電子商務網絡營銷策略分析

趙宜珍+公偉慶

摘 要：文章首先對藝龍旅行網酒店業務市場進行分析，其次借助邁克爾·波特五力模型分析其競爭對手、顧客以及供應商等微觀環境制約因素，接著對藝龍旅行網的酒店業務網絡營銷策略進行分析。

關鍵字：藝龍旅行網；網絡營銷；酒店業務；電子商務

中圖分類號：F719 文獻標識碼：A

一、藝龍旅行網酒店業務市場分析

1.在線住宿預訂行業規模

相關研究顯示，2015年第3季度，中國在線住宿預訂市場交易規模達到249.83億元人民幣，環比增長27.98%，同比增長82.16%。

2.藝龍旅行網酒店業務市場規模

藝龍旅行網酒店2015年全年來自住宿預訂業務的收入較2014年同比增長3%，主要是由于住宿客房數量的增加，但同時被每間房住宿費收入的減少部分所抵消。

二、藝龍旅行網酒店微觀環境分析——邁克爾·波特五力模型分析

1.新進入者的威脅

新進入者要想開辟市場，需要投入大量資金廣告，而對已經形成一超多強格局的在線旅游市場來說，新進入者要想獲取一定市場份額是相當困難的。

2.替代品的威脅

（1）酒店及代理商的價格。對用戶來說，企業直銷可以增加用戶的信任感，由于省去了中間代理商的費用，在價格上會更有優勢。大的代理商能拿到較為優惠的價格，積累了多年的銷售經驗，營業網點布局廣，積聚了用戶群，會對藝龍旅行網酒店的客源造成一定的分流。

（2）性能與行業內產品或服務相匹配的程度。同類電子商務旅游平臺，在經營模式上和市場細分上雖然與藝龍旅行網酒店有些許區別，但是它們對該酒店造成的客源分流會對其經營造成巨大影響。

3.買方討價還價能力

（1）強大的品牌支撐。藝龍旅行網自創辦以來，一直是在線旅游的第一梯隊，其酒店收入僅次于攜程。在攜程成為其股東以后，藝龍的效率和競爭力將進一步得到提升，且攜程入股藝龍，將改善藝龍賴以生存的外部競爭環境。

（2）龐大的用戶群體。截至2015年第4季度，藝龍旅行網移動App累計下載量已達到4.9億次，由此可見，盡管如今藝龍旅行網勢弱，然而其用戶群依然相當可觀。

4.供應方討價還價能力

（1）電子商務系統。目前藝龍旅行網主要是B2C的經營模式，使旅游者足不出戶就能獲得網站提供的種種服務，這樣雖然節省了人力資源，但是在電子商務平臺對充滿個性化以及人文化的客戶銷售不再重視時能否為會員提供快捷靈活的服務成為一個問題，此外，供應商的討價還價能力也比較難對付。

（2）酒店供應商。目前藝龍旅行網最大的經營業務便是酒店預訂，這些酒店供應商最大的特點就是單一性，一旦它們加強自身的直銷水平，甚至撤資，那對藝龍旅行網將會帶來巨大的損失和經營風險。

三、藝龍旅行網酒店業務網絡營銷策略分析

1.服務策略

藝龍旅行網擁有800人規模的電話呼叫中心，是國內旅行服務行業規模最大、技術最先進的呼叫中心之一，并配備了國內最先進的第三代系統核心技術CTI。藝龍旅行網依托網絡技術，獨立開發并運用在呼叫中心與酒店之間的互動高效的eBooking系統軟件平臺，可以直接將會員的酒店訂單通過這套系統傳遞到指定酒店，從而實現藝龍旅行網與酒店的聯機操作。

2.渠道策略

藝龍旅行網與國內著名的網站建立了排他性合作，建立了廣泛的網絡營銷渠道。谷歌、百度、騰訊、互聯星空等國內大型網站均為其戰略合作伙伴。與去哪兒、同程、阿里雖存在競爭關系，卻也進行市場渠道互通，并與許多不相關行業進行App互推合作。另外，藝龍旅行網依托Expedia的旅游資源、成熟網絡及雄厚的技術支持力量，并通過eLong.net英文網站平臺為世界各地的用戶提供全球的旅游產品預訂服務。

3.價格策略

藝龍旅行網常用的定價策略是折扣定價，藝龍旅行網酒店不定期推出八折預訂、七折預訂甚至是五折預訂吸引顧客，在如此促銷力度下藝龍旅行網客戶端App下載量一路飆升，但同時也給藝龍旅行網帶來了巨大的虧損。

參考文獻：

[1]王珊珊，舒 暢，陳 鑫.企業人力資源管理的創新發展策略探析[J]. 人力資源管理，2015（11）.

[2]季 琦.移動互聯網時代的品牌塑造[J].旅游學刊，2014（9）.