產(chǎn)品暢銷有秘訣：消費(fèi)者成了宣傳者

2016年8月22日，酒類電子商務(wù)綜合服務(wù)公司酒仙網(wǎng)聯(lián)合山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司在北京召開發(fā)布會，宣布其聯(lián)手打造的“優(yōu)級杏花村”酒正式在全球首發(fā)。沒想到，發(fā)布會一結(jié)束，“優(yōu)級杏花村”酒立馬就成為了超級爆款。這款“優(yōu)級杏花村”酒是汾酒集團(tuán)7位泰斗級釀酒大師歷經(jīng)36次反復(fù)勾調(diào)精心釀造而成，傳承了白酒古老的精釀工藝。然而，讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的“優(yōu)級杏花村”酒成為爆款的原因是“求你定個(gè)價(jià)”的策略。

“求你定個(gè)價(jià)”源于“優(yōu)級杏花村”酒釀造出來后，酒仙網(wǎng)的董事長郝鴻峰非常糾結(jié)一件事，那就是這款酒的定價(jià)。他深深明白：定價(jià)過高，消費(fèi)者肯定不買賬；定價(jià)過低，一方面消費(fèi)者會懷疑酒的品質(zhì)，另一方面利潤也得不到保證。于是，對于定價(jià)，郝鴻峰一直拿不定主意。其實(shí)，在定價(jià)的過程中，他反復(fù)在想一個(gè)問題：在消費(fèi)者心目中，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的酒到底價(jià)值多少？想到最后，他覺得干脆去問消費(fèi)者得了。

于是，在“優(yōu)級杏花村”酒開發(fā)布會的前一周，郝鴻峰發(fā)布了一個(gè)“求你定個(gè)價(jià)”的“征集令”到朋友圈。急！急！急！又一個(gè)超級爆款“優(yōu)級杏花村”酒1公斤裝，下周一即將上市。緊急求定價(jià)，究竟該賣多少錢一瓶？請大家?guī)臀叶▊€(gè)價(jià)，采納者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶該款酒！

在朋友圈里發(fā)布“征集令”后，郝鴻峰鼓勵(lì)酒仙網(wǎng)的員工轉(zhuǎn)發(fā)。一時(shí)間，數(shù)千名員工的朋友圈帶動(dòng)數(shù)百萬人看到了郝鴻峰的“征集令”，其中，有數(shù)萬人參與到了這款酒的定價(jià)。于是，各式各樣的定價(jià)出來了，666元、299元、188元、138元、99元、66元……這把郝鴻峰樂壞了，他沒想到他的“征集令”竟得到了那么多消費(fèi)者的回應(yīng)。他綜合了一下“優(yōu)級杏花村”酒的實(shí)際釀造成本和眾多消費(fèi)者給出的價(jià)格建議，最后敲定了138元這個(gè)非常低的價(jià)格。

正是“求你定個(gè)價(jià)”這個(gè)故事，引爆了“優(yōu)級杏花村”酒首發(fā)的轟動(dòng)。之后，“優(yōu)級杏花村”酒越賣越火，一下就成了爆款。當(dāng)然，郝鴻峰不忘當(dāng)初的承諾，將數(shù)百瓶“優(yōu)級杏花村”酒免費(fèi)寄出，送到了朋友圈里提出定價(jià)138元的那些建議者的手里。

酒仙網(wǎng)沒有專門做廣告推廣，僅僅依靠郝鴻峰在朋友圈發(fā)布“征集令”，何以就達(dá)到了如此驚人的效果呢？其中有經(jīng)濟(jì)專家是這么分析的：“定價(jià)，明明是一個(gè)集團(tuán)老總的事。可郝鴻峰偏偏把他一個(gè)人的事變成一群消費(fèi)者的事。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品歷來受消費(fèi)者歡迎。‘優(yōu)級杏花村酒不僅質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，它的老板還誠懇地拋出一句‘求你定個(gè)價(jià)，讓大家參與進(jìn)來。這樣的參與感，是商家做出好產(chǎn)品后給予消費(fèi)者的最大尊重。所以，任何消費(fèi)者碰到，都會樂意買上一瓶的。”

（福建 張珠容）