我花開后百花殺 揚農菊酯美名揚

耿偉明

江蘇揚農化工股份有限公司（以下簡稱揚農）座落在風景秀麗的揚州古運河畔，是全球最大的擬除蟲菊酯制造商，也是國內唯一一家以擬除蟲菊酯仿生農藥為主導的上市公司（股票名稱：揚農化工。股票代碼：600486）。談起外界對揚農的印象，揚州人都知道，揚農作為揚州知名國企，歷久彌新、長盛不衰，多年來一直是揚州市直工業的“長青樹”。“圈內人”更知道，菊酯產品是揚農的核心優勢，揚農菊酯從無到有、從小到大、從弱到強，現已成為國內菊酯的第一品牌，“墨菊”商標為“中國馳名商標”。揚農菊酯不僅成為中國農藥行業首批“中國名牌”，成功入選商務局“最具市場競爭力品牌”，而且昂首走向國際市場，是江蘇省“重點培育和發展的國際知名品牌”。

菊酯的起源

菊酯，人類對其的認識還源于一個傳說。傳說在古波斯一帶，婦女們從田間采摘的一種菊花，枯萎后周邊會出現一些死蟲。透過這一現象，美國科學家發現這種菊花中含有殺蟲成分，并通過實驗人工合成了這種成分，就稱為“擬除蟲菊酯”。由于擬除蟲菊酯具有高效低毒、安全友好、環境相容性好的顯著特點，此后幾十年，日本、歐洲等跨國公司相繼實現產業化，并通過嚴密的技術封鎖，在全球高端農藥市場取得壟斷地位，我國直到上世紀90年代，仍完全依賴進口。

艱難中起步

擬除蟲菊酯化學結構十分復雜，技術門檻高。上世紀七十年代，在偶然的機緣中，揚農進入這一領域，成為國內第一個研究擬除蟲菊酯的企業。為振興民族菊酯工業，80年代中期，國家專項投資1000萬元扶持資金，但由于與國外對手存在30多年的技術差距，巨額投資下去后，項目卻未能成功，揚農菊酯始終脫不去品種單一、質量低下的帽子，當時國產菊酯含量最高才達到60～70%，而國外公司卻在90%以上。揚農“國產”菊酯在客戶心目中，儼然成為劣質產品代名詞。為扶持揚農菊酯項目，國家又出臺搭配銷售的保護政策，“進口一噸國外菊酯，搭配三噸揚農產品”。然而政策上的扶持并未能改變國產菊酯落后的現狀，揚農菊酯在進退兩難的困境中艱難生存。

置之死地而后生

1990年，揚農抽調精干力量組建開車領導小組，對菊酯項目作最后沖刺，時任開車領導小組組長戚明珠先生決定破釜沉舟、背水一戰。在1992年杭州召開的行業會議上更是語出驚人，主動放棄搭配銷售的“皇糧”保護政策，這種冒險的舉動，對于當時職工僅有100人，產值只有700萬元的菊酯車間而言，一石激起千層浪，雖然很多人當時不理解，但卻極大地激發了揚農人打消退路、求生發展的欲望。沿著“打造民族菊酯優秀品牌”的目標，揚農以技術創新為突破口，率先建立菊酯產品實驗室，花費巨資購進先進分析、實驗裝備，在競爭對手層層封鎖技術的困難局面下，揚農人通過自力更生，組織自己的技術人員夜以繼日地攻關。功夫不負有心人，僅用一年時間，揚農就成功推出第一個自主研發產品——丙烯菊酯。產品效能完全達到了國外同類產品的水平，當年僅這一個產品就實現銷售900萬元。

將國外對手擠出國門

揚農以產品創新作為切入點，通過持續攻關，先后開發新品50多個，其中，20個產品填補國內空白，2個產品填補國際空白，11個產品被認定為國家重點新產品，申報發明專利133項。產品質量實現了與國際先進水平的全面接軌，不僅成為國內品種最多、產品系列最全的菊酯企業，而且是國內唯一一家能夠從基礎原料做起，關鍵中間體全部自我配套的企業，徹底擺脫關鍵原料受制于國外的被動局面。并成功實現從仿制到自主研發的嬗變，從落后到領先的超越。借助技術積累和進步，與日本等國際競爭對手相比，在同等質量的前提下，揚農產品成本優勢更加明顯，但揚農并沒有因此大打價格戰，而是以打造國際一流菊酯品牌、振興發展民族菊酯工業為目標，建立了與國內下游企業共同成長的發展戰略。揚農堅持向客戶提供高質穩定的產品，積極為下游企業提供技術輔導，幫助調試產品配方，培訓相關技術人員，以保姆式服務拉近了與客戶的距離。借助揚農的產品和技術服務，國內菊酯下游產業鏈蓬勃興起，“立白”、“槍手”等一大批知名品牌迅速崛起，揚農菊酯由此也成為廣大下游企業首選品牌，多年穩定占有國內70%以上的市場份額。

