新時(shí)期傳統(tǒng)成品油直銷企業(yè)的發(fā)展探索

劉 宇 張 磊

中國石油云南玉溪銷售分公司

新時(shí)期傳統(tǒng)成品油直銷企業(yè)的發(fā)展探索

劉 宇 張 磊

中國石油云南玉溪銷售分公司

隨著原油價(jià)格持續(xù)走低，供需矛盾日益加大，買方市場(chǎng)形態(tài)確定，加之云南煉廠投運(yùn)。產(chǎn)品的銷售不再是主題，主題在客戶，客戶需要什么，客戶需要多元化的服務(wù)，以及個(gè)性化的訂制服務(wù)，如何在未來的市場(chǎng)環(huán)境中贏得生存。

新時(shí)期；成品油直銷；服務(wù)

引言：

新時(shí)期下“互聯(lián)網(wǎng)+”就是要對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)思維進(jìn)行顛覆，消費(fèi)者已經(jīng)反客為主，擁有了消費(fèi)主權(quán)。固有的思想體系將面臨新的挑戰(zhàn)，我們正要迎來消費(fèi)平等、消費(fèi)民主和消費(fèi)自由的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，整個(gè)供應(yīng)鏈條上的各大角色的權(quán)力在稀釋、在衰退甚至終結(jié)。

1 新時(shí)期的企業(yè)

1.1 快速便捷。互聯(lián)網(wǎng)可以說是人類歷史上的一次革命，顛覆了很多傳統(tǒng)的工作生活的方式，其中最明顯的一種讓人們的生活和工作更加快速和便捷。

1.2 交互參與。過去，無論是哪種方式的傳播，都帶有一種片面的單向性，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上可以自由的發(fā)表個(gè)人的評(píng)論，對(duì)媒體等發(fā)布的消息可以在第一時(shí)間發(fā)表自己的看法，在一定意義上來說，更能夠展現(xiàn)更多人的思想和看法。

1.3 免費(fèi)。俗話說“天上不會(huì)掉餡餅”，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各大網(wǎng)絡(luò)巨頭和商家為了獲得更多的用戶，爭相提供免費(fèi)的產(chǎn)品，但是我們也要看到的是，免費(fèi)只是相對(duì)來說，對(duì)客戶而言，要想獲得進(jìn)一步的“權(quán)益”，客戶就需要支付一定的費(fèi)用。

1.4 人性化。如今的社會(huì)，一般的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足人們的需求，人們?cè)诒姸嗫晒┻x擇的產(chǎn)品中會(huì)選擇那些更加個(gè)性化的、更加符合人們體驗(yàn)的產(chǎn)品，將客戶的體驗(yàn)放在營銷的首位要素。

1.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營。所謂的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營是商家不再僅僅看到眼前的利益，而是通過一些免費(fèi)或是其他的一些有利于客戶的活動(dòng)來搜集客戶信息，通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析來了解客戶的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

1.6 創(chuàng)新。創(chuàng)新是任何一個(gè)時(shí)代都不可缺少的一種能力，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果缺乏創(chuàng)新，不論曾經(jīng)多么輝煌，沒落只在朝夕。接二連三的并購，收購等都可以用事實(shí)有力的證明這個(gè)問題。

2 傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)該思考的問題

2.1 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是以用戶為中心的交互性的社群經(jīng)濟(jì)，傳統(tǒng)企業(yè)今天面臨的最大問題是與用戶的距離過遠(yuǎn)，接觸用戶的通路不夠?qū)崟r(shí)化，交互體驗(yàn)做得不夠，沒有真正的思考如何運(yùn)營用戶和構(gòu)建粉絲經(jīng)濟(jì)，因此，建立以用戶為中心的基于社群的創(chuàng)新和營銷才是值得關(guān)注的，然而，洞悉消費(fèi)需求，基于消費(fèi)者生活場(chǎng)景的創(chuàng)新本質(zhì)并沒改變。

2.2 要思考的是消費(fèi)者，而不是僅思考互聯(lián)網(wǎng)。有很多傳統(tǒng)企業(yè)一想到互聯(lián)網(wǎng)營銷，首先想到的是如何發(fā)個(gè)微博、做個(gè)微信、開個(gè)電商平臺(tái)，很多時(shí)候卻不去研究，到底自己的消費(fèi)者在哪些互聯(lián)網(wǎng)空間中出沒，在這些平臺(tái)上的行為是什么？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息傳播速度加快，信息越來越透明，“閉門造車”的風(fēng)險(xiǎn)更大，在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，消費(fèi)者獲得信息的成本較高，今天，每個(gè)消費(fèi)者在自己的朋友圈就能了解很多信息，因此，依靠拍拍腦袋就做經(jīng)營決策最終得到的謬誤比任何時(shí)候都要大。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的很多方式來思考客戶，但是，這一切的根本是客戶，這也是互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大的價(jià)值。

