電力市場的用電營銷探究

王小英

摘 要：市場經(jīng)濟全面提速，使競爭越來越激烈，要想在市場競爭中勝出，就需要引進先進的營銷理念、采取現(xiàn)代的營銷手段，才能保證企業(yè)最佳效益實現(xiàn)。電力行業(yè)競爭加劇，推動了電力管理體制機制的變革，以適應(yīng)不斷變化的主市場需求，隨著電力體制改革繼續(xù)深化，營銷成為電力未來發(fā)展的核心內(nèi)容，良好的營銷能夠完善現(xiàn)代企業(yè)管理內(nèi)容，使企業(yè)更加適應(yīng)生存與發(fā)展需要。文章主要通過對目前電力市場營銷中普遍存在的問題進行分析，進一步提出適應(yīng)當前形勢的電力市場營銷新策略、新方法。

關(guān)鍵詞：電力市場；用電營銷；策略

1 我國電力市場用電營銷存在的問題

電力行業(yè)作為老牌國企，一直延續(xù)的都是傳統(tǒng)體制建制，當市場經(jīng)濟建立起來后，傳統(tǒng)體制機制已經(jīng)完全不適應(yīng)現(xiàn)代市場需求，特別是在競爭加劇的情況下，傳統(tǒng)銷售模式較為落后，無法完成企業(yè)現(xiàn)代化制度轉(zhuǎn)型，在電力市場中，存在著嚴重的營銷問題，阻礙著市場的進步。

1.1 電力企業(yè)產(chǎn)品單一

隨著國家清潔能源的推廣與普及，人們可利用的能源選擇較多，市場同類產(chǎn)品性價比較高，導(dǎo)致能源市場競爭不斷加劇，可替代能源與電能競爭的加劇，形成了多元化的市場供給，在天然氣、太陽能逐步進入生產(chǎn)序列和居民家庭后，電力企業(yè)面臨的市場形勢不容樂觀，新形勢下，給電力企業(yè)發(fā)展提出更大的挑戰(zhàn)，只有不斷提高市場占有率，才能成為市場的主導(dǎo)，把握市場、站穩(wěn)腳跟。當前，電力行業(yè)對市場的控制不夠，對主動營銷也沒有足夠重視起來，導(dǎo)致一些市場份額流失嚴重，企業(yè)營銷好壞，決定企業(yè)未來的發(fā)展。電力企業(yè)受傳統(tǒng)思維影響，對市場沒有進行挖掘，對居民用電市場開拓不足，更主要的是對市場還不敏感，沒有形成多樣化、差異化產(chǎn)品，單一電能產(chǎn)品輸出形式多年不變，讓消費者我從選擇，對產(chǎn)品策劃、設(shè)計、銷售手段創(chuàng)新不足，遠遠落后于能源市場發(fā)展速度，解決不了消費者多樣的需求。

1.2 市場營銷意識淡薄

我國供電企業(yè)是傳統(tǒng)大型國企，受計劃經(jīng)濟影響，還不能完全放開進入市場，一些區(qū)域還存在行業(yè)壟斷現(xiàn)象，整體市場觀念比較落后，經(jīng)營思想也沒有遵循市場導(dǎo)向，用戶意識不強，整體經(jīng)營運作，還停留在“靠上級、靠政策、靠行政”的銷售模式上，傳統(tǒng)手段解決全新的市場問題，顯然不合適，這種情況就導(dǎo)致了供電企業(yè)人員安現(xiàn)于狀、無競爭意識，認為自己的產(chǎn)品不愁銷路，隨著新能源建設(shè)與推廣，電力企業(yè)這種壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感也不斷消失，因為市場體制最終形成了供電企業(yè)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難的問題，雖然企業(yè)也進行了市場化變革，但還不能與市場完全對接，供電服務(wù)質(zhì)量不好、服務(wù)體系不健全等問題層出不窮，供電企業(yè)在市場競爭中處在劣勢地位。

1.3 供電企業(yè)營銷人員素質(zhì)不高

在電力行業(yè)中，重業(yè)務(wù)輕銷售的現(xiàn)象比較嚴重，認為業(yè)務(wù)才是根本，而銷售只是配合生產(chǎn)的，但恰恰相反，沒有良好的銷售，生產(chǎn)就進行不下去。這種觀念導(dǎo)致了，供電企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)不合理的問題，電力企業(yè)銷售人員大部分綜合素質(zhì)不高、年齡偏大、文化程度不足，學習能力不強，對一些新觀念接受慢，對新設(shè)備了解少、對新技術(shù)接觸不多，這種人員結(jié)構(gòu)，無法適應(yīng)現(xiàn)代化的市場營銷體系。電力企業(yè)把精力放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上，而對營銷的培訓學習較少，供電企業(yè)管理模式陳舊導(dǎo)致銷售人員工資、獎金不高，與業(yè)務(wù)相比差額較大，這也容易造成電力營銷人員心理上的不平衡，工作中消極思想嚴重影響了積極性的發(fā)揮，電力營銷隊伍素質(zhì)不高、結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定。

