提防定位錨

同事A和B能力相當。前陣子，兩人共同努力拿下一個大單子，獲得好評一片。A對此十分熱衷，毫不掩飾對自身聰明才智的強烈自信，不錯過任何一個自我表揚的機會，用同事的話說“連走路似乎都要蹦起來”。相反，B則表現得比較平淡，遇到同事祝賀還會害羞，謙虛地說一句“沒什么”?？梢钥闯?，A和B都是真實的反應。為什么對一件事兒，兩人的表現反差如此大？ 美美

奕星 心理咨詢師：

親愛的美美，感謝你提出一個有趣的現象，它讓我想起了一個有趣的故事：當年，文豪大仲馬相中一件古董，只可惜賣家開價太高。機智的大仲馬讓兩個朋友裝成買家出價。按照他的設計，第一個朋友出了一個不可思議的低價，被賣家拒絕；接著，第二個朋友又出了一個稍高的低價，自然也沒有成交；這時大仲馬出場，他在第二個朋友出價的基礎上稍稍提價，就買下了心儀的古董。

大仲馬最終能買到古董，兩個朋友功不可沒。換句話說，正是兩個朋友的低價游戲拉低了賣家心理價位的錨，才讓大仲馬最終如愿以償。這在社會心理學上被稱為定位效應。指的是一個人對其選定的角色位置不因其他因素而發生太大變化的現象。

具體到你的同事A和B，他們對拿下大單子的截然不同的反應，就與他們自身設定的業績定位錨有關。比如，A以前一直在負責小項目，雖業績名列前茅，但大多維持在比較小的數額，這就給他形成了一個很低的定位錨。那么，在完成大項目時，A自然會感到興奮和刺激。而B的情況則可能恰好相反，也許他以前的工作就跟著大咖見識過大場面，所以他的定位錨比較高，即使一個相對大的單子也并沒有讓他感到有什么了不起。這也就是人常說的，眼界和經歷決定一個人的表現。

定位效應之所以會發生，一般不外乎以下兩個原因。首先，先入為主的影響，也就是我們常說的第一印象。不管判斷一個人還是一件事，第一印象往往就是定位的錨，后面接收到各種信息做出的判斷，都會受到這個定位錨的影響。比如A和B曾經的工作經歷，就使得他們對業績的態度截然不同。

其次，滿足自我認知協調一致的心理需要。大多數情況下，人們都有給人前后印象一致的動機。比如你剛開始用郵箱時選擇了網易，就算朋友給你說新浪的郵箱各種好，你也會堅持用網易的郵箱，而且還會列出網易郵箱的很多優點，以確認自己選擇的正確性。這種普遍存在的惰性心理，在某種意義上也是自我保護。因為人們接觸到的信息往往是龐雜的、不完整的，人們必須調動已掌握的情報對信息進行加工得出結論，這使得參照錨變得十分必要。

要克服定位效應的影響，一個重要的原則就是嘗試采取換位法思考。通過換位法及時提醒自己，不要被潛意識錨住，避免陷入定位誤區。同時也要克服過于自信的心理，不要對新的信息視而不見，一意孤行不愿接受他人的建議。兼聽則明，偏聽則暗，定位錨如果定錯了地方，那你會與現實產生很大偏差哦！當然，在征求他人意見之前，自己也要有獨立思考，以免走入新的極端。