國產軟件：商業策略下的情懷

丁海驁

中國的軟件企業，一直缺少能夠參與國際競爭的佼佼者。這是一個不爭的現實，也是中國軟件行業所有從業者心頭的一絲尷尬。

“軟件研發需要積累，不僅僅是技術、知識的積累，也需要商業經驗的積累。尤其是工業軟件。中國的工業軟件對于整個產業來講，是后來者，因此一方面需要參與日漸殘酷的市場競爭，贏得生存空間，同時另一方面還要投入更多的時間、金錢做知識和經驗的積累，這不是一件容易的事。”坐在筆者對面的陳萬領，是武漢開目軟件的總經理。雖然相識多年，但是與多年前的首次專訪一樣，陳萬領保持了一種既嚴謹又開放的態度：從不回避任何問題，但只談有根據的話，從不過分渲染。

與大多數誕生在上個世紀90年代的中國工業軟件廠商一樣，開目軟件也是來自學術機構。

1990年底，當時擔任原華中理工大學（現華中科技大學）機械學院CAM教研室副主任的陳卓寧帶領自己的學生，在6萬元國家教委博士點基金課題的資助下，從事研發國產自主知識產權的二維CAD軟件。兩年后，1992年，陳卓寧課題組的研究成果——開目CAD通過了驗收。1994年，開目擁有了第一個商業用戶：天津動力機械廠，并逐漸在北京、上海、廣州等通過校友的推薦，打開了市場，積累了一批客戶。開目課題組從產品到技術方面，開始具有一定的規模，并成立了開目軟件中心。

1996年，開目正式成立公司，辦公地點從大學校園里搬到了武漢東湖開發區新技術創業中心孵化器。“這個時期開目的市場反饋非常好，每年的業績增長率都幾乎是100%。”創始人陳卓寧教授是一位典型的學者，雖然擔任開目公司董事長的職務，但是公司上下迄今為止依然稱呼其為“陳老師”。

1995年到2005年，那是中國國產工業軟件迄今為止最欣欣向榮的一個時期，公司輩出，人才輩出。

行業的蓬勃發展，一方面得益于市場的需求，另一方面，國家相關部門對于該領域的政策和資金投入也相當可觀——從國家九五的“甩圖版工程”、十五的中國制造業信息化工程、十一五的兩化融合、十二五的兩化深度融合到十三五到智能制造……開目今天得以領先整個行業的三維CAPP產品就是在國家相關資金的持續支持下研發完成。

不難理解的一點是，國家的相關政策和資金的支持，雖然給中國國產工業軟件提供了一線的生存空間，但是由于所有支持都是面向整個行業的，難以針對具體的公司給予更多扶持，所以對于大多數的國產工業軟件公司來講，要想成長為一個健康、能獨立面對市場的軟件公司，必須獲得真正屬于自己的造血能力。

1999年，開目公司迎來了第二次體制變革，和華中科技大學另外三家公司共同發起成立了華工科技產業股份有限公司。2000年左右的時候，正是全球互聯網最熱的時候，此時的中國市場上，系統集成、電子商務、軟件外包等各種不同的IT經濟形式開始呈現出高速發展的狀態。上市以后的開目決定開拓新的業務來擴大公司的規模，以獲得更多的資金用于產品研發——其中也不乏一種潛臺詞：如果其他業務發展得足夠好，軟件這種費力不賺錢的事還要繼續做嗎？

應該說，當時在開目內部，對于是否要調整自身的業務，管理層也存在不同的聲音。但最終，開目軟件決定謀求多元化發展，開始嘗試電子商務、系統集成、軟件外包等業務領域。

作為一個剛剛成立4年多，軟件產品僅僅面世不到10年的新生公司，這個決定影響了開目接下來10年的發展。在核心產品還缺乏足夠的市場認知和客戶認可的情況下，多元化發展使得原本就缺乏足夠商業經驗和商業機構管理經驗的開目變得有些手忙腳亂。對核心軟件業務的研發投入和市場推動缺乏足夠的關注，使得自主產品原本更新迭代的節奏被打亂。更嚴重的是，對新業務的大量投入，也開始影響公司的資金鏈，最直接的影響就是，原本遍布全國的開目公司辦事處，由于缺少運營費用遭到了裁撤，很多核心的老員工也在這個時期離開開目。市場上不利于開目的說法也開始變得多起來。

