B2B春天真的到來(lái)了嗎？

文/本刊記者王悅

SPECIAL SCHEMER
特別策劃│B2B漸入佳境？

B2B春天真的到來(lái)了嗎？

文/本刊記者王悅

中國(guó)電子商務(wù)B2B模式，自1999年的開(kāi)始出現(xiàn)以來(lái)，已經(jīng)持續(xù)了十七年之久，堪稱中國(guó)最有歷史的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一。然而事實(shí)上，已是時(shí)移物換，B2C一路高歌，B2B卻備受冷漠，直至近一兩年，才受到資本的關(guān)注，那么B2B真的迎來(lái)春天了嗎？

伺機(jī)待發(fā)的B2B大環(huán)境還沒(méi)有到

B2B必須誕生在經(jīng)濟(jì)的冬天，在經(jīng)濟(jì)的春天和夏天里B2B沒(méi)有機(jī)會(huì)，只有等到經(jīng)濟(jì)的冬天，B2B才有機(jī)會(huì)。電商大亨阿里巴巴的業(yè)務(wù)每上一個(gè)臺(tái)階之時(shí)，都和大環(huán)境的冬天息息相關(guān)。阿里巴巴B2B活下來(lái)的第一個(gè)時(shí)期是非典，這個(gè)時(shí)期阻礙了人們的直面交流，不利于交易，也正是溝通的障礙給B2B帶來(lái)的機(jī)遇。

2008年的金融危機(jī)，是阿里B2B歷史上迎來(lái)的第二個(gè)重要的發(fā)展時(shí)期，外貿(mào)行業(yè)受到?jīng)_擊，大量的外貿(mào)企業(yè)失去了以前旱澇保收的好日子，不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)。宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入比較漫長(zhǎng)的冬天時(shí)候，B2B的春天反而來(lái)了，其背后有一個(gè)很重要的原因：“B2B不是一個(gè)做蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B是一個(gè)分蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上是提高了行業(yè)的增量。”

嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲指出，“我們能夠直觀地發(fā)現(xiàn)2C的業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)行業(yè)增量，而2B是沒(méi)有增量的。”那是因?yàn)椋瑳](méi)有一個(gè)企業(yè)因?yàn)楦淖兞藗鹘y(tǒng)的采購(gòu)模式，轉(zhuǎn)變成線上完成采購(gòu)銷售，就增加預(yù)算或者提高預(yù)計(jì)銷售額。B2B這個(gè)平臺(tái)做到的是提高效率，周轉(zhuǎn)速度更快了，而不是蛋糕盤子做得更大。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候做蛋糕的難度大了，只能向內(nèi)往前引，只能每個(gè)行業(yè)每個(gè)企業(yè)提高自己分蛋糕的水平和效率。這就是為什么B2B十七年這么有生命力，生命力這么頑強(qiáng)，必須等到經(jīng)濟(jì)不那么好的時(shí)候才能爆發(fā)機(jī)會(huì)，或者行業(yè)不好的時(shí)候才有機(jī)會(huì)。

B2B是如何做生意的？

阿里在十七年前打造B2B的時(shí)候，誕生了阿里的集團(tuán)使命“讓天下沒(méi)有難做的生意”，這是一個(gè)美好的愿望，生意好做就沒(méi)有生意了，那么試想天下誰(shuí)做生意呢？

天下中小企業(yè)做生意難，所以B2B天然的就要服務(wù)中小企業(yè)。大B之間，始終保持門當(dāng)戶對(duì)的關(guān)系，中間商沒(méi)有插足的機(jī)會(huì)。因此，衛(wèi)哲強(qiáng)調(diào)，“B2B最理想是買賣兩頭都是中小企業(yè)，至少買賣有一頭必須是中小企業(yè)。”

小企業(yè)為什么做生意難？一是小企業(yè)的采購(gòu)沒(méi)有規(guī)模，批發(fā)和零售有價(jià)差，所以對(duì)于一個(gè)賣家來(lái)說(shuō)都喜歡接大單，講規(guī)模；二是企業(yè)越大，計(jì)劃性越強(qiáng)，企業(yè)越小，計(jì)劃性越弱，有計(jì)劃對(duì)于賣方至關(guān)重要，計(jì)劃就是盈利預(yù)算。三是中小企業(yè)有沒(méi)穩(wěn)定上游組織供貨。這三個(gè)特性，就是2B創(chuàng)造價(jià)值的突破口。對(duì)于單個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，三個(gè)都有不太可能，平臺(tái)通過(guò)“聚”和“拼的方式，把中小企業(yè)聚集起來(lái)，合并同類項(xiàng)，就可能產(chǎn)生規(guī)模。

B2B如何創(chuàng)造價(jià)值？要有“三差”，像水力發(fā)電一樣，得有落差，落差產(chǎn)生價(jià)值。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，價(jià)值就是地方差、規(guī)模差、時(shí)間差。

