飼養融合大聯盟，轉型升級促發展

九鼎集團 周細軍

飼養融合大聯盟，轉型升級促發展

九鼎集團 周細軍

每一個當家人都在思考，企業能不能走的更遠，活的更好。但這并不是我們說了算，我們要看環境和競爭，針對進行相應的調整才能活下去。

我們不要孤立的認為我們是飼料行業，飼料行業其實是豬肉食品產業鏈中的一個小環節，隨著全產業鏈的推進，如果你不能把自己融合進去，成為環節中發揮價值的一環，產業鏈就會把你淘汰。產業鏈主要是從原料到飼料企業到養豬環節的過程，養豬環節是整個產業鏈投資最大、風險最大、收益最不確定、企業最脆弱的環節，而養豬業所面臨的困境正是我們飼料業的機會。你有辦法、有能力、能夠消除他的困境、支持他的發展，那就自然有機會、有價值，如果做不到，那自然就會被淘汰。飼料企業就好比是毛，養豬企業就是皮，皮之不存毛將焉附？豬肉食品產業鏈是一個永遠的朝陽產業，但是單純的飼料企業、單純的養豬企業都已經很難立足和發展、只有以“產業鏈思維”和產業鏈各環節理性協同、聯盟融合才能夠不被淘汰出局。簡單來說，我們整個產業鏈的人都是聚焦在豬身上的，要把這個產業鏈打通、做好，我們就必須要做到眼中有豬、心中想豬、隨豬起舞，這是飼料企業的生存發展之路。

行業在巨變，路在何方，值得我們好好思考。世位時移，變化宜矣！我就從我們面臨行業環境的變化開始講。作為從業者，我們要好好研究三個文件：4月18日頒布的《全國生豬發展規劃（2016年-2020年）》，10月14日頒布的《全國飼料工業“十三五”發展規劃（2016年-2020年）》和10月17日頒布的《全國農業現代化規劃（2016年-2020年）》。農業部頒布的三個重磅“十三五”規劃就是行業發展的大環境、大背景，在《全國農業現代化規劃（2016年-2020年）》中有這樣一句話“保持生豬生產穩定、豬肉基本自給，促進南方水網地區生豬養殖布局調整”這里說明未來7億左右頭豬，國家是會保證的，不會大量進口，因為要實現自給，促進南方水網地區生豬養殖布局調整就說明未來南方的養豬格局會發生變化，我們就要隨著豬跑。

在這個大背景下，養豬業洗牌、整合的速度是驚人的。我就來講一些事件來佐證我的觀點。豬價高位運行，大波動大機會，養豬企業出現了發展機遇期。我們可以看到，從上個月，能繁母豬的存欄數比去年還有所減少，呈下降趨勢，這也就解釋了為什么這一波“豬周期”上漲的時間會那么久，在這個過程中，小的散的養殖戶是不敢補欄的，但大型養殖企業發展就很快，散養戶就會被規模養殖場和家庭農場所蠶食，而這些小的養殖戶正是我們飼料企業的主力軍。我們就要思考，要如何改變從而活下去。如果以前說“狼來了”指的是外資的進入，現在轉變為兩大業內主體力量加速搶占市場份額，一是以溫氏為代表的大型養殖企業在加快養殖規模的擴張，二是大型的飼料企業在實施戰略轉型，在利用資本的力量加快切入養豬業，這就是我們現在所面臨的困境。另外，為什么現在散戶會消失的那么快，為什么豬價這么高，能繁母豬反而下降。這跟環保有很大的關系，養豬業的環保到了一個非整頓不可的地步，根據最近各個省規劃自己的養豬體系，如果都出臺禁養限養的政策，未來將減少兩千萬頭豬，減少的都是我們飼料企業的客戶，少的兩千萬頭豬將會被大的集團瓜分，這就是為什么現在豬價那么好，而飼料企業這么艱難。未來養豬業到底怎么樣發展決定著我們飼料企業該怎么給他提供服務。未來養豬業是規模化標準化的時代，是全產業鏈發展時代，是環保食品安全時代，是高成本低利潤時代。未來會有四種養豬模式存在：核心育種企業、產業鏈一體化企業、公司加農戶企業和飼養互動型企業。我們就要思考我們自身的企業該從中做什么，要提高養豬水平，單靠養豬業還不夠，這就到我們飼料企業發揮價值的時候，要如何從飼料層面降低養豬的風險，正是我們要做的。

飼料業的行業大變革，不是轉不轉的問題，而是轉型在路上。根據“十三五”的預期目標我們可以看到，飼料總產量將從2億噸提高到2.2億噸，而飼料企業的數量將從6772家減少到3000家，年產百萬噸飼料集團從32個增加至40個，占飼料總產量60%，也就是說，至少飼料銷量達到330萬噸才有可能拿到飼料巨頭拼殺的入場券。剩下的40%則由2000多家飼料企業去分，完全就是狼多肉少，處境可想而知，因此飼料企業的未來想要單純依靠飼料取得大發展幾乎是不可能的。與今年4月份發布的生豬養殖規劃類似，未來五年，我國對飼料企業的布局也同樣做了規劃，不同的是，生豬規劃更多是根據環境的承載能力，而飼料行業的布局則更多依據的生豬養殖布局以及飼料原料產量來規劃的。就目前來看，未來五年政府將主要集中在這些大型企業身上，大企業之間的競爭將更為激烈，而另一方面，留給中小型飼料企業空間不多了。不管愿不愿意，飼料企業的價格戰已經打響了，我認為飼料企業是“零和競爭”，是一場你死我活的競爭，和養豬企業不一樣，不是說你多養了，我就少養，而是你用了他的飼料，就不會用我的，那么在這樣的情況下，你要怎么參與競爭？強調“零和競爭”，和時間賽跑，就必須建立密集化的渠道壁壘。所以說，飼料企業不是轉不轉型的問題，而是如何轉的問題。

