虛商三年：不談盈利

高超

三年了，在經歷了一場場潮起潮落之后，虛擬運營商們如今更多的是對盈利的渴求，但是根據全球的發展經驗來看，對于虛商們而言，盈利恰恰是不能急于求成的，否則會惹來更大的麻煩。

不同于基礎運營商，移動轉售業務的開展無需建設自有通信網絡，這無形中就節省了大筆投資，也讓民營企業們看到了新的商機。然而自從拿到試點批文到真正運營起來之后，很多企業才真正感受到移動轉售業務開展之艱難，不僅面臨資金方面的壓力，還要為基礎運營商的“批零倒掛”以及因自身管理不到位導致的一系列問題埋單。

對此，中國信息通信研究院規劃所電信行業研究部主任許立東認為，作為新生事物，移動轉售試點取得了一些成績，也存在一些問題和挑戰，這是正常的，需要理性地看待。

事實也的確如此，虛商們三年來風雨同行，積累了不少經驗和教訓，為接下來的發展提供助力。

短期不盈利其實沒關系

三年來，42家虛商共發展4000萬用戶，用戶規模過百萬的有7家，其中話機世界、阿里通信、小米移動、北緯蜂巢互聯、鵬博士等均不同程度的實現了盈虧平衡，或單月盈利，或累計收回成本。

這張成績單中所透露出來的信息主要有三點：一是用戶總體規模并不大，且用戶資源主要集中在少數幾家虛商的手中，馬太效應漸顯；二是很多虛商并沒有實現盈利，還在虧損的沼澤中痛苦掙扎；三是除了北緯蜂巢互聯業務模式較特殊之外，其余幾家宣稱盈利的虛商都具備相似的特點，許立東告訴《通信產業報》（網）記者：“關鍵是嚴格控制成本，不片面追求用戶規模，側重低成本高效運營。”

當然，作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉售企業都盈利。有些企業虧損甚至退出市場，都屬正常。許立東表示，目前大部分轉售企業是虧損的，轉售企業的探索還在路上，不能著急。從國際比較來看，國外業績領先的移動虛擬運營商一般在市場運營3-5年后才實現當季盈利，5-7年實現累計盈利。

畢竟，電信行業是一個高投入的行業，是一個長期化收益的過程。對于虛擬運營商盈利時間表，業界也早有結論。根據研究，移動虛擬運營商從啟動到成熟，通常需要的時間是5-7年。因此，許立東表示，投資人應該給經營團隊更多的時間去探索，不能操之過急。

浮躁心態下的急功近利

盈利始終是懸在虛商們頭頂上的達摩克利斯之劍，不管是管理團隊還是投資人都不同程度的存在著急功近利的心理，甚至從獲得試點批文的那一刻起就存在一定的心理誤區，以為能夠很快實現盈利，這從虛商們早期發展的浮躁心態中可見一斑。

從2013年12月到2014年12月間，工業和信息化部分五批向42家企業發放了移動轉售業務試點批文，涉及手機銷售代理、電商、移動支付、傳媒、互聯網、軟件、云計算、家電、服裝、航空、投資等多個領域，移動轉售業務幾乎成了一個香餑餑，什么類型的企業都想站出來分杯羹。但是事實卻是，移動轉售業務不僅需要大量投資支撐，還需要具備豐富經驗的管理團隊來運營，更重要的是盈利周期可能會很長。

而從虛商們前期發展來看，很多企業意識到人才的重要性，卻忽視了盈利周期這個重要一環，于是大家只看到，虛商們頻頻招兵買馬，而對投資力度和投資周期含糊其辭。

2014年初，工信部剛剛頒發第一批移動轉售業務試點批文不久后，坊間就有虛擬運營商挖基礎運營商墻角的消息傳出，中國移動、中國聯通部分高管榜上有名。最終，中國聯通市場部原營銷總經理周友盟加盟愛施德，中國聯通研究院原院長劉誠明轉任國美集團副總裁負責移動轉售業務，華翔聯信管理團隊則是由曾任中國聯通高管的江大君、林劍峰、王永剛等組成。

在這些通信老兵的帶領下，經過三年的發展，有些虛商的確做出了成績，但是也有虛商傳出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公眾號對外發布文章《沱沱工社新CEO閆小波：讓我們再次創造歷史》，從側面確認了京東移動轉售原總經理閆小波離職的傳聞。2016年12月，中興視通CEO鄧慕超表示將于年底正式離職。鄧慕超2014年加盟中興視通，在其擔任總裁期間中興視通用戶數始終位列中國移動旗下合作虛擬運營商首位。

盡管許立東認為，人才錄用是雙向選擇的，員工和企業之間如果不合拍，走人是很正常的現象。但是從當初頻頻招兵買馬，到如今接連損失人才，虛商們的確遇到了不小的麻煩。究其原因，盈利或許在其中扮演重要的角色。

