商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務新動態(tài)

王遠卓

編者按：我國私人銀行業(yè)務從2007年開始起步，在新機遇、新需求的帶動下，已取得長足的進步，也為商業(yè)銀行帶來了新的利潤增長點和戰(zhàn)略轉型的新契機。同時，還存在一些欠缺需要銀行家們去完善。

我國商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展經歷

創(chuàng)始期（2007～2013年）。受到金融危機沖擊，國際主要私人銀行急需開拓新市場。改革開放以來，我國經濟持續(xù)高速增長，高凈值人群數(shù)量不斷上升，客戶群體已經形成，為我國私人銀行業(yè)務的建立帶來契機。2007年，中國銀行與蘇格蘭銀行展開合作，率先成立了私人銀行業(yè)務部，開創(chuàng)了我國私人銀行業(yè)務的先河。受益于居民財富的累積和高凈值人群的增加，越來越多的股份制銀行開始進入私人銀行領域，建立私人銀行部門和物理網(wǎng)點。截至2013年年末，共有17家商業(yè)銀行開設了私人銀行業(yè)務，客戶數(shù)量接近40萬人，私人銀行業(yè)務資產規(guī)模達到5萬億人民幣（見表1、表2）。

快速發(fā)展期（2014年至今）。隨著經濟進入“新常態(tài)”時期，我國私人財富總量仍然保持增長。《福布斯》研報顯示，2014年中國大眾富裕人群（個人可投資資產在10萬至60萬美元）的數(shù)量接近1340萬人，年增長率達到16%，預計2015年年底，大眾富裕人群數(shù)量能達到1528萬人，個人可投資資產的總規(guī)模達到114.5萬億元；據(jù)招商銀行《2015年私人財富報告》估算，2014年中國高凈值人群（個人可投資資產超過1000萬元）數(shù)量超過100萬人，可投資資產規(guī)模達到32萬億元；波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的《中國財富市場管理》顯示，2013年至2015年三年時間內，中國私人財富總規(guī)模復合增長率達到21%，2015年度中國個人可投資資產的總規(guī)模將超過110萬億元。不斷增長的高凈值群體數(shù)量和私人財富總量，為私人銀行業(yè)務未來的快速發(fā)展提供了新動力。

私人銀行業(yè)務發(fā)展的新機遇

商業(yè)銀行新的利潤增長點。我國銀行業(yè)的發(fā)展一直聚焦于傳統(tǒng)業(yè)務，競爭過于集中，資源挖掘已經接近極致，業(yè)務結構逐漸固化。隨著利率市場化改革的完成，以存貸利差為基礎的傳統(tǒng)業(yè)務利潤空間逐漸縮小，迫切需要新的利潤增長點。區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)務的批發(fā)模式，私人銀行業(yè)務更加重視零售個人服務，一旦建立起穩(wěn)定的客戶群體和銷售渠道，設計出成熟的金融產品和投資理財規(guī)劃，就能形成低風險、高產出的新業(yè)務，推動商業(yè)銀行業(yè)務轉型，產生新的利潤增長點。同時，私人銀行業(yè)務受存貸利差影響較小，以客戶需求為目標，賺取服務費和手續(xù)費。由于高凈值客戶個人可投資資產規(guī)模基數(shù)很大，所帶來的利潤總額很高，可以有效緩解存貸利差縮小給銀行帶來的不利影響，極大地提高了中間業(yè)務收入。

商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的新契機。“十三五”規(guī)劃對商業(yè)銀行提高金融服務效率提出新的戰(zhàn)略轉型要求，商業(yè)銀行要更加注重創(chuàng)新與改革，豐富金融產品和深化服務層次，尋求差異化、個性化的發(fā)展路徑，私人銀行業(yè)務為了這一發(fā)展方向的探索提供了新契機。同時，銀行業(yè)外部經營環(huán)境也發(fā)生了重大變化，利率市場化改革倒逼商業(yè)銀行尋求適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，從對客戶的“要求數(shù)量”逐步轉變到“追求質量”，而零售業(yè)務將成為銀行業(yè)未來轉型的主要方向。全社會“80%的財富被20%的人所掌控”，因此，作為零售業(yè)務中的高端業(yè)務的私人銀行將成為各家銀行轉型和競爭的重要領域，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉型要求也將為私人銀行業(yè)務的發(fā)展提供新契機。

