警惕“互聯網+”潮流下的農產品“互聯網枷”

陳方永

警惕“互聯網+”潮流下的農產品“互聯網枷”

陳方永

近階段，我在浙江各地調研農產品的營銷模式的過程中發現，農產品的“互聯網+”形式多樣，有“+物流”的，有“+基地產品”的……林林總總，不一而足。在營銷屬性上，有自營直銷的，即自開網店+自己源頭產品；有的是間接的代銷模式，或是代銷模式的變種。可以說，農產品的“互聯網+”風頭正勁。

為了解目前農產品的“互聯網+”營售模式，近日一個水果專業合作社的法人代表前去某網絡平臺洽談楊梅銷售業務時，我全程參與。這個網絡平臺公司先是按規范的流程進行入門登記，然后由指定人員陪同，接著公司分層、分級洽談，開始相互摸底。客套過后，公司拋出正題：加入該網店須交一次性加盟費38800元，服務期限3年，公司每年一個月在網上推介合作方產品；如有交易業務發生，公司則又按營業額的10%提成。公司開出的核心合作條件，讓合作社的法人代表和我感覺不太公平。按時令水果楊梅、桃為例，一個專業合作社一次性支付給合作方的加盟費+10%的中介性傭金，約等于4500公斤中高檔果品按10元/公斤價格售出的銷售額，銷售者不但沒有分文進賬，而且還要賠上生產成本。據此分析，楊梅按500公斤/畝的商品果產量計算，約相當于9畝的產值全部交給合作方，但風險和成本自擔。現在中等規模水果種植合作社的核心面積也就100畝左右，要承擔如此高的費用，恐怕很難。“這些網絡平臺為什么這樣做，這樣做的后續動力在哪里”，我們不得不逆向思考。這些網店實際上只做一次性買賣，次年老客戶不會再通過該網絡平臺要貨，而是被供貨合作方直接吸引去了，除非又有新客戶出現。因此，其產品營銷設計理念是一次收費以后不管。對于此，作為供貨者的水果生產合作社，有主動處，也有被動處。主動的是，你設計的模式（業界也稱“局”），我洞察后不會入局就座。理由是，你設計服務客戶3年，若1年后網站倒閉，其他2年費用是否全退？要退款找誰退？約束機制是什么？加盟后網上沒有業務，或業務不足以支付加盟費怎么辦？銷售額連加盟費都無法支付時，這10%的傭金還要照收，這不是太坑人嗎？被動的是，一些種植戶囿于自己的營銷能力，又非常需要中介性機構的營銷服務，有時不得不“入局”。

“法無禁止即可為”，這種中介銷售服務模式從政策上說是無可厚非。但現實案例帶給人的感受是“冷”多于“熱”，教訓多于受益。這些模式或局不過是測試各方智力、魄力的資金騰挪游戲。任何一種銷售模式的設立、拓展，都是各方彼此互利、妥協的結果，厚此薄彼難長久。基于互贏的原則，網絡平臺可否取消加盟費，單純從銷售額提成傭金作服務費，傭金比例可具體談判。這樣不就能使生產者減少顧慮和壓力，網絡平臺也可以擴大合作隊伍，“薄利多銷”同樣能夠增加收益。現有大多數種植業生產者不是精通法律知識、掌握營銷模式的精英，引導他們觸網合作銷售，或其直接觸網銷售，提醒他們“小心謹慎”可能并不多余。

合作社要成為經營實體，客觀上需要經營人才或經營服務。在社會大生產的背景下，分工合作是常態，生產和經營（技能）可不求所有，只求所用。生產者要“與時俱進”，網絡平臺要“借梯上墻”，是有合作基礎的，合力同心，其利斷金，各方要做的是找到彼此認可的最大公約數。誠心希望農產品的“互聯網+”健康成長為一種新業態，不要變成“互聯網枷”，反而削弱合作社成員發展產業的信心。

（作者系浙江省柑橘研究所常綠果樹研究室主任）