電商客單價正在上漲，低價促銷失靈？

電商客單價正在上漲，低價促銷失靈？

演講/賀曼 淘寶大學紅帶講師

傳統的銷售模式是波浪形的，做輿論和引導，保健品行業就很明顯。在國內，保健品的綠帽子周期是兩年左右，企業會組織幾個關系比較好的一起來炒作一個概念，炒作的時候申請綠帽子，申請了之后市場起步，最起碼兩年。五年之后行業一天天萎縮下去了，又一個新概念上來了，這就是傳統的模式。

傳統的電商模式，是一點點曲線上去的。電商跟傳統實體銷售有個質的區別，即留存率。傳統銷售一般是做2公里商圈，再大的范圍只有依靠大規模的商圈。電商是一次大型的活動就可以增加數十萬人流量，讓單品一天產生幾萬件的銷售，電商的難點是有沒有本領把通過促銷吸引過來的客戶變成長期用戶。

線下以前渠道為王，廣告先是打給消費者看，之后是打給渠道商看。柜面是搶貨架，搶到最好的位置。

傳統電商是搶流量，做爆款。通過一個產品得到更廣的人群、更大的銷售量，不見得做多大的利潤，銷量領先，自然排位就上去了，再搞好評價，一切搞定。

電商平臺需要有更高的轉化，因為流量增加是有限度的。現在平臺有一句話：每一個位置都是一個坑位，坑位要做到坑位的產值。他們會把有限的流量直接交給更高轉化率、有更高客單價的商家。

2015年電商的客單價已經往上走了。互聯網最初的數據，兩個年齡段跟低收入人群占了將近一半的比例。互聯網女裝以前賣幾十元、一百元，現在已經跳上來了。2008、2009年店鋪一百元賣三件女裝，現在已經跨越到三百多元，甚至薛之謙單店單品是千元以上。

新的電商是做內容式營銷。給消費者看多個商品，而不是做單品，這樣單價可以做上去，建議和參謀的模式，可以增加主動搜索性。

網紅做得比較好的是女裝，它的人群契合度非常高。可能是一個內容，可能是QQ和微信中的一個連接，或者是一個直播。

歐碧泉，做新聞直播，做內容，讓消費者不斷跟隨，點贊的人數一百多萬。以前線下投的廣告是沒有互動的。明星也要造勢，媒體也需要內容，它跟品牌通過視頻，讓更多人關注，做一些內容的營銷，何樂而不為？

現在線上也開始從原先的促銷往營銷方面走，因為成本逼著所有企業抬高零售價格。我太太以前是某個品牌的忠實用戶，她認可花這個錢值。后來這個品牌也參加打折，她就放棄了。因為過了三個月這個衣服變成三百元，她覺得損失了七百元。

到底是高毛利還是低毛利，線上年齡層、教育程度和消費力是有數據可以查的。現在生鮮類跟外賣類的占比越來越高，原先講究的是性價比，現在是最品質、最快捷、最方便，這是2016年跟前兩年比較大的區別。