提升商業(yè)銀行業(yè)務的專業(yè)化程度。首先，私人銀行的開展有助于提升零售業(yè)務的專業(yè)化程度，商業(yè)銀行需要借助零售部門的客戶基礎，實行客戶分層，尋找潛在的高凈值客戶，細化個人財富管理和私人銀行業(yè)務范疇，打造專業(yè)化團隊，培養(yǎng)優(yōu)質客戶經理，實施精細化營銷，為客戶提供量身打造的金融產品，滿足高凈值客戶個性化的財富管理和投資需求，提高零售業(yè)務服務的專業(yè)化水平。同時，私人銀行業(yè)務自身具備風險低、盈利水平高的特點，可以有效分擔其他業(yè)務的高風險率，提高商業(yè)銀行的資本充足率和風險管理水平。此外，許多高凈值客戶均為企業(yè)家，商業(yè)銀行往往要為客戶的企業(yè)提供全方位、一站式金融服務，既豐富了商業(yè)銀行的業(yè)務資源，又有助于提升商業(yè)銀行其他業(yè)務的專業(yè)化程度。

私人銀行市場日趨成熟。一是進入新常態(tài)時期，我國私人財富市場的增長有所放緩，但高凈值人群和可投資資產的總量仍在增加，未來幾年會催生更多的高凈值客戶。從區(qū)域上看，東部沿海地區(qū)和全國發(fā)達城市仍然維持著較大的高凈值人群基礎，而隨著長江經濟帶和西部崛起等戰(zhàn)略布局的實施，近年來中西部地區(qū)高凈值人群增長較快，帶來了新的客戶群體。二是商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的拓展空間巨大。理財產品在我國居民資產結構中的占比僅為10%左右，波士頓咨詢《2015年中國私人銀行全面發(fā)展報告》顯示，目前私人銀行業(yè)務在高凈值人群當中的滲透率僅為8%左右，潛力巨大。三是我國高凈值人群對私人銀行業(yè)務的需求旺盛。一方面高凈值人群越來越普遍的接受科學的資產配置計劃，房產、股票、固定收益投資甚至私募股權投資都是高端客戶可選擇的投資品種。受到人民幣匯率波動的影響，部分超高端客戶對以美元計價的海外資產需求旺盛，越來越多的客戶開始關注于生活品質、健康、慈善、教育等，總體上從單一追求收益到資產科學配置，從重視事業(yè)到提升生活品質，體現(xiàn)了私人銀行市場日趨成熟。由于金融市場的復雜性，要在多元化配置的情況下，實現(xiàn)資產增值保值和風險分散，需要專業(yè)人員的管理，以帶動高凈值人群對私人銀行業(yè)務的需求。另一方面，隨著財富理念的深入和老一代創(chuàng)富群體年齡的增長，如何實現(xiàn)財富的代際傳承，成為高凈值客戶迫切需要解決的問題，催生了家族財富管理的需求，高凈值客戶希望通過私人銀行，利用信托、保險等方式實現(xiàn)家族財富的保全與傳承。

