數學思維培訓機構創始人劉仁杰老師指出，數學思維在很多人看來是抽象的，高冷的;然而事實剛好相反，數學是培養孩子思維能力的最佳載體，而生活中的數學問題隨處可見。對年幼的孩子而言，思維能力需要經歷從“具象思維”向“抽象邏輯思維”逐步過渡發展的過程，學習方式也有其特別的規律，突出特點就是“好奇”“好動”“好玩”“好表現”。

如果我們把握好孩子特定年齡階段的特點，用他們更樂于接受的“游戲、互動”的方式，借助“看得見、摸得著”的實物，讓孩子動手探究、動腦思考，這將更容易幫助孩子鍛煉提升思維能力和思維品質，促進對數學知識的理解和建構。

“講故事還是刷題，你覺得小朋友會喜歡哪個？！而講故事的方式，看似見效比較緩慢，卻能讓孩子在趣味性的故事情境中獲取數學世界的驚喜，與此同時，他們對枯燥的機械訓練那部分記憶就會相對淡化。

“很多爸爸媽媽說自己工作太忙沒有太多時間陪孩子，或者是童年刷題的經歷讓自己害怕數學不想再碰，又或者是自己心有余而力不足，不知道該如何下手教孩子？那么，有替代方法嗎？優質的教育培訓機構就是一個很好的補充?！?/p>

劉仁杰老師也承認，現在的教育培訓市場太過浮躁，大家都忙著賺快錢，快賺錢，而忘記修煉企業的內功。

在劉老師看來，教育不能太功利，尤其對孩子學習興趣的激發、學習能力的培養，更要細水長流?！拔覀儾毁澩蠎嚱逃拇罅?，早期孩子學習興趣、學習習慣、自主學習能力的培養，比分數和擇校更重要?！眲⑷式芾蠋熡X得很多時候，家長也應該審視一下自己的教育理念和方法是不是出了問題。