2.3 好產(chǎn)品依然是一切營銷的根本。很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要有好創(chuàng)意，再平庸的產(chǎn)品都可以流行，只要有眼球，客戶不會(huì)去計(jì)較產(chǎn)品，這是一種片面的理解。一個(gè)產(chǎn)品可以利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造吸引眼球的東西，甚至可以天天都制造噱頭。但是，沒有好的產(chǎn)品作為支撐，再吹破天的牛皮營銷都沒用。虛擬與實(shí)體不是替代，而是相互融合，打動(dòng)消費(fèi)者也要虛實(shí)結(jié)合。

2.4 品牌的建立是和消費(fèi)者長期的關(guān)系，品牌資產(chǎn)是長期累加和經(jīng)營和在與消費(fèi)者互動(dòng)的過程中不斷增值出來的，從這個(gè)角度來說，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的一舉一動(dòng)都是在累加和記錄，企業(yè)在所有的渠道中與消費(fèi)者見面的方式，都是在為品牌形象積累消費(fèi)者認(rèn)知和記憶，品牌塑造人格化的特征變得更加重要。

2.5 互聯(lián)網(wǎng)改變的是產(chǎn)品、服務(wù)和傳播的服務(wù)通路，但是并未改變商業(yè)的基本運(yùn)行規(guī)律。有的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)就是低成本，可并未真正去關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的后臺(tái)，任何互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，都必須有強(qiáng)大的后臺(tái)支撐，改變的只是產(chǎn)品和服務(wù)以及傳統(tǒng)的界面，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，除掉渠道的模式和與消費(fèi)者溝通的模式更加便捷之外，沒有純粹意義的“輕公司”。有的傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營銷就是便宜，事實(shí)上，如果你將互聯(lián)網(wǎng)營銷作為核心的營銷模式，同樣要付出代價(jià)。沒有更好的，只有適合的。

3 傳統(tǒng)銷售企業(yè)的發(fā)展在哪里

3.1 線上線下的結(jié)合，首先認(rèn)清銷售企業(yè)銷售的是什么，通過線上展示，擴(kuò)大受眾面，線上下單購買，線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)開展服務(wù)，客戶再評(píng)價(jià)。在客戶完成購買后能迅速將客戶購買信息傳至距離客戶最近的客戶經(jīng)理或服務(wù)人員，從而完成產(chǎn)品配送以及上門服務(wù)。

3.2 同質(zhì)化的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品越來越?jīng)]有競(jìng)爭力，而擁有一流用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)脫穎而出。用戶需要什么，在新時(shí)期下產(chǎn)品質(zhì)量體系的完善，再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有競(jìng)爭力，關(guān)鍵在用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，購買流程的體驗(yàn)，售后服務(wù)的體驗(yàn)，這些都是未來銷售企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的。而只一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品反而會(huì)讓客戶感到反感。而在銷售過程中給客戶優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，以及為客戶規(guī)劃售后將會(huì)帶來的用戶體驗(yàn)是銷售企業(yè)致勝的法寶。

3.3 配合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，將進(jìn)行個(gè)性化整合推送，即向客戶推送個(gè)性化主頁。通過客戶購買以及消費(fèi)習(xí)慣，依托大數(shù)據(jù)，通過分析客戶消費(fèi)傾向，為其訂制個(gè)性化主頁，包含客戶可能需要的衍生服務(wù)，從而滿足客戶的需求。

3.4 在客戶完成購買，體驗(yàn)完服務(wù)后通過APP應(yīng)用反饋包括：產(chǎn)品、配送、服務(wù)等各方面的意見。后臺(tái)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，管理人員對(duì)結(jié)果進(jìn)行查詢、考評(píng)。提供給管理者，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的服務(wù)、產(chǎn)品追溯。

總而言之，盡管今天，互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)思維”下創(chuàng)造了很多吸引眼球很有引爆點(diǎn)的神話。商業(yè)的創(chuàng)新，有時(shí)候我們還是需要多一些理性的思考，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以及數(shù)字時(shí)代的品牌塑造，也不是一晚上可以完成的。認(rèn)真分析每一名客戶，了解客戶需要什么，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，為客戶提供(產(chǎn)品+N種服務(wù))。是我們?cè)诋?dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式下最好的后盾，也是新時(shí)期下傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該考慮的問題。