據了解，今年5月，清華控股方面擬以766.06萬元掛牌價出清所持華翔聯信股權。當時最普遍的猜測就是，業績虧損或許是清華控股出手的原因之一。

其實，華翔聯信不是那些業績較差的虛商中唯一代表，還有很多申請了移動轉售試點批文的企業對自己的業績只字未提，甚至是有意擱置，除了寥寥幾份文件中能找到名字之外，這些企業幾乎銷聲匿跡了。

從當初的鑼鼓喧天到現在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虛商急功近利的心態可見一斑。

困難正在遠去？

值得慶幸的是，還有很多虛商還在堅持，并且已經看到了勝利的曙光。

據了解，在42家虛商中，話機世界、阿里通信、小米移動、北緯蜂巢互聯、鵬博士等均不同程度地實現了盈利，或者是收支平衡，這些企業都有兩個比較突出的特點，一是有較完善的線上和線下渠道，二是低成本運營。

以話機世界為例，目前該公司本地網資源覆蓋全國178個地市，已經成為中國覆蓋區域最廣的虛擬運營商。同時，話機世界自有門店約500家，社會渠道合作數量已經突破10000家。

而在談到盈利原因之時，話機世界常務副總裁、話機通信總經理陳小青特別指出，關鍵還是控制好成本。

盡管如此，但不否認的是，虛商們仍要度過黎明前最黑暗的一段時光，這其中就包括落實用戶實名制、批零倒掛等亟須解決的問題。

前不久，媒體接連曝光電信欺詐案件成為虛擬運營商實名制問題的導火索。但是，冰凍三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170號段惹來的麻煩和官司就已經不勝枚舉了，甚至170號段剛剛放號不久，部分城市的大街上就出現了一些可疑的留有170號段號碼的小廣告。

事實上，政府主管部門在試點開始就強調了落實用戶實名制的重要性。政府主管部門下發了多個文件，對轉售企業落實用戶實名制提出了具體要求。并針對檢查中發現的轉售企業實名制落實不到位、違規率較高，以及連帶產生的垃圾短信等突出問題，通報、約談了部分轉售企業，責令限期整改。

盡管轉售企業在態度上高度重視，但實際效果還是不理想。據了解，今年7月，在對虛擬運營商新入網用戶實名登記暗訪工作中，工信部發現26家轉售企業營銷網點109個，發現存在違規行為的網點37個。其中，暗訪實體營銷網點50個，發現違規網點13個，暗訪網絡營銷網點59個，發現違規網點24個。分享通信、巴士在線等15家轉售企業被暗訪網點存在違規行為。

為此，許立東認為，主要原因是轉售企業的渠道管理能力沒有跟上。大量號卡流入社會代理渠道，利益驅動導致代理渠道罔顧實名制要求，集中開卡、不登記或者虛假登記較多。應該說，轉售企業的認識和態度沒問題，但是沒有管好代理渠道。為此，許立東建議，政府主管部門通過常態化的監督檢查和相關違規處罰，來引導轉售企業下定決心整頓代理渠道。

落實實名制其實僅僅是虛商們所面臨的問題之一，另一個比較突出的問題就是資費越來越沒有競爭力。

目前，大部分虛商的資費結構比較單一，以蘇寧互聯為例，蘇寧推出的最低套餐為至簡套餐，資費為語音0.15元/分鐘、流量為0.15元/MB；最貴的套餐為588元檔位的至和套餐，內含1500分鐘語音和11GB國內流量。顯然，蘇寧互聯的資費水平與基礎運營商提供的套餐資費水平相差無幾，而隨著基礎運營商進一步下調資費，虛商的價格優勢將進一步流失。

蘇寧互聯所遇到的問題，正是絕大多數虛商所共同面臨的難題，而目前能夠為之解套的方案并不多，一個是希望基礎運營商進一步降低批發價，另一個則是開展多種增值服務，以此來補貼移動轉售業務的收入虧缺。

當然，從當前發展較好的幾家虛商來看，蝸牛移動所做的努力和取得的成績較為理想。據介紹，截至今年11月中旬，蝸牛移動2016年累計收入已經接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關。另外，蝸牛移動目前用戶數已經突破800萬，占據中國聯通轉售總用戶規模的1/4，可謂是中國用戶規模最大的虛擬運營商。

蝸牛移動之所以發展如此良好，是因為其目前的業務架構特色較突出，不管是從流量不清零到語音免費，從零月租、無套餐到游戲特權，還是從裸眼3D游戲手機到游戲主機OBOX，游戲始終是支撐蝸牛移動業務發展的重要載體，是其成為通過自身特色業務與移動轉售業務實現優勢互補的典型。

