電力營銷市場的特點與組合對策

宋濤 董世軍 劉茹

國網蘭州供電公司

電力營銷市場的特點與組合對策

宋濤 董世軍 劉茹

國網蘭州供電公司

隨著我國市場經濟的快速發展以及經濟結構轉型升級，我國的電力行業取得了非常快速的發展，已經成為了社會生產生活中必不可少的一部分，并且電力市場也已經從賣方市場轉變成為了買方市場。所以電力企業也需要不斷轉變經營模式，加強客戶用電的服務水平，電力市場營銷就成為了電力企業經營過程中的核心內容之一。本文主要介紹電力市場營銷方面的特點，同時提出了相應的對策，希望能夠對相關人士有所幫助。

電力市場營銷 特點 組合對策

引言

隨著近些年來社會經濟的發展以及電力體制的深化改革，電力企業也已經認識到了市場的作用和價值，逐漸轉變了傳統的管理理念，認識到了電力用戶是市場主體的核心，加大了市場營銷的力度。隨著社會各個層面對于電力需求量的增加，電力企業也采用了全新的營銷理念以及組合方式來進行市場的開拓，所采用的組合策略也已經成為了電力企業核心的競爭力，這對于進一步推動電力企業的成長和長遠發展具有非常重要的作用和意義。

一、電力市場營銷的特點介紹

（一）具有必要性以及穩定性

隨著社會的不斷發展，電力企業的市場營銷服務并不會局限在某一領域，而是貫穿到社會生產生活的方方面面。電力企業的目標市場并非獨立市場，而是和經濟領域有著非常緊密的聯系，需要充分考慮到國家發展和社會需求等各個方面，使其滿足目標市場的用電需求。切忌片面的追求經濟利益，更多的是要和經濟持續健康發展相適應，這也是社會發展必要性以及穩定性的體現。

（二）具有整體性以及差異性

營銷的整體性就是指電力營銷市場和整體電網系統之間具有比較緊密的聯系，電網系統涉及到的區域包括了不同類型的客戶群體，這也是電力市場營銷的目標。通過這些目標的作用使電力市場營銷進行有機連接，最終形成一個整體。雖然對于不同的區域來說，電力營銷市場中的產品類型、客戶的類型等在性質方面是相同的，但是在實際的時間需求、電力需求以及計劃安排等方面具有一定的差異性。例如對于某些大型工廠來說，因為生產方面的需要就需要確保電力的全天候供應，而某些小型電力用戶則只是集中在白天的某一時間段。

（三）具有針對性

電力企業在實施電力產品供應過程中需要針對用戶的情況進行層次的劃分，要按照用戶的具體用電需求來明確采取何種供應方式，目前比較常見的供電方式主要包括：長期供電、臨時供電、直接供電、間接供電等等。

二、電力市場營銷的組合策略

（一）產品方面的策略

第一，電也屬于商品的一種，由其自身的特殊性，這也決定了其產供銷一體化是快速完成的。電力能源具有清潔、價優、安全便捷等方面特點，所以企業營銷人員在進行工作時要多宣傳電能的優點，積極引導電力用戶，提升其環保意識。另外，對于那些采用峰谷計量的用戶來說，工作人員要積極鼓勵其采用價格相對較低的低谷電能，從而盡可能的降低企業成本以及用戶負擔。

第二，按照用戶的實際需求實施電網改造。隨著社會各個方面對于用電量需求的增加，原來的配電線路以及高耗能變壓器都無法滿足使用需要，從而造成用戶設備不能正常使用。國家也已經投入了大量的資金進行電網改造，增大了基礎設施的投資力度，這位電網改造提供了非常有利的保障。

第三，客戶體驗度非常重要，是用戶在電力大市場中的關鍵性合作對象選擇條件之一。售電公司除了整合垂直在電力市場環節上游的發用電交易外，還可以提供電力下游的橫向業務的服務，滿足客戶需求，切身為客戶提供訂購服務。售電公司可以認真分析電力市場，與客戶用戶建立起良好的溝通聯系，提升效益；針對客戶的用電總量、電量結構等不同情況，幫助企業客戶進行相關數據分析，增強與用戶之間的粘性，滿足客戶的用電需求，也可以利用售電平臺的大數據分析直接制定適合用戶實行的方案，為用戶節能減少費用；除了這些，還可以更積極的探索其他有關的售電服務，在互聯網+的前提下，售電公司可以做到代運維、節能減排加需求側響應，具體產品與服務包括：咨詢服務、采購服務、零售服務、分析服務、運營服務、外包服務、金融服務、信息發布與廣告服務等。言而總之，方式多樣，形成差異化的服務，才能夠贏得客戶。

