樓中店：是這樣煉成的

文/原 勇

樓中店：是這樣煉成的

文/原 勇

面對房租持續大幅上升所帶來的日益沉重的開店壓力，從幾年前起，一些經營者將目標鎖定一些繁華都市的寫字樓，由此催生了形形色色的“樓中店”，不僅在服裝、美容美發、餐飲等行業，樓中店蓬勃興起、遍地開花，就是在眼鏡零售領域，扎根于寫字樓的眼鏡店也逐漸增多。作為一種新型的業態和運作模式，如今，樓中眼鏡店已成為眼鏡零售業的組成部分，也引起了越來越多的行業人士的關注。那么 ，樓中眼鏡店的生存現狀如何？其經營之道究竟有哪些？對于樓中店的未來前景，行業人士看法如何？帶著這些問題，本刊記者采訪了相關經營者和部分行業人士。

樓中眼鏡店——值得一說的故事

重慶尚尼眼鏡是坐落于重慶江北區觀音橋商圈內一家寫字樓內的眼鏡店。據該企業負責人張恒源介紹，該店成立于2010年，當初以10萬元起步，至今已運行8年，業績穩步增長，曾被當地媒體《重慶晚報》評選為重慶樓中店30強。

在四川雅安，一家名為“四眼樂園眼鏡”的樓中店位于該市中山公園商圈的某商住兩用寫字樓中。據該店老板介紹，店里的顧客以白領為主，其中不少是回頭客，并且還會帶朋友來，現在每月利潤在萬元以上。

另據四川成都上鏡眼鏡精品館總經理張勇介紹，該店成立于2011年，以11萬元起家，經過6年的發展，店面由最初的50平方米擴大到120平方米，再到如今的560平方米，年銷售額也由當初的幾十萬元，快速增長到現在的近1000萬元，創造了樓中眼鏡店的“奇跡”。下一步，張勇還計劃在成都開設第二家樓中眼鏡店，目前籌備工作正在進行中。

成本、價格——樓中店一定要說的優勢

與扎推在臨街旺鋪的傳統眼鏡店相比，立足于寫字樓中的眼鏡店的租金成本相對便宜許多。這既是樓中店蓬勃興起的直接原因，也是樓中店固有的優勢之一。在地處中南的武漢，劉先生開設的樓中店寶迪眼鏡就位于該市街道口阜華大廈10樓。據劉先生介紹，2008年，他準備在街道口附近開一家眼鏡店，但找了很久都沒有合適的店鋪。在朋友的建議下，抱著試試的心態，租了阜華大廈10樓的一套房子，當時的租金是每月2200元，盡管現在已漲到3000元，但仍在可以承受的范圍內。相比之下，樓下商鋪的租金已經漲到每月四五萬元。正是由于租金便宜，劉先生店里的商品價格優勢明顯。譬如純鈦鏡架，一般眼鏡店價格在500元以上，而他店里價格要低一半多，只要200多元，這對于中低收入的普通消費者無疑有著不小的吸引力。

客源、人流——樓中店必須克服的短板

凡事有利必有弊，樓中店也不例外。在成本、價格等優勢之外，與臨街旺鋪的傳統眼鏡店相比，樓中眼鏡店也不可避免地具有客源不廣、人流不旺等天然劣勢。

對此，四川浙文眼鏡總經理胡立國指出，樓中店直接面對也是最可靠的客源是寫字樓里的白領上班族，但是對于不少樓中眼鏡店來說，僅憑這部分為數不多的客流往往是不夠的，其銷售業績不可能支撐起整個眼鏡店的費用成本，利潤更是無從談起。所以，作為經營者在盡可能地吸引寫字樓的白領上班族配鏡消費外，還必須綜合利用各種渠道開拓新的客源。否則，要想維持生存是非常困難的。

