“銷售天王”的成功秘訣

陳亦權

布魯斯·伊瑟頓是美國著名的保險銷售天王，在2010年退休之前， 他連續33年每年都能創造約合人民幣1700萬元到2500萬元之間的年傭金。

布魯斯的成功對很多人來說都是一個謎，但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡單，那就是“在始終平和的心態中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說到他賣出第一份保險時的故事：那是他在1970年剛加入保險公司后的第二天，他去拜訪一家商場的老板。他來到商場的門口時正巧遇上了商場老板從里面走出來，他連忙迎上去問：“先生，我是一個保險推銷員，你有空聽我向你介紹我們的保險產品嗎？”

商場老板扭頭盯了他一眼，然后轉過身來毫不客氣地說：“小子，你給我聽明白，我非常痛恨你們這些賣保險的，你知道嗎？今天我已經第三次被你們這些賣保險的人騷擾了，如果你再敢對我提一次保險，我發誓我會把你重重地摔在地上！”

布魯斯正要打算放棄的時候，突然想到了一個“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要一份保險了，因為你可能會把我摔成重傷，法院就會給你發傳票讓你替我支付醫藥費，我甚至還可能終身癱瘓，我將會成為你終身的負擔，所以你最好先考慮買個保險，那樣保險公司可能就會替你支付那筆永遠也付不清的賠償金了。”

話音落下，只見原本一臉火氣的商場老板竟然笑了起來，他覺得眼前這個年輕人非常幽默和有趣，不禁產生了幾分好感。他微笑著打量了布魯斯幾眼后說：“小子，我要趕去開一個重要的會議，不過我在路上有30分鐘的車程，如果你認為你在30分鐘里可以說清楚你的保險產品，那么跟我一起上車吧。”

布魯斯驚喜地連說謝謝，到了他們下車的時候，布魯斯不僅完整地介紹了自己的保險產品，還簽下了三份總價值高達8萬美元的保險業務。

通過這件事情，布魯斯得出一份感悟：很多時候，客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的。關鍵就在于你能不能始終保持平和的心態，能不能用幽默的話語打動并且拉近與顧客之間的距離。只要你能做到，那么原本不想購買產品的人也會成為你真正的客戶。

（摘自《商界》）