最終，在2010年，經歷了種種的坎坷，當時已經處在發展邊緣的開目下決心改變當時的被動局面：回歸并專注自己擅長的制造業信息化領域，將軟件外包業務徹底剝離轉讓，陳萬領出任公司總經理。

“開目有自己獨特的優勢，我們有成熟的、完整的產品線，擁有核心技術，可以更好地適應和滿足中國制造業企業的需求，而且有6000多家用戶。”這是在2011年開目新品發布會上，筆者第一次專訪陳萬領時，他說的話：“既然我們對制造業信息化這個領域更熟悉，更有感情，那么我們就專注在這個領域。”

重回工業軟件市場的開目軟件顯然比第一次要更清楚自己，也更了解市場的需求。

產品方面，開目軟件繞開自己在單純CAD軟件層面的弱項，將產品的重點放在工藝和制造環節，推出了獨特的三維CAPP解決方案，包括三維工藝設計工具套件和結構化工藝管理系統。簡單地說，這是一整套以可視化、結構化、集成化、知識化、智能化為設計原則，利用產品的三維設計模型，由工程技術人員在三維環境中實現對產品的工藝分析、規劃、作業指導、工藝管理的完整的三維數字化工藝解決方案。

“三維CAPP解決方案需要將工藝知識、計算機技術、生產制造技術等融合起來，需要沉淀和積累。我們的工藝系統至少是目前市場上非常領先的，即便是行業當中綜合實力很強的幾個國外軟件廠商，也難以在三年內，在這一應用上超越開目。”陳卓寧說。

基于在CAPP層面的技術和產品優勢，開目又將自身的產品進行整合，針對不同的目標客戶群提供不同的解決方案：面向集團及大型企業的企業信息化解決方案eCOL、面向中端用戶支持快速定制擴展的企業級柔性化數據管理系統ePDM、面向中小型創新型企業的規范化、標準化技術管理系統eNORM。此外，公司與國際ERP廠商SAP深度合作，為用戶提供一體化的、針對SAP的ERP咨詢與實施服務，從而幫助用戶實現從產品研發、工藝規劃、生產制造、企業管理、維修服務等完整的信息化建設。

另一方面，開目軟件也在不斷學習國內外領先軟件公司的管理經驗：將原本按照需求、設計、代碼、測試等工作內容劃分的公司研發體系進行變革，形成一個個以產品總經理為核心的產品事業部，事業部的負責人即是產品經理，對產品的銷售業績負責，對使用其產品的客戶滿意度負責，強調以客戶為中心，以市場為導向。

自此，開目再次進入到了第二輪的穩健發展周期：產品技術的持續推進和貼近市場，讓開目開始擁有了更多的行業內標桿企業用戶，在國防軍工的航天、航空、電子、船舶等行業得到了廣泛的應用。公司的業績也持續走高，這幾年保持了每年50%的增長。

此時的開目軟件可以說進入到了一個相對穩定的階段。用陳卓寧的話說，如果要安于現狀，現在開目完全有能力為客戶提供足夠好的產品、為員工提供足夠體面的生活。但是，跟所有老一代的學者一樣，無論外界如何鼓吹知識無國界，陳卓寧始終認為中國軟件難以與國外軟件抗衡，無關其他，只與情懷和榮譽有關。

“軟件研發需要投入，需要知識。”陳卓寧表達了與陳萬領相同的觀點：要想進一步發展壯大，成為中國高端工業軟件的領導品牌，替代國外軟件，開目需要更多的資金投入到技術和產品研發以及市場開拓，同時，更重要的是希望與工業企業的深度戰略合作，獲得更多的企業需求、知識和實踐的機會。