（二）價格方面的策略

價格方面策略的核心內容包括：成本、需求以及競爭力。從目前來看，電力企業采用的還是獨立運營、電網統一調度的方式，所以需要以降低客戶成本為中心采取電力營銷的相應措施。

第一，售電公司銷售價格策略。銷售價格是影響所有商品核心競爭力的最重要因素之一。首先，售電公司會根據自己的負荷量、服務類型等與發電企業簽訂長期合同，然后參與電力現貨市場，報價購買所需電量。因為售電公司直接接觸用戶,并且能夠代表用戶買電、收取電費，所以期間的差價是售電公司穩賺的。那么在電力交易中心的報價、對所購取電力的定價、對用戶的定價、提供售電所需成本之列，這些方面都是售電公司可以著手之處，從保守的“薄利多銷”和激進的“高風險高利潤”中找到適合自己的平衡點，售電利潤才會加大。

第二，對電價進行規范。電價是用戶最為關心的問題之一，同時也是決定企業市場占有率、需求量情況以及企業利潤的核心因素，直接決定著電力企業是否能夠正常、持續經營。電力企業想要進一步擴展市場就需要對電價進行規范，防止某些區域性管理機構強制亂收費，通過特殊權利將電價人為增加。在進行電價規范過程中最重要的是要避免強行搭車收費，防止因為較高的線路以及配電損耗強行分攤到用戶身上。另外，也要加大對違規用電以及竊電等行為的控制，避免打擊用戶用電積極性，所以一定要對用電秩序進行有效規范。電力企業要按照客戶的不同需求建立起可以選擇的電價機制，例如節假日電價、可停電電價、負荷率電價等等，用戶可以根據自己的實際情況選擇適合自身的電價方式，也能有效提升電網均衡用電水平以及電能在終端能源中的占有率。

第三，電力用戶在進行用電增容過程中所交納的一次性供配電工程貼費是限制電力銷售的重要因素，所以為了進一步提升電力用戶的積極性，可以在保持基本原則的基礎上采取靈活方式。對于供配電工程貼費來說，電力機構可以采取分批收取的方式進行，對于那些經濟相對較差的區域來說，可以采用變壓器租賃的方式進行用電增容。對于社會公益性事業來說，貼費可以采取減、緩、免的方式，鼓勵其用電。

（三）技術平臺策略

對于不同類型的售電公司來說，不論是發售一體化的售電公司、配售一體化的售電公司、園區節能的售電公司還是獨立的售電公司，售電相關業務的開展必然離不開配套基本技術與軟件的支持。售電軟件的開發、售電平臺的設立是運行中實實在在需要用到的工具。初期的單筆售電交易對此還涉及較少，而在未來面向不同用戶時，多筆交易同時交叉發生的情況比較普遍，就帶來一個趨勢——信息數據（大數據）的分析，電網及電力交易的相關聯系都依托于售電軟件技術的支持。單純的電力競價不足以支撐整個售電業務的發展，線上線下模式更適合。

（四）分銷方面的策略

為了最大程度上避免資源的浪費、降低成本并方便管理，在電力銷售過程中要盡可能去掉中間環節。從目前情況來看，電力銷售包括了很多種體制，例如直管式、代管式、有躉售式等等。電力企業需要根據我國電網建設的實際情況（主要是電網建設相對落后、電網建設成本比較高等）來采取更加靈活、更具適應性的電力分銷渠道策略，例如：

第一，對于那些位于供電企業電網覆蓋范圍內的用戶來說可以采取直供的方式進行；

第二，如果用電市場能夠有效放開，那么電力企業可以通過轉供等方式向其他區域的用電客戶進行供電，從而進一步拓展區域外的市場，進而提升自身的競爭力以及品牌價值；

第三，對于那些相對偏遠的地區來說，供電企業電網覆蓋不到的話可以采取躉售的方式進行。

（五）品牌策略

把售電公司做成一個品牌從而提升公司在整個行業當中的競爭力和影響力是未來一個發展趨勢。售電公司可以結合當前新一輪電力體制改革，各地不同交易中心、電力體制改革試點、售電側改革試點所發布的不同規則，做出適合當地實際情況的售電產品設計，并將其滿意度較高的產品整體打造成為一個優質的、影響較廣的代表性產品，從而提升售電公司品牌，擴大市場影響力。

三、結束語

本文主要介紹了電力市場營銷所具有的特點，同時提出了相應的電力市場營銷組合對策。通過本文的介紹能夠對新形勢下電力市場營銷提供必要的參考和指導。

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