中美價值觀差異對商務談判的影響及文化策略

鐘智

（山西大同大學外國語學院，山西 大同 037009）

中美價值觀差異對商務談判的影響及文化策略

鐘智

（山西大同大學外國語學院，山西 大同 037009）

中美商務談判是一種跨文化談判，是一種不同思維、不同文化、不同行為方式、進而是一種不同生活方式和溝通方式的商業談判行為。筆者通過對比中美價值觀的不同，來分析這些不同對商務談判可能造成的影響，并從跨文化角度提出克服這些負面影響的應對策略以提高談判效率、鞏固談判成果。

中美商務談判；價值觀；差異；個人主義；德為先；跨文化策略

中美商務談判屬于國際商務談判的范疇，是相對于一般的國內商務談判和中國與其它國家間的貿易談判而言的，是指在中美間經濟貿易活動中，雙方的利益主體為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協商的過程。中美雙方談判代表來自兩種不同文化背景，有著不同的價值觀取向和因此而產生的不同語言和行為方式，從而決定了兩種不同的商務交際方式。本文試從中美價值觀的不同，來分析這些不同對商務談判可能造成的影響，并從跨文化角度提出克服這些負面影響的應對策略以提高談判效率、鞏固談判成果。

一、價值觀與商務談判

價值觀處于文化的核心，是文化的最深層次內容之一，價值觀的不同導致不同文化的產生，進而導致不同的思維和行為方式。

商務談判是以經濟利益為目的，不同的經濟主體就雙方的商務往來關系，進行的以價值為中心的磋商和洽談——包含雙方就某些問題的討價還價——最終達成合作。國際商務談判除具有一般的商務談判的特點，更是一種跨文化的經濟交流活動，涉及到不同的文化，不同的語言。更微觀地說，涉及到不同的價值觀，因此，在談判當中就會遇到不同文化間的摩擦和交融，以及不同價值觀間的碰撞。比如，西方人信奉所謂的“普世價值觀”以及“個人主義”，在談判當中就會顯得“理性”而“強硬”；相對而言，我們信奉的是傳統的“德為先”、“和為貴”、“集體主義”以及骨子里對待不同的人所必須遵守的“禮、義、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、愛、慈、仁”，于是在談判當中就顯得“感性”而“軟式”。

因此，價值觀的不同一定會引起談判思維方式各異，從而在談判當中所采取的行為方式也就會有很大的不同。其結果會造成雙方談判人員的不理解，甚至誤解。有時，價值觀的沖突還會造成其他方面的沖突和誤解，使談判陷入僵局，甚而至于造成談判的中斷或者流產。

二、中美價值觀的差異

個人主義是美國文化中價值觀的核心，也是美國人處理各種社會關系最主要的特征。從第一批清教徒為了反抗和逃離當時英國主流宗教對他們的迫害來到新大陸，再到美國獨立戰爭，一直到后來的工業革命時期，逐漸形成了以個人主義為核心的價值觀。1776年美國《獨立宣言》在美國人民心目中確立的政治保障——“平等自由與個人權利不可剝奪是最基本的人生權利”，一直到18世紀30年代以愛默生為代表發起的“超驗主義”運動，提出“相信你自己”的思想，美國個人主義的形成和發展從來都有著很深刻的思想和文化根源。

在這種個人主義的指導下，美國人的生活方式及對錯標準都有著鮮明的個人主義的烙印。例如，他們提倡自己做主，自己思考。在生活當中，非常看重隱私和獨立自主。每個個體都有較強的競爭意識和個人奮斗意識。在工作與生活方面，強調主觀能動性；注重獨創精神，不落俗套。在溝通方面，他們相信自己的能力與判斷，敢于果斷決策。他們把實現自我作為目標，而他們所處的集體是他們實現“個人目標的途經和手段”。

