“多”一點的智慧

劉永健

朋友和我都喜歡品茶，幾十年的交情，我把品茶當成工作之余的一種興趣愛好，而朋友則把品茶當成一種事業來做。于是，我還是一名普通的打工族，為老板服務；而朋友就成了老板，生意越做越大。

有一次，到朋友店里去喝茶，顧客來了很多，都是茶友，都喜歡坐下來慢慢品茶，但是，最后花錢買茶的人卻不多。

奇怪的是，我發現朋友對那些顧客，不管有沒有購買的意向，都會免費贈送一包茶葉，而且贈送的還都不一樣。我很納悶，于是向朋友探求答案。

朋友意味深長地笑著：“你觀察得很仔細嘛，我的獨門秘訣都被你知道了。我的生意為什么會越做越大，主要的秘訣就在這個‘多一點。”

朋友解釋道：“第一位顧客，看起來只是一般的工薪族，買的是鐵觀音，為的是上班的時候不瞌睡影響效率，他買的是散裝鐵觀音，價格很便宜，我送給他的茶葉也是鐵觀音，但是比他買的貴一些。第二位顧客，應該算白領，買的是正山小種，價格稍貴些，我也送了一包貴一些的肉桂茶給他。最后一位埋單的顧客，可能是個小老板，對茶葉還是比較講究的，他買的是大紅袍，但是量不多，畢竟大紅袍很貴，我后面贈送給他的是水仙茶，猜想他可能是招待客戶需要顧及面子，于是，才買了大紅袍。”

朋友繼續說：“我這么做，其實有心理戰術在里面。那些多拿了我一點茶葉的顧客，一方面會礙于面子，下次到店里會多買一些；另一方面，他們喝過我給他們的好茶后，下次購買時，更多地會選擇好的茶葉，而且，還會主動給我帶來新的客源。于是，我的客戶群越來越大，收益也越來越多。”

仔細想想，朋友這招“多”一點的制勝之道，還真是不無道理。相較于那些顧客喝過一點茶就死纏爛磨，一定要顧客買點再走的營銷手段，朋友這招確實高明許多。

常言道：商場如戰場。如何才能在激烈的商場競爭中獲勝，策略縱然重要，但也不需要多么的復雜和高深。有時，只需要“多”一點，這么簡單。

（一米陽光摘自《商界》2016年12期）