張云松：打造差旅管理的行業獨角獸

劉子沐

差旅天下董事長張云松是屬于那種一旦下定決心，就會排除萬難、竭盡全力快速達成目標的人。他敢在融資路演的第一頁PPT寫上“不對賭”、“要限售”。

從早期的TOG業務，到后來的TOB業務，10多年來，張云松每一個決策都圍繞著差旅管控及服務的目標不變。而本土化、自動化、定制化、靈活應變的服務模式，讓張云松的差旅天下走出了自己的特色。A輪50倍PE融資背后，張云松究竟是怎么樣走過來的？未來，又將走向何方呢？

感知 發現差旅萬億級市場

1999年，當時經濟改革大潮已經席卷大江南北，宏觀調控和市場化改革開啟了經濟社會發展的新篇章?！跋潞＝浬獭?、“停薪留職”等成為了流行詞。新三板掛牌企業差旅天下創始人、董事長張云松，就是在這樣的背景下做出了自己的選擇。

為什么是選擇呢？因為當時擺在他面前有兩條路：一是回到政府機關，成為一名公務員。另一條路是放棄已有的一切，選擇創業。而立之年、已經是正處級國家干部的張云松，選擇了后者。他說：“如果單純的做一個公務員，我想我可以很稱職，但是我總想找一個可以施展自己才能和抱負的舞臺，所以毅然決然選擇下海創業?！?/p>

在創業之初，張云松就已經非常確定自己要做差旅業務。這個決定主要來自他10多年來的出差旅行經歷。

剛剛大學畢業的張云松，被分配到了吉林省三大外貿公司之一的中國吉林國際合作（集團）股份有限公司。在上世紀80年代，能去全球各地到處飛，對于尚處在改革開放初的國人來說，是非常令人羨慕的工作，但張云松卻說，現實并沒有人們想象的那么美好，出差是一個非常痛苦和麻煩的過程。

“整個旅行是一個大交通，包括長段航班、短段航班、短途巴士、火車等，在所有的交通工具的中轉銜接中，任何一個點發生問題，都可能導致整個行程癱瘓。”他說，“航班延誤，天氣問題、中轉超時等問題，會隨時打亂你的行程，對于孤身在外的中國人來說，再遇到語言溝通障礙，那真是欲哭無淚?！?/p>

在采訪過程中，張云松回憶起當初的經歷不禁搖頭：“每次出差都會遇到各種不同的問題，一切順利的時候不多?！蹦菚r，張云松就想，中國會不會出現一個能為企業出差提供全套外包服務，甚至是VIP服務的公司呢？那這個市場到底能有多大？

隨著身份的改變，他對于差旅業務的理解也發生了變化?！白鳛橹袑宇I導，最重要的是管理差旅成本，一方面要在符合公司差旅政策的情況下，多申請預算，激勵員工更好地工作;另一方面要進行透明化、系統化的成本管理。而作為高層管理者，則要站在公司角度考慮最有效的成本控制和財務預算方式?！睆堅扑烧f。

此時，張云松已經意識到差旅市場的核心問題?！皩τ诠緛碚f，出差是為達成商務目標，圍繞目標展開的差旅活動才是有效差旅。管控服務的關鍵是提高差旅效率?！?/p>

起點 我要做差旅管控服務

創業的方向定了，業務將如何展開？那時，國外的差旅業發展迅猛，美國運通等國際知名差旅公司也隨著引進外資的政策進入國內，出差和旅行市場的蛋糕正在被瓜分。

2002年之初，面對中國差旅市場的現狀，張云松更加堅定了要做差旅業務的決心，創辦一家符合中國特色的TMC（即差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡稱）。而當時面向最終用戶的TOC業務是市場最炙手可熱的創業選擇，那時的中國企業還不知道TMC是什么。張云松的這個決定很是特立獨行。就這樣，差旅天下的前身吉林省遠達國際商務旅行社成立。

“公司成立后，我們推動了當時吉林省政府公務出國機票定點采購的招標，我們成功中標。”張云松說，“這是企業差旅一個很重要的起點，也是做TMC業務的起點，對于我來說至關重要。”