集體主義或群體主義為典型特征的中華傳統文化價值觀基于幾千年來的主流文化：儒家道德倫理文化。中國傳統價值觀萌芽于古代氏族社會，在春秋時期已經比較完善，在漫長的封建社會發展中，不斷得到完善和補充。“德為先”是中國傳統價值觀的根本特征和根本標準，在這種標準之下，任何有悖于道德規范的行為都是可恥的。在道德標準作為價值核心或最高價值標準的指導下，中國人信奉“和為貴”、“合為本”，注重合而不注重分。于是，對待不同的人，中國人必須遵守 “ 禮、義、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、愛、慈、仁”，從而維系與他人或者集體的和諧關系。

同時，在這種價值觀的指導下，“責任先于自由、義務先于權利”。為了完成共同的任務，凡事需經集體協商，尊重他人，避免個人決定，以發揮集體的智慧，最后共同做出決策，實現團體的共同利益。在溝通方面，“和為貴”的思想使中國人以安土睦鄰為先，他們崇尚與他人的和諧關系，而不愿意發表個人的觀點以免與群體其他人發生意見沖突。在中國人眼里，“群體高于個人”，個人是實現群體目標的手段和方式，因此他們在生活和工作中表現出對集體的依賴，少數服從多數，注重團體的合作。

中美不同的價值觀作為文化的核心內容，一定會對雙方的談判行為、談判過程和結果造成影響。

三、中美價值觀差異對商務談判的影響

美國以個人主義為核心的價值觀和中國以道德為先的群體主義價值觀使得中美商務談判遭遇到一系列的影響。

（一）談判形式以及決策形式的不同及影響 進行商務談判的時候，美方派出的談判代表往往人數較少，但是在談判中卻能迅速做出決定，現場拍板。在談判的過程當中，美方談判代表往往顯得非常的自信并且自主。他們的價值觀讓他們認為自己是完全有權利代表公司做出任何自認為合理的決策。除直接對談判的議題負責外，他們還必須能夠立即做出決斷。在他們看來，能夠做出決斷，并且為公司贏得談判是實現自我的途經。同時，個人主義為導向的美國商業界，以個人貢獻論報酬的管理風格更激發他們在談判中做出快速的決定。

與此相比，中方代表經常人數較多，由不同級別的人組成。在談判中，對內強調團結和義務，不出風頭，不搶功勞。談判小組通常要將每一階段的談判結果向上級或者總部領導匯報，等待上級的意見或者進一步指示，并且很少有個人的意見。

這樣，談判雙方對對方的表現便會產生誤解，甚至產生反感懷疑。中方代表會感覺美方代表愛出風頭，做出決定過于草率，不能相信。而美方代表會認為中方代表沒有權威，缺乏自信，不能相信；尤其在決策的過程中，中方代表會耗時間向上級匯報并等待上級領導的審批，等審批意見再傳達給談判組成員，往往又需要一段時間。惜時如金的美國人對這種決策機制經常不能理解。

（二）談判語言風格的差異及影響 受個人主義的影響，美國人經常用“I”（我）來陳述情況，而群體主義的中國人卻更喜歡用“we”（我們）的形式。這樣，對于慣用“I”的美方代表會覺得中方代表不可信，因為他個人沒有權力做出決定。而同樣，中方代表也會覺得不可思議，他們會覺得美方代表過于自私，沒有禮貌，并且有“夸夸其談”之嫌。

還有，美國代表用語直截了當，在談價還價的時候喜歡據理力爭、口氣斷然，言語上敢于對抗，不可能的事情會直接說“no”。而中國代表用語措辭較為謹慎，不喜爭辯，很少對抗，經常用沉默代替說“不”，以示禮貌。如此，中國代表經常會覺得對方代表非常傲慢無禮，太過直截了當，不利談判氣氛；而美國代表會因為中方代表的沉默感覺很有壓力，在他們看來，沉默這一非言語行為意味著同意或者不同意兩種可能，其傳遞的信息太模糊，所以談判過程中他們不希望對方使用這種模棱兩可的方法。

