淺談燕郊鏈家地產的銷售管理

駱耀劉

【摘要】河北省三河市燕郊高新區開發區由于它獨特的地理優勢，再伴隨著京津冀一體化的規劃，燕郊這邊房產交易特別頻繁。鏈家于2014年11月12日正式進入燕郊市場，至今兩年多一點時間，面對交易量如此之大的燕郊房產市場，這是一個大的機遇，同時，面對如此多的同業競爭，這也是一個巨大的挑戰。鏈家要想趕超那些在燕郊立足多年的本土房地產公司，就得在日常的銷售管理上下點功夫，不斷提升己公司的營銷能力從而提高鏈家地產在燕郊的市場占有率。

【關鍵詞】燕郊鏈家地產 銷售 管理 市場占有率

燕郊鏈家日常的銷售管理主要包含三方面：1客源端管理2房源端管理3銷售人員內部管理；正是這三方面的有計劃有原則的管理方式，讓鏈家地產的業務范圍迅速擴張到全國的很多個城市。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個地區，全國門店數量約8000家，旗下經紀人超過13萬名。

1客源端管理

“顧客是上帝”，沒有顧客來源是銷售工作中最難的事，俗話說的好：“巧婦難為無米之炊”，沒有顧客，再好的銷售服務，再好的產品，都不會有成交，因為沒有顧客去付款買單。因此，如何獲取客戶是銷售工作中一件非常重要的事情。傳統房產交易獲取客戶的渠道有電話銷售，社區開發等，現如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明顯。現如今進入了21世紀互聯網時代，越來越多有買房需求的客戶會先在網上查詢一下當地房產的有關消息，甚至直接通過互聯網了解及對比各套房子的優缺點。據初步統計，鏈家的客戶來源鏈家網的占比竟然接近35%，要知道鏈家網只是房產網絡的一小部分，其它較大的房產網站還有安居客、58同城、新浪、趕集網等等，因此網絡端口是客戶來源的一個重中之重的渠道。鏈家地產在互聯網上可是下足了功夫，鏈家擁有自身的房產網絡品牌即鏈家網，鏈家網是集房源信息搜索、產品研發、大數據處理、服務標準建立為一體的國內領先且重度垂直的全產業鏈房產服務平臺。鏈家網的前身為鏈家在線，成立于2010年并于2014年正式更名為鏈家網。鏈家房產經紀人使用鏈家網雖是免費的，但是對于員工要求也是非常高的。比如說名下維護房源必須用心寫出房子的基本情況，讓客戶看了一目了然；鏈家網網絡電話接聽（通常稱400來電）以及客戶與經紀人發起的聊天及時回復也同樣有考核，考核不合格即取消一段時間的鏈家網使用資格，俗稱關“小黑屋”。因此鏈家的經紀人都格外用心使用鏈家網。

鏈家的競爭對手公司如興達置業、順心置地、福地置業等公司，這些公司是沒有自身的房產網站的，它們的銷售人員要想發布房產廣告就只能購買外網端口如58同城、安居客等網站端口套餐。但是，在同一個地區有買房需求的客戶是相對有限的，而且鏈家網的使用率還有待提高，所以很多客戶通過安居客、58同城網站就成交了，從而鏈家就流失了很大一批客戶。因此要想進一步提高市場占有率，外網端口也要重視起來，鏈家銷售人員需購買2-4個端口套餐。另外一方面，小區電梯及其它廣告位的廣告投放也不能忽略。

2房源端管理

燕郊鏈家目前分責任盤跟責任樓，每個店面有自己的責任盤，每個銷售人員有自己的責任樓，責任到人，分工明確。每個房源都有專屬維護人，負責房主的報價心態變化等的跟進更新。另外房源維護人要勤到家當面訪問房主，與房主面對面用心交談，與房主成為知心好朋友，將交易流程與交易風險給房主講解清楚，讓房主感受到鏈家經紀人的專業與熱心。另外，為了進一步落實考核市場占有率，每一個房子的維護人都要定期進行房源情況述職，將房子的各方面基本情況講解清楚。

對于一些優質房源，銷售大區會定期組織聚焦房源作為短期急攻房源，以達到最短時間銷售出去的目的，對于聚焦的房源，要進行安居客、58同新浪等端口的全方面發帖覆蓋，將這些房源的曝光度提升到最大。

3銷售人員內部管理

3.1員工招聘

房產銷售人員一直以來入職門檻就不高，就人員素質來講，整個行業從業人員素質參差不齊，為了進一步提升企業形象及提升市場占有率，燕郊鏈家從2017年1月1號以后要求新入職的員工的學歷必須是統招大專學歷以上，今后入職學歷要求發展趨勢將會是統招本科學歷以上，就如現在的北京鏈家的學歷要求一樣。以后將會有越來越多的充滿活力與激情的大學畢業生加入到鏈家。

3.2員工培訓

房地產交易涉及的知識非常廣泛，因此要想成為一個被買賣雙方都認可的專業從業人員，經紀人需要學習非常多的專業技能與知識培訓。如新人入職有新人訓考核，只有新人訓考核通過的人員才有資格錄用；在職人員不定期有銜接訓，而且銜接訓還比較嚴格。

3.3鏈家紅黃線制度

紅黃線管理，公司按工作類別分別劃分出紅黃線，規定了工作中的重點注意事項。對造成公司嚴重損害的事項列為紅線，紅線為工作中的高壓線，絕對予以禁止；對造成公司重大損害的事項列為黃線，黃線線為工作中應特別注意的事項，應嚴格遵守。紅黃線為員工工作中不可觸犯的事項。觸犯紅線直接辭退，而且全國鏈家都無法再錄用，無論工作多出色能力有多強。觸犯兩次黃線算一次紅線，一次黃線就會影響晉升。鏈家的紅黃線制度是非常嚴苛的，但是，無規矩不成方圓，有了賞罰分明的嚴格制度及強有力的執行力，才能促使企業健康向上發展。