2015年，經過反復論證和討論，開目開始主動在行業當中尋找可以合作的戰略伙伴。“早期很多優秀的工業軟件公司都證明了一點：優秀的制造業企業成就了優秀的工業軟件公司，軟件公司要大踏步地發展，需要與工業企業建立起一種更緊密的聯系——軟件研發需要行業知識的注入，因此開目軟件所尋求的是一個戰略合作伙伴，一個大型、具有行業代表性、與開目有共同追求的行業用戶，如果有這樣的合作伙伴加入，開目的技術研發和產品迭代，將更有目標，進步也將更加迅速。”陳萬領強調，之所以定義成戰略合作伙伴，就不是純粹的財務投資者，雙方必須“三觀要合”，對方必須“人品要好”。

經過和數十家意向投資者的溝通和交流，最終在2015年底，開目與用戶中國航天科工集團旗下產業投資基金、華工創投等戰略投資者達成股權投資協議。趨同的想法和價值觀，很快的讓開目和這些戰略投資者和產業投資者順利達成了合作。

2016年6月，開目軟件的工商登記悄然從有限責任公司改制為股份有限公司。改制后，原本的大股東華中科技大學產業集團依然是最大的股東，管理團隊和核心骨干次之，戰略投資者航天科工位列第三大股東，還有其它幾家產業投資者和風險投資者為小股東。

對資本的運用，在今天的互聯網公司、初創企業來講，已經是駕輕就熟的事情。甚至對于軟件行業，也有相當多的成功案例。但是對于源于高校、以工程師文化為主、無限推崇技術的開目來說，引入資本絕對是下了很大的決心。

有消息稱，已經有一些戰略投資者想增資開目。資本的介入，無疑會導致公司股權的變化。當筆者迂回地提到，市場上太多投資人最終吞掉企業，趕走創始人的案例時，陳萬領非常自信：“我并不擔心資本的進入會影響開目軟件現有的業務方向，畢竟對于軟件公司這樣輕資產公司來講，人才是核心競爭力，創新的技術和產品需要優秀的人來實現。卓越的產品才能贏得更多的市場空間，這不僅對客戶、對員工有利，對股東也是最有利的。”陳卓寧則更加直接：“合作都還在洽談當中。但是無論如何，我相信：投資人不會要一個工業軟件公司的殼子，開目軟件最有價值的部分是8000多家用戶以及員工的智慧。如果有一天，我不再擔任董事長的職務了，那我還可以到開目軟件的研發部門，希望能夠為開目軟件的技術和產品進步做些事情。”說這話的時候，陳卓寧眼神中滿是憧憬和篤定，沒有一絲落寞。

寫在最后

不只工業軟件，環顧整個中國的軟件行業，經歷過當年的欣欣向榮，現在所剩不多。有些是被長期、大量的資金投入拖垮，不在了；有些是難以保證持續的技術和知識積累，轉行了；也有一些是缺乏對商業模式的學習，甘于被收購，專心做技術研發……的確，與互聯網行業、科創企業相比，軟件行業是一個難以快速變現的領域，因此更需要耐心，需要長期保持一種學習和應對變化的能力。我們往往把保持這種能力的動力稱為理想，或者情懷。

采訪陳萬領，筆者問了一個相當不專業的問題：“如果再有機會選擇，還會做工業軟件這個行業嗎？”他沒有片刻遲疑，“我們國家有這么多的制造業企業，有這么多的工程技術人員，卻沒有一個屬于我們自己的工業軟件，再怎么樣也是說不過去。”繼而微笑：“況且我覺得這是一個非常有市場有前景的事，開目未來的市場，將非常大。”

一個存在了27年的產品，一個成立了21年的公司，放在軟件發展的坐標系里，顯得那么年輕。但是從博士畢業就開始從事這項事業的陳卓寧、從這家公司初創就參與其中的陳萬領，以及開目軟件里為數不少的在這里工作超過10年以上的員工來說，做國產工業軟件似乎已經不僅是一個工作，或者謀生的手段，更像是在為了一個理想在努力。這也許就是中國國產軟件未來進階的希望。