讓顧客感受到他多需要你的產品

李安章

戴維·考珀是美國保險業的營銷大師，他對于自己成功的原因，歸納起來只有一句話：“讓顧客感受到他有多需要我的產品。”

戴維·考珀是在成為保險業務員的當天就意識到這一問題。那天他離開公司走到街上，開始尋找顧客，他看到一個中年男人在卡車后面放置梯子，那個中年男子穿著破舊的衣服和靴子，看起來十分疲憊，戴維·考珀一眼斷定他是個修理屋頂的工人。戴維·考珀就連忙跑過去對那個維修工打招呼說：“嘿，今天感覺怎么樣？”那個維修工對戴維·考珀的熱情感到很驚訝，他回答說：“不怎么樣，感覺很累。”戴維·考珀又搭訕著問：“我想，做屋面工人應該都要具備良好的身體素質吧，我覺得這實在是一份危險的工作。”“誰說不是呢？我的搭檔就從屋頂上摔下來受傷了，唉，真不知道這樣的事情會不會發生在我身上！”那個維修工悲傷地說。

“萬一你不小心從屋頂上摔下來怎么辦呢？”戴維·考珀順著話題問。“還能怎么樣，進醫院唄。”那個維修工搖搖頭答道。

“還真是，能有什么辦法呢？只能進醫院讓你的妻子來照料你了，然后不僅你和妻子都不能再工作了，還要向醫院繳納高額的醫療費……想想都可怕！”戴維·考珀說。那個維修工聽后臉色一下子就變了，此前他從來沒有想過這個問題，經戴維·考珀一說，他這才意識到如果自己不小心摔傷了會出現多么可怕的局面，他頓時沮喪地說：“只能求上帝保佑我不要摔下去，否則我真的沒有辦法避免這一切。”

這時，戴維·考珀微微一笑說：“其實你知道嗎？保險公司有一個特別為你們這樣的人群設計的保險計劃，也許你還不了解，但它確實能保障你的利益，就算你不幸發生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顧，而且你還會得到相應的誤工費以及醫療補償。”那個維修工頓時露出了驚喜的神色，他急切地問：“你說的是真的嗎？你能告訴我去哪家保險公司打聽才更合適嗎？”

“哦？如果你想找人了解詳細的內容，那太好了，我正好帶著一些相關的材料，并且我正好有空。”戴維·考珀不失時機地說，接著他從隨身的包里掏出了一些保險資料。就這樣，短短20分鐘后，那個工人就像是如獲至寶般地買下了一份保險。

“大多數的人都對銷售員存在戒備和反感心理，所以要成功地達成交易，就不能只是一個勁地叫人快點購買，而是讓人感受到他有多需要你的產品。”戴維·考珀經常這樣說。