回歸企業的根本，思考企業的轉型。企業的本質就是為客戶創造價值，如果一個企業不能為客戶創造價值，那這個企業就沒有存在的價值，每一個企業都要思考我們的客戶是誰，我們的客戶不是經銷商，我們的客戶是養豬業、養豬人。那么對于養豬業、養豬人，你能給他提供什么，給他提供的東西，就是你的價值，所以你要根據企業自身的條件和對未來的定位想清楚，我們要給養殖戶提供什么，你要把他變為可以交互，可以讓客戶感覺到價值的東西，你去跟客戶做交流，客戶就會選擇你，這就是做企業基本的邏輯。飼料行業要直面競爭，但不要被競爭對手所左右，今天你跟著別人降價，明天跟著替人做綜合服務站，最終什么都不是。對于中小企業，我們應該專注我的目標，而不是我的對手，我的目標就是我的客戶，我們要圍繞客戶的真正需求，研究滿足客戶需求的產品和方法，從而改善自己的工作和服務。飼料企業的出路就是要心系養豬業，實實在在幫助養豬業降成本、增效益。

大型飼料企業有他獨特的成長優勢，我們無法比擬，中小型企業常面臨企業管理水平較低、技術力量薄弱、人員素質偏低和戰略定位不清晰的問題，作為中小飼料企業，該怎么轉型，我就把我們九鼎集團所做的一些事情分享給大家，給大家一些啟發。中小型飼料企業可以從四個方面來想辦法：精細管理、借力整合、精耕市場和區域優勢。在這個情況下，我提幾個建議：

第一，飼養融合大聯盟，飼料企業和養豬企業的緊密合作成為必然。現在無外乎三條路可走，錢多的去養豬，建設產業鏈，錢少的去整合，形成價值圈，沒錢的做差異化、精細化和專業化。要建設產業鏈需要大量的資金，我們難以做到，作為中小型企業，主要目標就是進行整合，形成價值圈，要和規模豬場合作，形成優勢互補，要從質量、性價比、資金、產業鏈、服務和客情六個方面著手，肯定會有所突破。合作最重要的就是信任，信任是聯盟的基礎，信任是合作途中產生的，要產生信任必須要有能力和高尚的品格，合作是一個磨合的過程，要經過不斷的溝通、交流、融合，最終才能達成一致。不要怕規模豬場進不去，要積極思考和周邊的規模豬場做代工。

第二，差異化是一個不錯的選擇，我們九鼎選擇的差異化叫安全可口可追溯的無抗豬肉地域食品產業鏈，即通過無抗飼料、無抗動保到無抗飼料最終達到無抗豬肉，想通過賣無抗豬肉帶動整個產業鏈的發展，在全國做不了就做區域，就是這樣一個想法。我們現在每個無抗豬肉上面都有一個“身份證”，你用手機一刷就知道這個豬是誰養的，吃了什么料，什么時間做了什么防疫，什么時間屠宰的都有，做到可追溯。

第三，全面管理提升，打造“系統運作力”。當今飼料企業的競爭已經不是單一的價格、營銷、配方和管理的競爭，而是系統的產業鏈和價值鏈的整體競爭。因此，飼料企業考慮的應該是戰略競爭，而不是策略和戰術層面上的競爭了。首先要機制變革，骨干員工持股，激發員工活力，這是關鍵。對外經營客戶，對內經營人才，就九鼎而言，報表都是公開的，該分紅的就分紅，就能增加員工對企業的信任。一個員工在企業發展有四個要素，要有薪酬，還要有學習的機會，也就是成長的機會，再就是要給他平臺，最后就形成了工作氛圍。作為一個企業家，老板不能高高在上，我們要做的是搭建一個平臺，讓有能力有想法的人上去發揮自己，員工取得的成功，就是老板取得的成功。然后就是經營管理上變革，粗放式向精細化轉變，還有競爭策略選擇，聚焦區域第一，要進行精耕，最后還要營銷方式變革，精準營銷，營銷的目標就是搞定市場，要設計好切實可行的區域開發方案，還要有執行到位的過程管理，我們不僅要開發經銷商，還要開發豬場。

愛默生說過，接受不能改變的，改變你能改變的，我們就要思考，我們到底能做什么，能改變什么。這個世界最遠的距離是從頭到腳的距離，僅僅停留在想法的層面是不能取得成功的，必須要執行，之所以成功，就是執行到位了。“執一不失，能君萬物”，只要你堅持目標不偏移，最終都會有所收獲的。

（根據周細軍在湖南省飼料工業協會第六次會員代表大會上講話整理而成，未經本人審閱）