當前醫藥企業市場營銷中的問題與對策

厲歡

【摘 要】我國醫藥市場品類繁多、中外品牌競爭較大，面對市場，少數企業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，制定了一系列有效的市場營銷戰略，在激烈的市場競爭中贏得了主動權，但更多的企業沒有轉變觀念，不能適應市場經濟的需要。文中找出了當前醫藥企業在市場營銷中存在的問題，并提出了對策。

【關鍵詞】醫藥市場營銷；問題；對策

藥業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，屬于世界貿易增長最快的朝陽產業。但目前的現狀是國內4000多家藥品生產企業中，近2/3面臨著危機！

一、當前醫藥企業市場營銷的問題

首先，藥企的研發投入不足銷售額的5%（西方發達國家為15%—25%），且大都投入到“短平快”的仿制藥上。其次，流通領域的商業賄賂行為，致使制藥工業在正常的藥品交易過程中失去話語權，嚴重制約了行業的正常運轉。另外，合資企業轉變經營模式開始控股或獨資，并牢牢占據了我國重點區域市場和高端產品市場，醫藥市場利潤的絕大部分被外資攫取。

二、藥企市場營銷的新策略

（一）進軍OTC市場

近來，我國非處方藥市場異常活躍，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規政策的導向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫藥為主的處方藥推廣讓企業感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續開展的藥品集中招標采購，繼而又碰到醫保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫生處方購買……醫保品種連年增多，在醫院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經營主業的新華制藥，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒藥市場。民生藥業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。

三、進軍農村市場

在未來幾年，“新型農村合作醫療”試點工作的推廣將使農村醫藥市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業面前的一道難題。現在，農村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應，沒有企業不為心動，生產企業也出現了醫藥營銷重心不斷下移的現象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢，在現實的嚴峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？

四、充分整合資源

醫藥行業尤其對中小企業來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機制，創新思維來應對變化的形勢，藍哥智洋行銷顧問機構為此開出三張處方：處方一、共享資源。中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小藥企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。處方二、深挖潛力。中小藥企可與一些上規模、講信譽的代理商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，借助對方的資金、網絡、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。處方三、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利于在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。

五、進行社區推廣

藥企通過社區推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應，使產品的影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統，體現服務營銷的真實本質，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業忽略了社區活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產品實現銷售的渠道，結果過濃的商業目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業與產品產生了誤導，好的愿望沒得到好的回報，這方面教訓是深刻的。

我們所講的開展社區推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產品的認知，產生購買欲望，通過卓有成效的服務手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。

在進行社區推廣時，采取“專賣店+會員制”這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店“立足社區、融入生活”的服務功能，為中老年人提供一個介于社區醫療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務中心，同時也為藥企健康產品提供了一個直達消費者的安全、穩定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯誼娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊“根據地”實施。在 有效規避相關政策法規的監管制約的同時還大大降低了市場開發成本。

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