三招讓你的產品擁有影響力

文 | 彭志平

三招讓你的產品擁有影響力

文 | 彭志平

在這個冗余信息化的時代，如何說服消費者購買你的產品和服務對于商家來講是一件非常痛苦的事情。那么，又該如何做呢？增加主動選項，利用人們對損失的恐懼感，能夠在說服人的過程中起到一個很大的沖力。

相同的一樣東西，人們失去它所帶來的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。那么，如何利用損失規避原則呢？

在給顧客做選擇的時候，不要是那種“要么接受，要么放棄”，而是可以在兩個選擇中真正挑選出一個，并且要明確指出不這樣做你將會損失什么。

我們來一個有趣的調查實驗。

第一組：（“接受或放棄”組）面對的要求很簡單，“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此處打鉤兒”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

第二組：“今年秋天我會打流感疫苗，因為我想降低得流感的風險，并且節省50美元”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即使這意味著我得流感的風險可能會提高，而且無法節省50美元”。

調查結果顯示：

第一組：愿打疫苗的人占42%。

第二組：愿打疫苗的人占75%。

因為第二組把主動選擇跟具體損失結合起來，這么一個小小的舉動造成了極大的差異，面對的不是一個替他們做好的絕對選擇，而是機會。并且明確指出了不這樣做的損失，為了避免這個損失，他們會更偏向做出購買的理由。消費者不是傻子，但是消費者是可以誘導的。

總結：增加主動選項，利用人們對損失的恐懼感，能夠在說服人的過程中起到一個很大的沖力。

激勵完成任務

在生活中，很多商店為了鼓勵消費者再次購買，通常會開展積分卡活動。比如，集齊十個章就可以免費送吃東西，但是大家沒有想到行百里路半九十，越到最后越關鍵，壓軸之際，給大家一個驚艷的亮相，這是一個峰值體驗，能夠讓對方產生一個深刻的印象，從而對你的產品和服務更加鐘情。的是積分卡活動里面蘊藏著一個完成任務的奧秘。

一般而言，取得積分卡進展有兩種方式描述：你已經走完了20%的路，或者你還有80%的路要走。試想一下，哪種說法更能夠激勵你完成任務？

有一家店推出一項客戶獎勵計劃：來店消費十次，就可獲贈一次免費午餐。

一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就蓋一個章，顧客的注意力就被引導到了累計的進展上，這一組被稱為——進度累計組。

另一半顧客拿到的卡片上，每吃一次就對卡片上十個印上的圈圈蓋一個章，這一組被稱為——剩余任務組。

研究發現，如果顧客最初取得的進展較小，那么進度累計組的人更有可能再次來餐廳吃飯；如果顧客最初取得的進展很大，那么剩余任務組的顧客更愿意回來。

在執行任務的前期，盯著小數字能夠喚起人們盡可能高效做事的動力；當事情的進度超過一半時，應讓大家關注已經完成的任務 。

在開展積分卡活動的時候應用這個招式，會有不一樣的驚喜哦。

總結：在任務剛開始的時候，把重點放在人們已經完成的、比例較小部分，這樣會讓人勁頭更足。

把最好的留到最后

第一印象非常重要，但是結尾也同樣重要，有時候稍微在結尾時做個小驚喜，會讓消費者有種超預期的感受，并且這種感受會深刻地影響消費者，從而引發他們的再次購買。

用餐結束的時候，服務生粗魯的態度會把原本十分開心的就餐體驗整個兒毀掉。

網購一件東西，拿到快遞后發現送了一個小禮物，會讓顧客對這家店鋪瞬間升溫。

戀人分離之際，送愛人一件有意義的東西，讓對方對你的感情更加癡情和有安全感。

行百里路半九十，越到最后越關鍵，壓軸之際，給大家一個驚艷的亮相，這是一個峰值體驗，能夠讓對方產生一個深刻的印象，從而對你的產品和服務更加鐘情。

總結：結尾對于人們對這個產品和服務的態度和口碑有著至關重要的影響，把最好的留到最后，超預期打造優質服務，讓消費者對你的產品和服務欲罷不能。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）