第一個(gè)“差”，地方差。中國(guó)2B的產(chǎn)品在不同的地區(qū)，或者服務(wù)在不同地區(qū)價(jià)格是不一樣的，實(shí)際上承擔(dān)了“搬運(yùn)工”的角色。地區(qū)差，做2B的應(yīng)該比2 C還要敏感一點(diǎn)。

第二個(gè)“差”，規(guī)模差。做2B的做到一定規(guī)模時(shí)，平臺(tái)利用公信力，利用信息的快速化把需求迅速聚起來(lái)，這個(gè)過(guò)程中，讓中小企業(yè)逐漸把原來(lái)沒(méi)有計(jì)劃變得相對(duì)有計(jì)劃。一個(gè)餐廳為什么每天供油供糖，理論上一個(gè)月供一次油供兩次糖不行嗎？因?yàn)閺那暗碾S機(jī)性造成很難聚集，規(guī)定時(shí)間規(guī)定貨物，再小的餐廳也要有倉(cāng)庫(kù)，盡可能貼近原有的采購(gòu)行為。轉(zhuǎn)型就是提高效率，任何企業(yè)都需要有計(jì)劃性。相對(duì)把企業(yè)需求變得有計(jì)劃性，就是一種合并。每個(gè)月十五號(hào)訂糖，每個(gè)月二十號(hào)訂油，完全可以實(shí)現(xiàn)，如果所有的企業(yè)都是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)訂油和糖，就容易形成規(guī)模了。

第三“差”時(shí)間差。2B既然要有計(jì)劃，計(jì)劃就有中遠(yuǎn)期，有計(jì)劃就有長(zhǎng)短期的協(xié)議。沒(méi)有計(jì)劃要想辦法創(chuàng)造出來(lái)，把大的拆小，把小的拼大，無(wú)形中增加了穩(wěn)定性。三個(gè)差的核心都是聚和拼，只有解決三個(gè)差，你才有價(jià)值，你解決的落差越大價(jià)值越大。

B2B是物理變化還是化學(xué)變化？

在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)、沒(méi)有電子商務(wù)之前，大企業(yè)B2B自帶金融屬性，有預(yù)付款，有應(yīng)收款，有賬期，形成金融條線。耐克向廣東的企業(yè)一年訂十萬(wàn)雙鞋子，耐克有賬期，提供信用證。因此衛(wèi)哲認(rèn)為，這種金融屬性和中遠(yuǎn)期、長(zhǎng)短期協(xié)議有著異曲同工之妙，為大企業(yè)的交易穩(wěn)定性保駕護(hù)航。

而這種保護(hù)的恰恰是中小企業(yè)，落后B2B貿(mào)易模式都是即興和現(xiàn)場(chǎng)化的。B2B的電子化、互聯(lián)網(wǎng)化，只是將批發(fā)市場(chǎng)搬到網(wǎng)上，只發(fā)生了物理反應(yīng)，而交易動(dòng)作和行為沒(méi)有改變，只是停在了1.0版本，效率提升效果不明顯。

阿里有一句話，“小企業(yè)的錢不是省出來(lái)的，你給小企業(yè)提省錢省時(shí)間是沒(méi)用的，小企業(yè)有的是時(shí)間就是沒(méi)錢，他們有的是時(shí)間去批發(fā)市場(chǎng)淘貨。”眾所周知，物理反應(yīng)沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)劇烈、有爆發(fā)力，如果交易形態(tài)和方法發(fā)生了化學(xué)變化，B2B的2.0時(shí)代就是要將物理反應(yīng)變成化學(xué)反應(yīng)。

B2B的形態(tài)，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間。平臺(tái)使我們聚集起兩頭，至少一頭是小企業(yè)，讓交易條件和交易環(huán)境無(wú)限的接近大企業(yè)的水平。這樣中小企業(yè)做生意就沒(méi)有那么難了。平臺(tái)讓中小型企業(yè)的采購(gòu)行為變得有計(jì)劃、有規(guī)模、有穩(wěn)定性。從三無(wú)變成三有，就是化學(xué)反應(yīng)。

B2B在這走過(guò)的十七年，似乎始終活在冬天里，春天還沒(méi)有真正的到來(lái)，但離我們并不遙遠(yuǎn)，當(dāng)出現(xiàn)這種化學(xué)變化才會(huì)使得春暖花開(kāi)。

衛(wèi)哲強(qiáng)調(diào)，2B與2C最大的區(qū)別就是通過(guò)重組整合促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。讓我們欣喜的是，行業(yè)大佬燒掉百十個(gè)億孵化自己的B2B平臺(tái)只是表面繁榮，大家還有機(jī)會(huì)。想要做2B平臺(tái)，與行業(yè)大佬的關(guān)系就要保持得非常微妙，先遠(yuǎn)后近。要脫離原有的大企業(yè)或者說(shuō)行業(yè)龍頭來(lái)合作，這叫先遠(yuǎn)。然而有規(guī)模，就需要資源，一開(kāi)始資源過(guò)多，反而讓你做不成功，但是有一定規(guī)模以后，要積極擁抱行業(yè)資源，甚至擁抱行業(yè)資本。