私人銀行業(yè)務發(fā)展面臨的瓶頸

我國經濟持續(xù)增長促進了財富市場的快速發(fā)展，為私人銀行的發(fā)展帶來良機，同時也要看到我國私人銀行業(yè)務目前存在瓶頸。

分業(yè)經營帶來的業(yè)務限制。我國金融體系實施分業(yè)經營和監(jiān)管，《商業(yè)銀行法》對商業(yè)銀行的經營范圍做出明確規(guī)定，其業(yè)務經營活動只能在商業(yè)銀行法相關領域內實施。隨著私人銀行市場的日趨成熟，高凈值客戶群體越來越接受多元化的理財投資和科學的資產配置，投資領域涉及房產、股票、固定收益投資甚至私募股權投資等，這就使得分業(yè)經營模式下私人銀行在涉及其他金融領域的業(yè)務活動時受到了極大限制，制約了商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新和資產管理能力。為了向客戶提供大量跨市場、交叉性的金融產品組合，私人銀行無法獨立完成，被迫與信托、證券或基金公司展開業(yè)務合作，借助非銀行渠道，滿足客戶需求。同時，私人銀行無法直接進行海外投資和全球資產配置，需要借助投資咨詢顧問渠道。這些都增加了私人銀行的經營成本和操作風險，降低了產品組合的收益率，分業(yè)經營的限制造成商業(yè)銀行的管理效率和資源配置效率低下。此外，跨市場、交叉性的產品組合也給金融監(jiān)管帶來難度，產品組合往往涉及金融多個領域，分業(yè)監(jiān)管模式容易引發(fā)監(jiān)管缺位和多頭監(jiān)管問題。目前，打破傳統(tǒng)的分業(yè)經營限制向混業(yè)經營方向發(fā)展的呼聲越來越高。

專業(yè)人才匱乏，私人客戶經理的數(shù)量和質量都有待提高。私人銀行業(yè)務的綜合性和高端性決定了需要高素質的專業(yè)人才。一方面，要求私人銀行客戶經理要具備較強的綜合能力，社會閱歷和從業(yè)經驗豐富，對除銀行以外的其他金融領域都非常熟悉，能有效協(xié)調本部門與商業(yè)銀行其他部門、券商、保險等業(yè)務伙伴之間的合作關系，能夠結合客戶復雜多樣的個性化需求量身打造財富管理計劃。同時，實現(xiàn)與客戶有效溝通，獲取客戶的充分信任，提升客戶忠誠度，促進私人銀行業(yè)務長遠發(fā)展。另一方面，要求客戶經理要具備豐富的專業(yè)知識和較高的專業(yè)水平，能夠準確測算各種資產組合可能的風險與收益，提供切實可行的投資咨詢服務，同時，也要具備較強的市場分析能力，把握市場動向，規(guī)避市場風險。此外，亞洲私人銀行市場所特有的，解決“看病難、就學難、享受特殊服務難”等社會問題的家庭附加增值服務也對客戶經理提出新的要求。高素質的專業(yè)人才匿乏，制約了私人銀行的發(fā)展。

產品供給的數(shù)量、質量和結構都存在一定問題。首先，根據(jù)招商銀行統(tǒng)計，2015年中國高凈值人群（個人可投資資產超過1000萬元）約為120萬人，可投資資產規(guī)模達到37萬億元，其中私人銀行和私募基金類高端產品供給嚴重不足，兩類合計的可投資資產規(guī)模僅為8萬億元，占比僅為21.6%。隨著理財產品“剛性兌付”的怪圈被打破，理財產品的收益下降和風險上升，高凈值客戶對高端產品的需求將持續(xù)增加。顯然，私人銀行產品的供給數(shù)量嚴重不足，遠小于需求。

其次，產品與服務同質化問題嚴重。私人銀行需要通過多樣化的產品滿足客戶個性化需求，而現(xiàn)階段私人銀行提供的業(yè)務大多是標準化的產品和服務，同質化問題嚴重。一是由于私人銀行業(yè)務的發(fā)展還處于初級階段，更多的聚焦于個人理財和個人財富管理階段，產品份額最高的是各類理財產品，創(chuàng)新嚴重不足，私人銀行階段的高端產品也只是標準化理財產品的升級，只注重產品外在包裝，并沒有涉及產品核心的實質創(chuàng)新，私人銀行和財富管理的主要功能還僅限于代銷理財產品。二是各家商業(yè)銀行提供的私人銀行業(yè)務的服務模式單一，大同小異，并沒有針對客戶的個性化需求。設置專業(yè)化服務模式。同質化問題嚴重，使得客戶在選擇私人銀行產品與服務時區(qū)分度不高，降低了銀行自身的市場競爭力。