對于張云松來說，另一個標志性事件是2005年中標全球一汽大眾公司的差旅業務。張云松當時與全球TMC排名第一的歐洲公司達成戰略合作，并參與一汽大眾全球差旅業務競標。競標的過程非常困難，競爭者包括美國運通這樣的頂級公司和國內品牌知名度較高的企業。因為與歐洲公司合作形成的戰略優勢，最終成為中標的關鍵因素，這讓張云松對于TMC有了更深刻的認識。

“對我來說，這次中標是一個標志，證明自己所做的是真正的TMC，是企業級差旅而不是的簡單商旅?！睆堅扑烧f，“這是公司發展戰略的轉折點。從2002年決定專注于TMC細分市場，到2005年真正讓全世界認可‘吉林遠達在做TMC，可以說標志著中國本土差旅企業和勢力的崛起?！?/p>

2005年之后，張云松的公司進入高速發展時期，圍繞一汽大眾在吉林省做產業鏈延展，其上下游產業鏈的合資企業基本都是張云松的客戶，再加上后續中標的政府采購，張云松在吉林省形成了區域優勢。公司也從之前TOG模式，擴展到TOB模式。

此時，他的公司已經開始從吉林走向北京，進軍全中國的TMC市場的種子已經開始發芽，那個萬億的市場正在到來。

服務 變通是關鍵

服務是一個比較泛泛的概念，張云松一直強調自己與國際TMC最大的區別就是本土化服務，他舉了一個危機處理的案例。

天氣原因對出差的影響非常大。曾經有一位大客戶邀請到非常重要的外資企業總裁訪問交流，在活動結束之后趕上了大雪天氣，大部分航班已經取消，僅有的航班也已經無艙位，而這位總裁還要參加當日在北京的一個重要外事活動。

這可急壞了大客戶的領導，沒有頭等艙、沒有商務艙，連經濟艙也沒有，派車送也來不及，所有人都束手無策。這位領導直接找到張云松尋求幫助，張云松迅速做應對措施，開啟緊急通道，很快就提供了兩個頭等艙，解決了燃眉之急。后來，那位外企總裁當面對張云松表示了感謝，還專門寫了一封感謝信，并且他的公司也成為了張云松的客戶。

他們是如何“變出”頭等艙的呢？張云松解釋說：“我們有危機處理的緊急綠色通道，這就是我講的差異化、本土化服務，這與國際TMC標準化的服務不同?！彼f，“任何事情我們都預留一個緊急通路，以備不時之需。”

由于影響交通的因素很多，這種情況也時常發生。就在記者采訪同時，張云松的一位客戶因受霧霾影響，乘坐的飛機無法在石家莊降落，他們就安排這位客戶先飛到北京，再派車送到石家莊。

“變通”是服務的關鍵，也是差旅天下服務的特色。張云松還給記者出了一道題，領導與員工一起出差，按規定，領導住五星級酒店，員工住三星級酒店，但是所有工作要在領導住的五星級酒店完成，主要工作又是這名員工承擔，作為TMC服務商，你該如何安排呢？這就需要變通。

升華 系統化的幫企業省錢

本土化、差異化的服務雖好，但差旅本身還包含更多的內容，服務如何量化？如何規?；?？制度化？比如，前后相差幾個小時的行程、不同折扣的機票，你的員工會做出何種選擇？早已確定的行程，訂票時間越早，價格相對越便宜，但你的員工會何時訂票？

2010年，現在的新三板掛牌主體差旅天下成立了。之后，張云松和他的研發團隊用了很短的時間就開發了企業級差旅管控系統——智慧差旅平臺，這套系統就可以解決一系列的差旅管控問題。該系統被國家科技部評為優秀軟件，獲得過多項科技大獎。談到智慧差旅平臺，張云松的語速明顯加快了，這套管理系統徹底實現了企業級差旅智能化、透明化、流程化的管控。

智慧差旅平臺能為企業級客戶節約15%-26%的差旅成本。對于大型的企業，改變現行的制度是件非常復雜的事情?！敖▊€項目組，做一年都不夠，”張云松說，“我們會幫助企業梳理差旅管控體系。差旅管控服務，突出在管，重心在控，最終是達成企業級差旅管控的效果。這個效果是指效率的提升，流程的優化，成本的節約，人工的減少。這幾個體系通過一個管理縱深來實現?！?/p>