據了解，在一些城市的寫字樓中，與前幾年紅紅火火的情況迥異，不少樓中店處境尷尬。在中南大都市武漢的武廣寫字樓，多年來經營服飾店的鐘女士介紹說，她常常懷念2008、2009年的黃金時期，坦言“這兩年特別不好做”，她介紹說，這里的寫字樓，租金從每平方米20元漲到了近50元，加上物業費、水電費等，每個月的開支要超過5000元，但由于客流稀少，業績越來越差，即便按50%的利潤算，也賺不了多少錢。因為業績不佳，這里店主更換相當頻繁，樓中店轉讓的廣告隨處可見，最長的經營一年半，最短的才6個月。市場需求巨大的服裝行業如此，作為小行業的眼鏡零售業情況似乎也好不到哪里去。據幾個月前在這里開了眼鏡店的鄧先生介紹，他的眼鏡店貨品豐富、價格低廉，普通鏡架定價僅為99～499元，比臨街旺鋪的同類產品低很多，但由于找不到開拓新客源的辦法，業績一直無法提升，如今已萌生退意。

變坐商為行商——樓中店成敗的關鍵

針對新客戶開發這一瓶頸和短板，四川成都上鏡眼鏡精品館總經理張勇指出，樓中眼鏡店要突破客源不廣、人氣不旺的局限，就必須變傳統眼鏡零售的坐商模式為新型的行商模式，即由原來的坐等顧客上門，轉變為積極尋找開發新顧客。為此，就必須積極利用互聯網、微信、微博、網上論壇以及日常生活中的人際交往等各種渠道，最大限度地積累人脈資源，并努力將潛在的顧客轉化為現實的消費者，僅張勇個人的朋友圈集聚的人脈資源就超過了5000個。張勇坦言，上鏡眼鏡精品館成功的首要因素就是在準確定位的基礎上，充分發揮“行商”的主觀能動性，最大限度地將成都范圍內潛在的中高端客戶資源囊括其中，從而實現了業績的不斷增長。

樓中眼鏡店經營全攻略

采訪中，有關經營者和行業人士指出，除了轉變經營模式，積極開拓顧客資源外，樓中眼鏡店的經營之道還應包括以下方面：

之一：養成口碑

有經營者指出，由于樓中店特殊的業態和消費環境，再加上自然客流量少，以熟人或朋友為基礎，采取人托人的辦法，樹立良好的口碑就顯得異常重要。盡管樓中眼鏡店面積比一般街鋪店小，且裝修簡單，但專業技術能力絕不能打折扣。只有專業技術過硬，才能在消費者中形成良好的口碑。實踐證明，很多來樓中眼鏡店配鏡的顧客正是看中了這里驗光專業仔細，不喧雜吵鬧，有安靜的配鏡環境，可以提前預約，還可以送貨上門等服務，良好的口碑，再加上比臨街店優惠的價格，吸引了不少消費者，特別是對價格比較敏感的包括大學生在內的消費群體前來配鏡。

小楊是華中科技大學三年級學生，剛進入大學的時候，配眼鏡都是去臨街旺鋪的眼鏡店，相信大型連鎖店比較靠得住，然而，由于他經常喜歡運動，眼鏡摔壞，一年里眼鏡換了3副，較高的價格超出了他的承受能力，后來身邊有同學推薦到樓中店配眼鏡，配了2副比之前一副的價格還便宜，而且驗光相當專業，此后，他也開始推薦身邊的同學去樓中店配眼鏡。武漢大學的學生小廖所在的寢室4個人，個個都是“眼鏡族”，之前有的同學在學校周圍小店配眼鏡，價格很便宜，但是很不專業，導致度數加深很快。也有同學在街邊大眼鏡店配眼鏡，但是一副眼鏡配下來，一個月的生活費就沒了。后來經過朋友介紹，去了一家樓中店配了眼鏡，感覺很好，就推薦同寢室的同學也去這家樓中眼鏡店配鏡，如今全寢室4個人都是樓中眼鏡店的忠實顧客。據了解，在武漢，一些業績不錯的樓中眼鏡店，正是利用了大學生的口碑效應，贏得了穩定的顧客群。