積極打造國際一流品牌

在競爭對手的層層阻擊下，揚農不僅沒有停步，國際化步伐反而不斷加快。憑借誠信的經營作風、過硬的產品質量、齊全的品種優勢，實現了商業形象從質量一流的供應商向可以信賴的戰略合作伙伴的轉變。揚農現已在全球30多個國家和地區建立了營銷網絡，并將產品返銷到了歐美、日本等競爭對手的本土市場，衛生菊酯銷量排名世界第二，自營出口已超過企業的半壁江山，并與全球多家知名跨國公司形成合作，品牌形象的提升，也為揚農贏得了國際市場話語權，多年來，公司純農藥出口業績連續多年穩居中國農藥企業前列，近兩年更是連續躋身世界農化企業前二十強。

回顧揚農菊酯的品牌培育歷程，我們深切地感到：打造一個品牌不容易，穩定打造一個成功的品牌更加不易。過程必然充滿著艱辛和努力，但痛并快樂著。透過這段歷程，主要有三點體會：

一要始終立足“對客戶負責”。衡量一個品牌是否成功，關鍵在客戶，評判在消費者。俗話說：金杯銀杯不如客戶的口碑。一個企業要培育出自己的品牌，必須要樹立“對客戶負責”的文化理念，企業只有致力為客戶創造價值，始終做到誠信守信、利與天下，才能贏得客戶的尊重、認可和支持。揚農正是實施了“與客戶共同成長”的戰略，才實現了與下游企業的雙贏發展，塑造了自身在客戶中的優質品牌形象。因此，堅持對客戶負責的理念，是打造知名品牌的前提。唯有以客戶為中心，才能更好地滿足客戶多樣化、差異化需求，實現長久合作、永續經營。

二要堅持注重“技術創新”。現代社會科技進步日新月異，一個企業在客戶心中的地位，除了做好服務，更多的是取決于產品技術。揚農正是通過加強自主創新，滿足了客戶對產品的高質量、多品種、個性化需求，下游客戶才將揚農菊酯作為首選品牌。因此，堅持自主創新，是打造知名品牌的關鍵。唯一通過創新，才能形成企業的核心競爭力，企業才會真正擁有自己的品牌，也才能贏得對手的尊重。

三要努力打造國際一流品牌。在全球化加速發展的背景下，企業要想做大做強，必須國內、國外兩條腿齊步并走。揚農菊酯能夠活下來，得益于九十年代中期，在國內、國外兩個市場搶飯吃。揚農菊酯能夠大起來，取決于揚農積極到國外市場找飯吃。揚農正是大力走國際化經營戰略，才為企業注入了強勁動力，實現了發展壯大。因此，創成國際一流品牌，是打造知名品牌的方向。唯一志存高遠，才不會固步自封，才會取得更大的進步發展，也才能實現中國品牌走出國門、走向世界的“騰飛夢”。

揚農菊酯以品牌創建為引領，從艱難求生到將跨國公司產品擠出中國，進而成功打進國際市場，實現了化繭成蝶、華麗變身。回想起這段經歷，最讓揚農人難以忘卻的是：2004年底，國際先進同行日本住友化學公司來到揚農，商談國際菊酯市場的分工合作問題。而在10年前，雙方同樣進行一場談判，討論內容卻是業務收購的問題。巨大的反差和變化，讓我們切身體會到品牌的強大力量。我們始終堅信，中國企業通過堅持不懈的努力，能夠打造出國際一流的知名品牌。也只有打響了自己的品牌，企業才會取得可持續發展，也才能真正主宰自己的命運。展望未來，揚農將以“全力打造國際一流品牌、立志成為受人尊重的一流農化企業”為目標，進一步做大做強做優中國菊酯，為我國從農藥大國走向農藥強國做出新的更大的貢獻。

（摘編自《國家石化網》）