（三）對待對方談判代表的差異及影響 個人主義使得美方代表在談判中以利益為中心，以快速達成交易為目的。他們以客觀事實為基礎，據理力爭，敢于和對手正面交鋒碰撞，不怕談判桌上的火藥味，他們經常表現得咄咄逼人，甚至給中方代表施加明顯的壓力，動輒以最后通牒的方式企圖讓對方妥協。這都讓中方代表感覺他們目中無人，甚至感受到很大的心理壓力。而中方代表以和為貴，以德義為先，以建立長久的合作關系為目標。他們在談判中不愿意直接表達自己與對方相抵觸的觀點，總是委婉禮貌，溫柔謙讓，讓美方代表誤認為對手優柔寡斷，缺乏自信，甚而至于開口閉口都是教訓的口吻（“you must”你們必須……“，You should…”你們應該……“We suggest you…”我奉勸你們……“等）。

（四）對待妥協的不同態度及影響 美國人講究個人的表現（performance），注重效率，在談判中需要速戰速決，以表現自己的能力、完成自己的責任。因此，為了很快做出決斷，他們愿意做出妥協，并且認為有時候妥協是必要的，是為了找到一個新的平衡點。而中國的談判人員則往往不愿意做出妥協，表現得很固執，在很多問題上寧愿僵持下去。尤其在大是大非的原則性的問題上，中國代表從不讓步妥協。因此，中方代表往往會覺得對方思考欠妥，決定草率，面對對方突然的妥協有時還很吃驚；而美方代表則認為中方代表沒有誠意，很難合作。其實中國代表不妥協的原因很多，比如他們對某些條款摸不清，或者是集體的壓力，或者是來自上級的壓力，不能妥協，不能自作主張。而一旦得到了大的滿足，中方代表往往在小的、非重要性的方面是可以妥協的。

（五）不同的責任擔當意識及其影響 談判中，美方人員在談判桌上獨自行使決策權，獨自承擔并完成談判中的個人責任。而中方人員認為談判任務是一個談判小組的責任，應該由整體的談判小組承擔，由小組合力來完成談判責任。這使得中方代表會有這樣的問題“他憑什么自作主張？”而美國對手也會有這樣的疑問“他們為什么不能自己做出決斷？”

可見，由于美國個人主義的價值觀與中國以“德為先”的群體主義價值觀的不同，造成了中美商務談判中雙方在溝通方面的文化差異，從而影響了這種跨文化的商業談判。

四、消除中美商務談判價值觀差異的跨文化策略

為了談判順利進行，除做必要的物質人員準備外，中方人員應提高自身素質，從跨文化的視角來克服這些影響，以減少不必要的沖突、避免談判僵局。

（一）增強文化意識，包容他國文化價值觀 價值觀的不同實質上是一種文化差異，這種差異在不同國家之間客觀存在，影響著國際交往。要想使國際商務談判順利進行，結出碩果，必須得克服上述的影響。為此，任何談判者都應當學會在秉持本國文化傳統的同時，去了解、欣賞、容忍、尊重他國文化，即談判雙方要彼此了解對方國家的文化，接受客觀的文化差異，拋棄固有的文化偏見，消除因此而形成的誤會，避免發生因價值觀沖突而導致的談判僵局。

（二）自覺地熟悉雙方的文化價值觀，增強跨文化商務意識 中美商務談判其本質是一種跨文化的經濟活動，涉及中美不同文化背景的兩個交際主體。中美關系正常化以來，特別是改革開放以來，中美兩國間的商務交流日益頻繁，兩國研究機構針對對方的文化都做了大量的研究，可謂碩果累累。這一趨勢，給商務談判人員了解對方文化提供了大量的素材，推動了他們對對方文化的敏感意識和并對相互的文化加深了理解，但仍有許多人認為談判中利益的爭取是主導的，文化對談判方式的作用微乎其微。因而跨文化商務意識淡薄，有待加強。