最后，產品結構存在問題。從理財產品的期限結構來看，缺乏長期限產品，截至2016年第三季度，商業(yè)銀行共發(fā)行100只理財產品，只有15只產品的期限超過1年，大多為短期產品；而長期性投資的占比也非常低，比如企業(yè)年金，截至目前企業(yè)年金的受托管理資產總額接近4500億元，與財富管理行業(yè)80萬億元的總體規(guī)模相比，占比依然偏低。從產品投向來看，投向單一，固定收益類產品的比重過高。以銀行理財為例，截至2016年第三季度，三分之二的銀行理財產品為固定收益類，資金均投向了債券市場，而債券市場近期頻現(xiàn)違約事件，市場風險已經開始暴露。

營銷模式單一，營銷服務體系不完善。現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務發(fā)展仍處于初級階段，國內商業(yè)銀行在很大程度上依賴傳統(tǒng)的柜臺推銷產品，缺乏專業(yè)的營銷團隊和后臺服務部門，在客戶信息搜集方面存在短板，營銷模式單一，服務體系不健全，缺乏統(tǒng)一管理和整體營銷，導致私人銀行產品和服務銷售不暢，市場滲透率較低。

我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的建議

打破分業(yè)經營的業(yè)務限制，逐漸形成混業(yè)經營的發(fā)展模式。分業(yè)經營模式下私人銀行向高凈值客戶提供跨市場、交叉性的金融產品組合時，受到了極大的業(yè)務限制，提高了商業(yè)銀行的經營成本和操作風險，降低了產品組合的收益率，制約了業(yè)務創(chuàng)新和資產管理效率。同時，分業(yè)監(jiān)管模式下的私人銀行業(yè)務也容易引發(fā)監(jiān)管缺位和多頭監(jiān)管問題。因此，打破分業(yè)經營的業(yè)務限制，向混業(yè)經營方向發(fā)展是大勢所趨。改革開放30多年來，我國的金融體系從單一的框架逐漸演變成多種機構的金融市場并存的復雜結構，個性化和差異化的金融產品和服務成為客戶選擇的關鍵性因素，而高凈值客戶更需要多元化的理財投資和科學的資產配置，分業(yè)經營下的獨立部門已經不能滿足投資者的需要，只有實現(xiàn)制度變革，形成混業(yè)經營模式，打造全能型商業(yè)銀行，建立綜合性的私人銀行部門，才能促進業(yè)務的快速發(fā)展。此外，“十三五”規(guī)劃提出“堅持市場化改革方向，改革并完善適用現(xiàn)代金融市場發(fā)展的金融監(jiān)管框架”，金融監(jiān)管框架改革的重心應當變“機構監(jiān)管為主”為“功能監(jiān)管為主”，全能型金融機構在提供綜合性金融服務的同時，也就要求監(jiān)管機構轉變“面向機構監(jiān)管的分業(yè)監(jiān)管”模式，形成“實現(xiàn)多功能監(jiān)管的混業(yè)監(jiān)管”，促進私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。

選拔培養(yǎng)專業(yè)人才，提升客戶經理的數(shù)量和質量，是實現(xiàn)私人銀行快速發(fā)展的重要手段。首先，要廣泛選拔專業(yè)人才，既要強化內部選拔，從銀行內部選拔一些對金融領域的各種業(yè)務和產品都非常熟悉的高素質的綜合性人才，提高部門整體的運營效率；又要外部聘任，引入一些有著豐富社會閱歷和從業(yè)經驗的私人銀行家，帶動業(yè)務團隊的整體水平。其次，要建立科學和完善的培養(yǎng)體系，促進私人銀行業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，既要對從業(yè)人員進行專業(yè)知識培訓，提高業(yè)務水平，熟悉各種產品組合的風險特征與收益水平，為客戶提供切實可行的金融服務和全方位的家庭附加增值服務；又要加強客戶經理的營銷知識與技能培訓，包括社交禮儀、溝通技巧、高度的職業(yè)素養(yǎng)等，通過良好的營銷技巧獲取客戶信任，提高客戶忠誠度。最后，要建立有效的激勵績效機制，將獎懲、晉升與業(yè)務開展情況掛鉤，鼓勵客戶經理拓展客戶市場，提升業(yè)務規(guī)模。