之二：形成特色

重慶美陸眼鏡董事長傅冠俊認為，與臨街旺鋪的傳統眼鏡店致力于滿足大眾需求不同，樓中店更加依賴于固定的顧客群，市場競爭激烈，產品的質量和提供的服務更為重要，人性化經營成為其最大特色。通過為顧客提供個性化服務，店主不僅可以與顧客進行良好的互動與溝通，甚至可以發展為朋友關系，這些都是普通眼鏡店所不能比擬的。此外，樓中眼鏡店的顧客中不少人是追求個性、講求生活品位，具有一定消費能力的人群，他們對購物的環境，潛意識里是有一定要求的。和傳統眼鏡店不同，消費者對寫字樓開店這種新型的模式都有一定的好奇心理，作為經營者可以通過開業前的宣傳吸引顧客光臨。同時，經營者還可以通過營造更加自由開放的消費環境，加上包括休閑、禮品贈送等相應的增值服務，以強化消費體驗，進而形成特色經營。

之三：全方位開拓

除了互聯網、微信、微博、網上論壇以及日常生活中的人際交往等開拓客戶資源的渠道外，還可以采用諸如舉辦社區推廣現場活動、獎勵機制（購買一些小禮品，贈送給朋友，讓朋友在朋友圈發一下，增加轉介紹）、發展兼職業務人員等多種形式，擴大宣傳效果，提升成交率。

樓中眼鏡店前景展望

針對樓中眼鏡店未來的發展前景，行業人士發表了各自不同的看法。

有行業人士認為，作為特殊業態的樓中眼鏡店，其當初興起的直接原因就是開店成本（房租成本）的低廉，這也是樓中店最主要的優勢，而在復雜的經營活動中，房租成本的高低根本不是決定經營業績的唯一因素，從目前來看，樓中眼鏡店做大做強的案例少之又少，而且投資該業態形式的多數是初入社會的年輕創業者，他們青睞這種經營方式的唯一原因是門檻低，因此，這一模式能走多遠，有待觀察。甚至有行業人士將這一模式概括為“操的是白粉的心，賺的是白菜的錢”，并斷言樓中店只是一種過渡形態，做得好的樓中店最終會回歸臨街門面，做得不好的會向成本更低的網絡轉移，對其前景持懷疑和否定態度。

另有部分行業人士則認為，樓中眼鏡店適應了現代社會客戶個性化和特殊的心理需求，再加上該模式在服務和體驗等諸多方面的優勢，只要精準定位、經營得當，是一種具有良好發展前景的經營方式，值得期待。

此外，針對樓中眼鏡店的連鎖復制問題，一些行業人士也存在著不同的觀點。

有經營者和行業人士認為，樓中眼鏡店的核心和關鍵環節是客戶開拓和維護，在這一方面，經營者的個人能力和人際環境存在很大差異，甚至帶有很大的隨機性和偶然性，因此要像傳統眼鏡店那樣進行標準化復制，難度極大。香港LOGO眼鏡生活的創立者黃旭輝則提出了完全相反的看法。據黃旭輝介紹，他2007年從深圳第二高級技工學校視光班畢業后，經過多方調研和思考，在寫字樓里開設眼鏡店，由此創立了香港LOGO眼鏡生活，在經營中，逐漸形成了“互聯網+”經營模式和專業化的產品方向，并陸續開設了官網、微信等線上銷售平臺，不僅贏得了一定的市場份額，而且成功復制了經營模式，開設了多家連鎖店，如今香港LOGO眼鏡生活已成為深圳最大的寫字樓眼鏡連鎖店。對此，黃旭輝斷言，世界上沒有不能成功復制的商業模式，同傳統眼鏡店的連鎖經營一樣，樓中眼鏡店的經營模式也是可以成功復制的，關鍵在于如何操作。?