揭秘經營之道：開家服飾小店去時尚業里淘金

外貿服飾小店的賺錢秘密

在上海陜西路、茂名路、復興路、長樂路的林蔭道邊，一家家服飾小店憑著清靜的環境、精致的服飾，而成為上海人“淘衣”的新方向，甚至發展成為一種小店文化。李思綺就是小店創業族中的一員，談起創業初衷，她用了“興趣所致”四個字。

2013年，李思綺的第一家服裝小店開張了，以設計加工為主。由于李思綺設計新穎、制作精細，吸引了不少顧客，幾年下來，積累了專業經驗和物質基礎。于是，李思綺決定轉方向，改做成衣銷售。李思綺告訴記者：“這些年生意做得不錯，但發展空間不大。服裝定制的成本一般是服裝銷售的3倍，利潤相對較低。而且，由于審美觀點各不相同，服裝定制經常會面臨眾口難調的問題?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/03/20/dztz201703dztz20170310-1-l.jpg" style="">

但成衣銷售也不容易，在百貨公司與品牌專賣店林立的上海，服飾小店只能在夾縫中求生存。為此，李思綺費了不少腦筋，她認為追求個性是小店生存的關鍵。2016年，李思綺在復興路上開出了第二家服裝小店，專為25歲—40歲的職業女性提供精品服飾。這一地段集中了20多家服飾店，李思綺的“雅馨”小店只有十幾平方米，乍看上去毫不起眼，但經過設計師的精巧構思，小店布置得非常有品位。李思綺談道：“小店雖小，但‘面子問題馬虎不得。店面裝潢、櫥窗展示、貨品陳列都應與小店的經營定位相符合，這樣顧客會透過櫥窗了解小店的經營風格，感興趣的自然就會進門?！?/p>

李思綺與服裝打了幾年的交道，認識一些搞外貿服裝的朋友，因此貨源不是問題，關鍵是要進與眾不同的貨。李思綺第一次到廠家拿貨，在對方的熱情推薦下，一下子拿了幾大箱子，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來，小店就如同一般的服裝商店，沒了個性，賣了好幾個月，李思綺賠了幾千塊錢。吃一塹長一智，李思綺不再盲目進貨，每款衣服不會超過3件，更注重衣服的面料、做工。她認為，如今服裝的款式五花八門，給顧客的選擇余地十分大，多進一些質量上乘、款式經典的服裝，就能與其它小店錯位經營。李思綺平時非常留心老顧客的穿衣風格和消費習慣，預先搭配顏色、飾品、絲巾等，既能提供周到服務，又能成套銷售增加利潤。

這一段復興路短短百余米，卻有20多家外貿服飾小店，李思綺的“雅馨”服飾店憑著獨特的經營理念、精致的服飾和公道的價格，生意做得紅紅火火，僅用了半年時間就收回了成本。李思綺又打算在上海時尚新“地標”古北地區開設第三家服飾小店。

投資回報

外貿服飾小店通常只需十幾平方米，但對地段的要求較高，最好選在相對成熟的地段，租金要貴一些，每月約需8000—10000元。外貿服飾小店走特色、低價經營的路子，因此價格應比商場或專賣店的至少便宜一半以上，一般貨品定價為90—300元。這樣，進貨加上房租、裝修等費用，創業投資約在15萬元左右。如果貨品有特色，并有一批相對固定的客源，每天的營業額可保持平均1500—2000元的水平，扣除固定開銷后，每月的利潤約為1萬—2萬元。如果貨品特別出色或是銷售旺季，盈利情況更為樂觀。

經營之道

“扎堆”經營。經營服裝與開小便利店、小飯店不一樣，不求獨此一家，反而要“扎堆”。選擇相對成熟的服裝街，雖然競爭較為激烈，但顧客的針對性強，特別有利于新店培養人氣。上海的陜西南路、長樂路、新樂路、復興西路、茂名路、石門二路、五原路等，已聚集了一批外貿服飾小店，經營環境相對成熟。

認真“摸底”。無論開什么店，都要先進行市場調查。調查的重點是競爭對手，而非顧客，內容包括產品結構、產品類型、產品價格等。在詳細了解、客觀分析競爭對手的基礎上，進行貨品定位。

特色至上。外貿服飾小店經營靠特色和個性來吸引顧客，對貨品的獨特性要求較高，進貨時一定要把握“你無我有，你有我新”的原則。外貿轉內銷的服飾款式雖新，但大多是外商的退單貨，在質量上會略有瑕疵，進貨時一定要嚴格把關。此外，在經營服裝的同時，可以搭配一些特色包袋、首飾、圍巾等，以使貨品更加多元化。

“一米距離”。服飾小店的客戶大多沖著個性化服裝而來，在選購時主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購物環境。如果店員過于熱情，一見面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會嚇跑顧客。此外，一名好店員除了懂得“保持距離”外，還應是個有心人，能匯總顧客的意見，為進貨提供建議。

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服裝“庫存代理”利潤大

代理商代理品牌進商場設柜臺，這樣的運作方式對很多經營者來說并不陌生?？墒呛芏嘟洜I者也許還不知道，在商場中滿眼的特惠專場、特惠賣場中售賣的特惠服裝，很多也已經被代理商所代理了。

庫存服裝還有什么代理的必要？君不知，庫存商品的利潤率不比正價商品低，有時操作得當，反而比正價商品還賺錢。

消化庫存有多種方式：打折、內部員工購買、轉手他人等等。這個“轉手他人”，就形成了庫存代理。

南京新街口一家服裝店老板將其稱之為服裝代理行業中的“第二桶金”。他說：“代理庫存商品往往比銷售正價商品更賺錢?！彼懔艘还P賬：以100元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給庫存代理。上海還曾經出現過最低0.5折的進貨折扣。

按照庫存消化一般低于5折的規律，10元的進貨價最高可以賣到50元。對商家來說，組織特惠專場，對商品的扣點一般僅在10%左右。也就是說，50元的商品僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒有什么柜臺的裝修費用，人員工資與辦公費用相對也減了大半。這樣，50元中至少賺30元，利潤率為60%。

女裝 只此一件的服裝店

上海某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時尚的流行密集，更了解時髦女性追求個性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復，誰穿上它就是這個世界上的第一款。如此，第一款的穿著者就可以做一回時裝潮流的領袖。這個構思非常新穎，每天下午前來選購的人絡繹不絕，唯恐錯過時機。除了普通消費者，時裝店和精品屋的老板也前來選購，店主順便推出全套的技術服務，提供全套的技術資料，甚至負責外協加工。

點評：

老板把惟一性在經營上做了延伸，既增加了利潤，又不影響惟一的宗旨，只是對時裝店客戶而言，款式的惟一而不是數量的惟一。“惟一”是一種經營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌。“惟一”可以提高檔次，“惟一”可以提升企業形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤比。

傳統服裝 只展不賣

南京某服裝專賣店，有件貌不驚人的“布衣”馬褂，旁邊赫然標著“非賣品”，曾有人出價3萬元購買卻被店方拒絕了。因為該面料要用4特250公支全棉面料織成。面料的特數越低，就越細密、柔軟而透氣。通過此服裝展示吸引了很多好奇的顧客前來觀展，并讓許多顧客相信該專賣店的服裝的質量很高，使得自己的銷量增加了很多。

點評：

利用顧客的好奇心理，來增加自己店的客流量無疑是一種很好的方法。更絕的是該店擁有世上獨一無二的服裝，從而讓顧客相信該專賣店的服裝質量都很棒，自然銷量也就上去了。