事實上，依靠自己的核心優勢業務，來整合移動轉售業務，是虛商們從一開始就完全想到的策略之一，但是經過三年試點來看，真正能夠發揮出協同效應的虛商顯然不多，而此前所述實現盈利的虛商也并非全部是依靠增值業務帶來的盈利結果，這同樣為未來的業績發展帶來一定的隱患。

目標基本達成

但是不管怎樣，移動轉售業務試點三年來，虛擬運營商們付出了很多，取得了一定成果，當然也經歷了很多挫折，不過值得慶幸的是絕大多數獲得移動轉售業務試點批文的企業都在堅持，并努力尋求著適合自己的發展道路。

而針對當前所取得的成果來看，許立東表示，試點預期目標基本達成。一批各具特色的民營企業進入了基礎電信市場，促進了行業創新和發展，為探索監管政策作出了有益嘗試。政府主管部門開展試點的主要目的是發現問題和解決問題，從而為正式商用積累經驗。在試點過程中，陸續出現了試點申報、IT系統對接、各省備案、批發價格、碼號分配、碼號識別、功能開放、實名制等反映突出的問題。在各方共同努力下，大部分問題已得到有效解決，為下一步發展奠定了良好基礎。

對于虛商們未來的發展，許立東提出了幾點建議：一是合規經營：用戶實名制要想辦法落實好。盡管會增加成本，影響用戶增長速度，但會保障用戶質量。二是創新探索：建議在國際業務、可穿戴設備捆綁，物聯網解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創新、探索。三是管控風險：建議在可承受財務壓力下穩健發展，未來幾年財務狀況保持向好的趨勢和具備長期發展能力，平衡好短期利益和長期發展的關系。四是調整目標：追求價值實現勝過追求用戶規模，對領先企業來講尤其如此。

《通信產業報》總編輯辛鵬駿亦認為，開展移動轉售是電信行業深化改革的重要創新，通過改革為電信行業注入新活力，釋放新動能，是業界的期盼。面對大連接新生態，全產業鏈都應看得更遠，創造條件讓虛商真正活躍起來，以此為已經傳統的行業釋放改革紅利、激發更大創新。

對話虛商專家許立東：前途美好，但不一帆風順

虛商從獲發試點批文至今差不多有3年時間了，從當初的火爆，到現在的趨勢沉寂，這其中的得失是什么？

作為新生事物，移動轉售試點取得了一些成績，也存在一些問題和挑戰，這是正常的，需要理性地看待。

試點預期目標基本達成。一批各具特色的民營企業進入了基礎電信市場，促進了行業創新和發展，為探索監管政策作出了有益嘗試。政府主管部門開展試點的主要目的是發現問題和解決問題，從而為正式商用積累經驗。在試點過程中，陸續出現了試點申報、IT系統對接、各省備案、批發價格、碼號分配、碼號識別、功能開放、實名制等反映突出的問題。在各方共同努力下，大部分問題已得到有效解決，為下一步發展奠定了良好基礎。

也應看到，發展中出現的一些突出的問題，目前還沒有完全解決。例如，垃圾短信、騷擾電話、通信信息詐騙等損害用戶合法權益的問題，核心是實名制落實不到位。政府主管部門也發布了系列文件，明確了用戶實名制的要求，并加強了監督檢查，督促出現違法違規現象的轉售企業限期整改。

前途是美好的，但不一定是一帆風順的。目前有些轉售企業已經實現了當季盈利，證明這個行業還是大有可為的。轉售企業應該堅定信心，優化模式，不忘初心，努力前行。

虛商發展這三年來，其實并不容易，很多企業始終在虧錢，沒有找到特別好的盈利模式，這其中有什么經驗教訓留下來？

目前，有些轉售企業在市場運營兩年半左右的時間，實現當季盈利，表現突出。調研發現，其成功關鍵是嚴格控制成本，不片面追求用戶規模，側重低成本高效運營。未來兩年，預計會有更多的轉售企業實現當季盈利。作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉售企業都盈利。有些企業虧損甚至退出市場，都屬正常。目前大部分轉售企業是虧損的，轉售企業的探索還在路上，不能著急。從國際比較來看，國外業績領先的移動虛擬運營商一般在市場運營3-5年后才實現當季盈利，5-7年實現累計盈利。因此，投資人應該給經營團隊更多的時間去探索，不能操之過急。

虛商未來的出路在哪里？

談幾點建議。

合規經營：用戶實名制要想辦法落實好。盡管會增加成本，影響用戶增長速度，但會保障用戶質量。

創新探索：建議在國際業務、可穿戴設備捆綁，物聯網解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創新、探索。

管控風險：建議在可承受財務壓力下穩健發展，未來幾年財務狀況保持向好的趨勢和具備長期發展能力，平衡好短期利益和長期發展的關系。

調整目標：追求價值實現勝過追求用戶規模，對領先企業來講尤其如此。