1.4 電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)存在風險

電力企業(yè)營銷信息管理系統(tǒng)開發(fā)不夠，存在一定的使用風險，在使用中經(jīng)常出現(xiàn)技術(shù)風險、操作風險，技術(shù)風險主要體現(xiàn)在營銷信息管理系統(tǒng)開發(fā)軟件缺陷問題上，的使用與維護過程中，存在不穩(wěn)定或不安全漏洞，直接導(dǎo)致非法用戶或電腦黑客輕易入侵到系統(tǒng)，使電費統(tǒng)計出現(xiàn)重復(fù)或遺漏，造成一定損失：操作風險主要體現(xiàn)在一些操作人員業(yè)務(wù)不強，在使用軟件時，出現(xiàn)操作失誤，直接影響了電價標準，使相關(guān)指令出現(xiàn)修改，導(dǎo)致電費計量的誤算：操作過程中，一些內(nèi)部人員利用通道，營私舞弊，進行違規(guī)操作，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改。

2 新時期電力營銷的幾點建議

2.1 轉(zhuǎn)變和確立營銷機制策略

電力企業(yè)要不斷轉(zhuǎn)變觀念，樹立市場意識，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)觀念，全面樹立起電力營銷思想。要對新形勢有一個統(tǒng)一認識，建立強有力的市場營銷體系，積極主動開拓市場，挖掘潛在空間，擴大電力市場業(yè)務(wù)量。要緊緊抓住市場，以市場為導(dǎo)向，把經(jīng)營當成服務(wù)的核心，重視市場分析和市場動向研究，形成需求分析和預(yù)測，拉動市場需求，對可替代能源市場進行分析，形成競爭報告，全面抓住天然氣管道還未大范圍鋪設(shè)的良好時機，積極搶占家庭能源市場。

2.2 采取靈活銷售策略

要不斷創(chuàng)新其模式，通過多樣化的銷售方法，不斷刺激用戶用電消費，通過消費積分、客戶贈送等新形式，進一步維護好客戶的忠誠度，使用戶與企業(yè)成為統(tǒng)一的整體。電力企業(yè)要全面加大用電知識宣傳，提升全民用電新理念，引導(dǎo)和促進用戶電力消費。根據(jù)區(qū)域情況，可以適當開展電能示范小區(qū)建設(shè)模式，選擇一部分優(yōu)質(zhì)用戶，邀請代表參觀示范家庭用電情況，使客戶了解現(xiàn)代、時尚用電形式，引導(dǎo)消費，讓用戶在優(yōu)質(zhì)中，追求更高層次品質(zhì)。

2.3 加強供電服務(wù)需求側(cè)管理

不斷強化隊伍建設(shè)，打造一流服務(wù)團隊，提升市場意識、服務(wù)意識。要不斷在管理上實現(xiàn)突破，細化服務(wù)流程，全面提升服務(wù)規(guī)范，從源頭治理存在的漏洞，全面規(guī)范用電報裝流程，使報裝更快速精準。在對用戶服務(wù)中，要加快辦結(jié)速度，推行方便、快捷的一站式用電報裝服務(wù)，方便用戶的同時，完善網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，在不斷開發(fā)新模式，逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝，上門報裝等方法，在為用戶提供多渠道、多層次優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下功夫，滿足市場需求，讓用戶滿意。為了讓用戶了解供電用電情況，需要在各個營業(yè)點公布設(shè)計、施工、電力設(shè)備供應(yīng)候選單位名單，讓用戶能夠自由選擇，避免出現(xiàn)“三指定”現(xiàn)象；在用戶繳費中，要全面與銀行合作，提倡電費儲蓄、銀行代收、銀行批扣等形式，為了方便用戶繳費，可以推廣“充值卡”電費繳納、網(wǎng)上電費支付等繳費方式。

2.4 加強營銷信息系統(tǒng)管理

科技的發(fā)展，使信息建設(shè)更加方便，可以通過業(yè)務(wù)拓展的方式，不斷強化信息能力建設(shè)，全面摸清當前電力營銷環(huán)節(jié)，進一步完善信息系統(tǒng)，使電腦系統(tǒng)與實際業(yè)務(wù)相符合，確保流程更加安全可靠，使信息化管理更加科學，堵塞風險漏洞。通過相應(yīng)防范措施，進一步建立預(yù)警預(yù)測機制，把信息風險降至最低。為了保證操作規(guī)范，需要專門安排操作人員，負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)安全操作與管理，認真做好維護，避免系統(tǒng)全局性癱瘓、全局性出錯，保證電費收繳更加安全。

3 結(jié)束語

電力體制機制改革勢在必行，只有全面答應(yīng)市場機制，才能推動行業(yè)發(fā)展。新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷工作已經(jīng)成為供電企業(yè)主營業(yè)務(wù)之一，營銷好壞直接影響了企業(yè)經(jīng)營收益，只有制定全局營銷策略，才能有效開拓市場，創(chuàng)造效益，提升電力企業(yè)在市場上的競爭力。

參考文獻

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