李安章
戴維·考珀是美國保險業的營銷大師,他對于自己成功的原因,歸納起來只有一句話:“讓顧客感受到他有多需要我的產品。”
戴維·考珀是在成為保險業務員的當天就意識到這一問題。那天他離開公司走到街上,開始尋找顧客,他看到一個中年男人在卡車后面放置梯子,那個中年男子穿著破舊的衣服和靴子,看起來十分疲憊,戴維·考珀一眼斷定他是個修理屋頂的工人。戴維·考珀就連忙跑過去對那個維修工打招呼說:“嘿,今天感覺怎么樣?”那個維修工對戴維·考珀的熱情感到很驚訝,他回答說:“不怎么樣,感覺很累。”戴維·考珀又搭訕著問:“我想,做屋面工人應該都要具備良好的身體素質吧,我覺得這實在是一份危險的工作。”“誰說不是呢?我的搭檔就從屋頂上摔下來受傷了,唉,真不知道這樣的事情會不會發生在我身上!”那個維修工悲傷地說。
“萬一你不小心從屋頂上摔下來怎么辦呢?”戴維·考珀順著話題問。“還能怎么樣,進醫院唄。”那個維修工搖搖頭答道。
“還真是,能有什么辦法呢?只能進醫院讓你的妻子來照料你了,然后不僅你和妻子都不能再工作了,還要向醫院繳納高額的醫療費……想想都可怕!”戴維·考珀說。那個維修工聽后臉色一下子就變了,此前他從來沒有想過這個問題,經戴維·考珀一說,他這才意識到如果自己不小心摔傷了會出現多么可怕的局面,他頓時沮喪地說:“只能求上帝保佑我不要摔下去,否則我真的沒有辦法避免這一切。”
這時,戴維·考珀微微一笑說:“其實你知道嗎?保險公司有一個特別為你們這樣的人群設計的保險計劃,也許你還不了解,但它確實能保障你的利益,就算你不幸發生了意外事故,你的妻子和孩子也能得到充分的照顧,而且你還會得到相應的誤工費以及醫療補償。”那個維修工頓時露出了驚喜的神色,他急切地問:“你說的是真的嗎?你能告訴我去哪家保險公司打聽才更合適嗎?”
“哦?如果你想找人了解詳細的內容,那太好了,我正好帶著一些相關的材料,并且我正好有空。”戴維·考珀不失時機地說,接著他從隨身的包里掏出了一些保險資料。就這樣,短短20分鐘后,那個工人就像是如獲至寶般地買下了一份保險。
“大多數的人都對銷售員存在戒備和反感心理,所以要成功地達成交易,就不能只是一個勁地叫人快點購買,而是讓人感受到他有多需要你的產品。”戴維·考珀經常這樣說。