淺談對農業公司的一點見解

翟利竹

近年來，關注農業企業的人越來越多，想進入農產品行業的人也在逐步增加。雖然農產品企業發展有了一定的提高，但是整體水平還相對落后，主要集中在以下幾個方面。筆者作為農產品營銷策劃人。對農產品的接觸也有了相當長的時間，在這里表述出來。希望與我的客戶一起警醒，并共同努力真正走上農業產業化之路，把農產品行業做大做強。

一、信息壁壘

不論是國家相關部門還是正常媒體渠道，對農業企業的關心依然相對較少，雖然也舉辦了一些農產品博覽會。開設了農業網站，但是在組織上和推廣上更多的是流于形式，甚至成了某些部門裝點門面的套路，很少有設身處地為農業企業進行引導性發展的思路；并且在信息對接及信息傳達上，顯得遲鈍和緩慢；另外媒體對農業企業的關注度顯然低于其他行業，只在特定的時間及環境下作為一種鼓吹和高調性的跟風。有的時候甚至誤導農業企業的正常發展；商業信息的快速及有效，是一個產業發展的先鋒保證，縱觀每一個成熟的行業都有專業的信息平臺和傳達渠道，但是作為起步較晚的中國農業企業，顯得異常孤獨和艱難，企業只能依靠自己的摸索和后知后覺慢慢進步。

二、人才壁壘

農業企業因為企業管理經營人員的起步低，家族化，導致在企業經營上人才嚴重匱乏，第一不敢大膽啟用“外人”。第二即使招到人才也難以管理和使用得當。對人力資源的管理異常粗放。管理上的薄弱。帶來發展的束縛，一方面企業抱怨招不到優秀人才，另一方面員工抱怨企業太不正規。老公是總經理，老婆是董事長，兒子是副總經理。小姨子是財務，大舅子是行政經理等現象在農業企業異常普遍，自身的能力約束了企業的發展力，全辦公室人員的人事管理模式，營銷部門的缺失在農業企業里占到90%以上，對人才的培養舍不得投入，企業文化和理念薄弱，在產品銷售上基本靠關系和人情，一年賺個百把幾十萬就滿足的怪性思維。大大的影響了農業企業的發展。

三、產品壁壘

所謂蝦有蝦路。魚有魚道，農業企業一般都是因為養殖或種植某一品類起家；有的甚至是半道出家，看哪一產品別人賺錢自己買了機器回來進行生產；還有一類是祖上傳下來的傳統手藝，因此在產品結構上要么短而單一，要么長而無序，小商小販的經營思路，做什么賺錢就做什么。有的產品甚至已經過時或者是在工藝、口味上墨守成規，缺乏創新；產業鏈的配套，設備的改進、研發與調整緩慢等，都成為農業企業產品的嚴重阻礙。

四、意識形態壁壘

對市場環境認知不足。對市場信息接收不暢，對企業發展迷失。對企業經營誤解。對自身定位的盲目和不確定性。讓農業企業經營者意識形態相當落后，區域性老大的自我膨脹，或者自我設限的發展思路，使得很多農業偏居一隅，不敢也缺少實力進入正常市場及渠道與眾多的生活品競爭，非正常的經營思路導致了非正常的企業發展之路，把自己定位成特產或禮品的農產品是越來越多，正式的營銷戰役和品牌戰役雖然有所需求，但往往在推廣上使自己陷入不可自拔的“膽怯”之中！

五、品牌壁壘

農業企業一聽到做品牌，要么覺得自己企業規模太小不能做品牌，要么是拒而遠之，主要原因還是對品牌作用及品牌功能不了解，還有的聘請了專業的策劃公司，但是要么把這些專業策劃公司當神。要么就是全都不當正常人，最后變成了失望或者是使喚，專業的策劃公司變成了企業的阿諛者。

品牌其實很簡單，第一是正確的產品利益表達。第二是形象差異化表達，第三是關系人品格表達，第四是聚焦持續表達，什么意思呢？品牌是建立在產品的基礎之上的，一個產品賣的好來自于你有沒有又正確又好的把這個產品的消費者利益表述出來，其次。你這個表述通過的視覺或聽覺上，有沒有什么與別人不同的地方，這樣消費者就更容易了解和識別你。最后就是把這些消費者利益和不同點通過企業的每一個人傳播出去，形成一個長期的堅持的行事作風和品格，讓消費者持續的堅信和選擇企業，這就是品牌建設最基本的概念了。注冊商標多項，發揮品牌標識特質，進行有意識文化介質載體凸顯發揮。提高文化內涵，價值觀與品牌有機結合，厚重科技內涵。

六、推廣壁壘

推廣上主要包括兩個方面；一是產品的推廣、二是產品賣點的推廣，在產品推廣上目前多數的農產品集中在特產專賣店、農產品展銷點、農貿批發市場、企業團購等，渠道的窄直接導致產品銷量的回轉，對于現代渠道的利用率很低。主要是對現代渠道及創新渠道的不了解造成的，認為現代渠道“坑人”等心理，制約了農產品正常渠道的銷售。

關于產品賣點的推廣單純的認為就是做廣告，或者找兩個對產品知識一竅不通的學生做做促銷等，而幾乎所有的農業企業對廣告都相當懼怕，原因還是錢的問題，在產品宣傳物料的印刷制作上節省成本，或者選擇一些驢頭不對馬嘴的媒介，或者是制作那種很粗糙的電視廣告等，主要目的都是為了節省錢，往往給企業產品造成低劣的形象。有的甚至完全依靠親朋好友的口碑傳播來進行推廣，不僅見效慢而且很容易造成以訛傳訛，對品牌對產品傷害都很大。

七、營銷壁壘

主要體現在渠道、終端、營銷人員的綜合組成上，目前跟風最為厲害的是農產品自建終端頗為流行。都認識到了終端的重要性。又不愿意被渠道商“魚肉”，或者是想通過自建終端形成自己的強勢品牌。甚至把營銷完全建立在這個自建終端上。依靠親戚朋友關系等進行單位購買等銷售手段。正確的應該是要聘請專業的營銷團隊。突破農業方面狹隘縱橫渠道。建立營銷不同階層不同形式方式，比如公司利用家族同姓聯誼會，探親團，體驗經歷演說會，同居委會、社區介紹品嘗會等活動突破銷售軟挘，增強銷售技巧水平。