張云松對于自主研發的智慧差旅平臺很自豪，他說：“這是這個行業獨創的，我們是用管理的角度，管理咨詢的思維和角色做服務。我們先給客戶做方案，在梳理過程中，發現企業在差旅管控的過程的問題，用這個系統解決問題。比如，員工預訂飛機票，系統會提示前后2小時內有更便宜的機票，建議其更換。差旅審批可以通過智能手機等方式直接處理。還有員工訂票習慣的記錄，方便員工快速預訂。不僅如此，該系統還能進行數據統計和分析，讓企業管控更透明、更便捷?！?/p>

新三板 實現資本夢想的第一步

與新三板結緣是在2014年。張云松回憶，實際上自己的目標是創業板，當時對新三板是沒有什么概念的，后來經過高新技術產業開發區的領導和東北證券的專家分析和講解，才下定決心走新三板之路。

“相對第一批申報的其他企業，我們啟動得最晚，是在2013年的7月份才開始。東北證券的項目組入駐公司，大家一起沒白天、沒黑夜的加班，最終在2014年1月24日成功掛牌新三板，當時是吉林省第一家并且是唯一一家新三板公司，也是與全國兩百多家首批擴容新三板企業一起走紅地毯的公司之一?！?/p>

掛牌新三板，是實現張云松資本夢想的第一步。但上新三板的第一年，張云松并沒有什么“大動作”。可行情不等人，2015年3月份，新三板兩大指數開始暴漲，之后又一路下跌，新三板進入低谷期，但是錯過行情的張云松一點也不后悔。

張云松說：“我們掛牌早，卻沒趕上那波行情，直到當年的7月份，也是市場最低谷的時候，我們開始啟動A輪增發。按當時的行情來看，以15倍的市盈率能增發出去就很不錯了，但事實并非如此，我們一共做了兩輪路演，以高達50倍的市盈率在兩周內完成定增，還得了一個TMC行業獨角獸的稱號。”

一旦決定便義無反顧的張云松，在資本市場上也是同樣的風格。50倍的融資市盈率成為當時新三板市場熱議的話題，在張云松的PPT第一頁赫然寫著：第一，不對賭;第二，要限售。

登陸新三板，成為張云松企業發展的第三個標志性事件，“新三板是我們走上資本舞臺重要轉折點，沒有舞臺就做不大、做不強?！彼f。如今，他已經把家和公司總部都搬到北京，準備借助資本市場實現產融結合。

探索 哪有永不枯竭的資金池？

產融怎樣結合？這是張云松一直在思考的問題。TMC行業有三大特點，業內人稱為“三高”：第一是高技術，第二是高金融，第三是高標準。如今，可實現“高技術”的智慧差旅平臺已經越來越完善，可以實現自動化的管控效果。“高標準”本身就是張云松所說的企業級服務。那么如何借助資本市場實現“高金融”呢？

張云松說：“結算周期是TMC行業的特點，企業要先墊資，用金融專有名詞來形容就是非常典型的保理業務。”

他告訴記者，上了新三板之后，他想的最多的就是如何將實業與資本和金融對接?！叭绻^續依靠自有資金發展，必然會遇到天花板。稀釋自己股權去得到更多的資金，是遠水解不了近渴，不是持久之道。我們需要了解更多的金融產品和金融體系的知識。”

張云松一直在了解什么是資產證券化、什么樣的金融產品能加快資金周轉效率。就像之前研究美國運通一樣，他也在研究國內、國際知名大型企業資產證券化產品，頻繁的與金融機構溝通交流。

張云松的新目標是“金融戰略”，借助資本的力量壯大自己的實業，再通過實業的發展提升企業的價值，企業價值提升了，又能吸引來更多的資本。資本價值與企業價值循環往復的傳導，可以產生杠桿效應、引發連環互動，這樣就能為企業建立永不枯竭的資金池。他認為，這是TMC業務做大做強、成為領軍企業的必備條件。他說：“我必須要做，而且要做大做好。”

這就是一但決定便義無反顧的張云松，和他一直堅守的差旅創業路，以及他正在思考的未來。