售電側市場化改革后電力營銷的策略分析

張 黎 王國紅

國網河南省電力公司鶴壁供電公司

售電側市場化改革后電力營銷的策略分析

張 黎 王國紅

國網河南省電力公司鶴壁供電公司

近期國家發改委出臺了多個電力體制改革配套文件，新一輪電力體制改革到了具體操作階段。電力交易機制改革有利于市場規范運行與公平競爭，售電側改革激發供電企業進行服務創新，提升用戶體驗。電網企業將面臨市場、人才、客戶流失的風險，市場競爭越來越激烈。原來的營銷風險管控體系僅限于規避業務本身風險，已經不適應新形勢下的需求。文章對電力營銷進行簡要的介紹，進一步提出電力營銷管理中存在的問題，從而提出合理的解決措施，以不斷加強電力營銷管理。

電力市場；營銷策略；經濟效益；營銷環境；實施

1 電力市場及電力營銷

1.1 電力市場

電力市場是電力商品交換關系的總和。它不同于傳統的行政命令機制，而是采取市場機制，利用經濟和法律的手段，實現各方互利共贏、公平競爭。它的主體是電力的生產者與消費者，客體是電力電量。電力市場的電力供求影響電力價格，而電力價格又反過來影響電力供求。獨立發電公司與電網公司之間形成一級電力市場；電網公司與供電公司之間形成二級電力市場；供電公司與各用電客戶之間形成三級電力市場。

1.2 電力市場營銷

電力市場營銷是指在不市場條件下，供電企業通過市場經營活動提供給用戶電力及相應的服務，在安全輸送電能的條件下，在市場競爭中占領市場、取得良好的經濟效益。電力營銷工作就是實現增供擴銷，在不斷變化的市場環境下，分析電力市場，制定和調整營銷策略，為用戶提供安全穩定的電力供應以及客服服務。

2 發電企業面臨的營銷風險

2.1 管理系統不完善

管理系統不完善是影響電力營銷效果的主要因素，電力營銷管理系統是電力營銷的平臺和保障，而大多數發電企業注重對技術的加強，反而忽視了對風險的防控，從而導致了電力營銷管理系統漏洞百出，嚴重影響發電企業的發展。此外，電力營銷管理系統如果不完善，很難保證各項工作的順利開展，也會對用戶造成困擾。

2.2 從售電側放開的內涵來看

其重點在于售電環節引入競爭，賦予用戶自由選擇權。包括放開用戶自由選擇權，允許用戶自由選擇發電企業，以及培育多家售電主體，允許所有符合準入條件的企業逐步從事售電業務，形成多家售電格局。而降低企業電費成本是客戶的必然需要，因此，電網企業將面臨客戶重新選擇售電企業的問題。

2.3 管理的信息化程度不足

我國的電力營銷管理的信息化標準存在缺陷，電力營銷管理需要信息技術作為工具，這是由于電力營銷管理過程涉及到的內容較廣、流程繁瑣、復雜，需要利用計算機進行監管、記錄、控制，從而實現動態管理。與此同時，電力營銷管理過程中的調查渠道較窄，會使得數據信息不完整，進一步影響發電企業的運營。

3 供電公司營銷環境分析

3.1 從壟斷走向競爭

供電公司營銷宏觀環境指影響供電企業的主要社會力量，通常包括以下幾種影響。政策環境變化。國務院在2002年頒布了《電力體制改革方案》，為電力企業的改革指明了發展方向，改革方案具體的內容是廠網分離、主輔分離以及主業與第三產業分離。2015年，《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》發布，以下簡稱“9號文”，標志著電力市場化改革再度起航。9號文相對5號文的變化主要為，政策轉向以促進市場交易為目標的機制改革路線。9號文提出穩步推進售電側改革，向社會資本開放售電業務，培育市場主體，放開用戶的用電選擇權。9號文的落實將改變電網企業的壟斷格局，特別會在售電側將產生深刻影響，售電側的價值鏈將與現在的大不相同。電網企業將由輸配售一體化經營轉變為只承擔輸配電業務，不再是通過電價差獲取盈利，而是通過收取輸配電費用得到利潤。用戶逐漸獲得購電自主權，與售電公司直接協商電價，市場將主導電價。

3.2 競爭優劣勢

第一，電網公司優劣勢。目前南方電網公司的電力銷售市場份額在廣東地區處于絕對壟斷地位，在電力銷售市場中具有重要作用，同時長期從事售電業務，營銷服務熟練，這是電網公司的優勢。其劣勢在于：公司長期處于壟斷，企業內部競爭意識不強。第二，獨立售電公司優劣勢。獨立售電公司能夠與用戶更加貼近，用戶能用到更加高效節能的電。獨立售電公司的劣勢在于社會責任感相對薄弱，對于不能盈利的項目會傾向于躲避，公共事業開展困難。

4 售電側市場化改革后的電力營銷策略

4.1 更新營銷觀念

供電公司是服務型公益企業，必須要樹立以客戶為中心的經營指導思想。要改變過去壟斷體制下形成的“重生產，輕營銷”的思維方式，樹立電力市場營銷經營思想。以客戶滿意度為核心，從客戶的角度來考慮對電力的需求，維護用戶的利益，全過程跟蹤客戶滿意程度，發現問題并解決問題，做最大的努力在客戶中樹立良好的企業形象。加強營銷人員的培訓。提高營銷人員素質是實現企業提高營銷水平的根本要求。要營造良好的企業學習氛圍，增強員工的業務水平，提高員工的服務意識和競爭意識。

4.2 加強需求側管理

在電力供應大于需求時，營銷的重點放在開拓市場上。當電力需求大于供應時，營銷的重點則是如何引導用戶改變用電方式。需求側管理是運用市場模式引導客戶調整用電時間和方式，使用高效能設備，做到合理用電、科學用電，降低用電成本，優化電力資源配置，提高電網負荷率以及經濟性。DSM使用激勵調動用戶參與到負荷管理中，共同進行用電管理。電力需求側管理的策略主要在于節約用戶電量，通過改變用戶用電方式降低電網的最大負荷，降低裝機容量；鼓勵用戶使用高效設備，提高用電效率，減少電能消耗，同時也能夠降低裝機容量。在電網負荷高峰期減少用戶用電需求，在電網負荷的低谷其鼓勵用戶增加用電需求。

結束語

電力市場引入了競爭機制，逐漸形成公平競爭、充滿活力的電力市場營銷體系。面對日益深入的電力市場化改革，供電公司必須開展電力市場營銷策略的研究。本文分析了供電公司的營銷環境，提出了加強市場管理、更新營銷觀念、加強需求側管理、提供優質的服務、加強抄表、計費管理等手段，為供電公司在電力市場競爭的環境下提供應對策略。

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