建立完備的產品體系，解決同質化問題。高凈值客戶往往具有多樣化的財富目標與多元化的資產配置要求，私人銀行部門應當建立完備的產品體系，增加高端產品供給，滿足客戶對不同風險收益特征和不同生命周期的產品需求。

首先，從類型上看，要注重以下四類產品的供給：一是銀行理財類產品。隨著財富市場的發(fā)展，信托類理財產品成為市場主流，尤其是銀信合作等交叉類理財產品得到快速發(fā)展，“剛性兌付”的怪圈被打破，理財產品的收益下降和風險上升，未來應當減少該類產品的比重。同時，要提高銀保產品供給，作為高端客戶的專屬理財服務產品，銀保產品具有穩(wěn)健理財和家庭保障的特征，更能滿足高端客戶的財富目標。二是基金類產品，尤其是集合資金信托計劃的供給，這是一種私募類投資基金，投資人基于一項信托計劃獲得投資收益，包括私募股權投資信托、房地產信托等，具備收益高、期限長的特點。三是保險類產品，由于保險具有理財規(guī)劃和針對生命周期提供保障的雙重功能，而高凈值客戶的保險意識和保障要求都比較高，因此，私人銀行應當加強與保險機構的合作，根據(jù)客戶的自身需求與生命周期特征，增加相應的保險類產品供給。四是增加財富傳承和家庭增值服務。財富傳承是高凈值客戶普遍關注的問題，也是私人銀行未來具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務，在不違背相關法律、稅收政策的情況下，為客戶設計合理的財產保全計劃，提供家族財產傳承服務，同時要增加家庭附加增值服務，包括藝術品投資、健康顧問、子女的教育等。

其次，要加大產品研發(fā)力度，解決同質化問題。私人銀行要迎合客戶的個性化需求，加大具有獨特性和吸引力產品的研發(fā)力度，不斷推陳出新，保持產品特殊性，提高產品的區(qū)分度和市場競爭力。一方面，內部要建立強大的產品研發(fā)隊伍和有效的信息共享平臺，客戶經理要針對潛在客戶做出大量市場調研之后，將各種需求信息及時、全面地傳遞給后臺團隊，包括產品設計、投資和市場顧問、法律稅務等專業(yè)人員；后臺團隊根據(jù)需求信息，結合商業(yè)銀行自身特點，通過國內外各種渠道設計、創(chuàng)新出符合客戶個性化需求的產品組合和資產管理方案。另一方面，外部要積極尋求與其他金融機構的合作，研發(fā)出具備其他金融領域特征的多功能產品，拓展產品類型，創(chuàng)新出專業(yè)化的服務模式。

最后，從產品投向上看，要注重多元化的資產組合，分散產品風險。受到“去杠桿”等因素影響，近期債券市場違約事件頻發(fā)，利率中樞上移，固定收益類理財產品的收益率開始下降，暴露的信用風險將對該類理財產品產生巨大沖擊。房地產市場目前泡沫程度較大，也為銀信合作下的房地產信托產品敲響警鐘。因此，私人銀行部門未來要建立更加完備的產品體系，減少高風險類產品的投資，實現(xiàn)多元化的資產組合以分散風險。

創(chuàng)新營銷模式，完善營銷服務體系。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，數(shù)字化模式下的金融產品和服務已經成為商業(yè)銀行開展業(yè)務的主要方式之一，通過互聯(lián)網(wǎng)微服務、云平臺、大數(shù)據(jù)可以快速實現(xiàn)金融產品的實時推送和迅速擴散，既能緩解客戶經理維護客戶的工作壓力，又能有效提高服務質量、降低經營成本。越來越多的高凈值客戶更加傾向于數(shù)字化的產品和服務，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務可以效仿國外發(fā)達的私人銀行部門，在傳統(tǒng)業(yè)務經營模式下進行改良，利用互聯(lián)網(wǎng)開展個性化的投資建議、產品組合分析、模擬互動，創(chuàng)新營銷模式，給高凈值客戶帶來全新的服務體驗。

（作者單位：中國社會科學院研究生院）

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