（三）以跨文化的視野看待美方代表在談判中的表現 在中美商務談判中，文化價值觀因素讓談判的情況更加復雜，談判者要想順利推進談判進程，把握主動，必須做到“知己知彼”，方能“百戰不殆”。這就要求中方談判者必須熟悉、了解美國人的文化價值觀，并理解和接受對方談判者因文化價值觀而引起的各種“分歧”。必須了解美方代表不同談判方式之下背后的學問：

1.美方代表時刻準備迅速決策拍板，并且會突然主動讓步或者開出條件，而不會征詢總部的意見或向總部匯報。這是因為公司總是給他們發揮主觀能動性的自由；

2.美方談判者忠于事主（派他/她來談判的人），不情愿無功而返，所以會全力以赴促成談判及交易；

3.在正式談判之前，美方代表可能事先已經在他們內部就某一議題做過激烈的討論和商談，他們也會盡力把個人的目標向組織目標進行調整，此時，中方最大的挑戰是在談判桌上向他們推銷解決方案；

4.如果美方代表單槍匹馬來參加談判，意味著這個人很受其公司的器重和尊敬，享受較高的威望；

5.美方派人參加談判的目的，就是快速成交。

培養跨文化交際意識十分重要，這事關談判人員的素質問題。談判者必須熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，從主觀上減少由于客觀文化差異造成的不穩定因素，促進談判的順利發展。

同時，談判者應該明白，跨文化的商務談判一定避免不了文化價值觀差異而導致的沖突，而這是我們參加國際談判必須克服的主要障礙之一。在國際商務談判當中，我們要秉承中華傳統價值觀，“講仁愛、重民本、守誠信、崇正義、尚和合、求大同”，合理適時地運用談判技巧，兼顧雙方利益，視對方為問題的共同解決者，將問題與關系分開，對人溫和，對事強硬，堅持原則，堅持客觀，進行理性的爭取、讓步、妥協和商議，才能把握談判大局，為我方贏得談判的主動。

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〔責任編輯 馮喜梅〕

我校孫一鳴教授創作的合唱作品《胡麻花兒開》在全國比賽中摘得金獎

我校音樂學院孫一鳴教授創作的合唱作品《胡麻花兒開》，在北京舉行的“放歌中華·筑夢北京”全國大型原創音樂暨合唱歌曲比賽中摘得金獎。

孫一鳴教授為中國音協會員、國家一級作曲，現為大同市音協副主席。從2000年-2010年，他創作的歌曲，連續五屆獲得山西省精神文明建設“五個一”工程優秀作品獎。合唱歌曲《胡麻花兒開》是孫一鳴教授的代表作之一，原唱為空政歌舞團國家一級演員王月。該歌曲曾獲山西省精神文明建設“五個一”工程獎，并在中國音協主辦的高水平音樂專業雜志《歌曲》上發表。此次參賽，他在獨唱的基礎上將原作品改編為合唱，展現出歌曲明朗、活潑、歡快、優美的特點，歌曲主題應用了變奏的手法、復調的技術、合唱的技巧及各種速度的變化，以出色的藝術表現力，最終摘得金獎。

The Influences of Different Values in Sino-US Business Negotiations and the Cross-cultural Strategy

ZHONG Zhi
(School of Foreign Languages，Shanxi Datong University，Datong Shanxi，037003)

Sino-US business negotiation belongs to cross-cultural negotiations.It is a kind of negotiating behavior involving different ways of thinking，different cultures，different actions，and even a different way of life and communication.By comparing the different values of China and the United States，this paper is focused on analyzing the impacts that these differences may engender on Sino-Us business negotiations.Meanwhile，some coping strategies，from a cross-cultural perspective，are proposed to dispose of these negative influences so as to improve the efficiency of negotiations and consolidate the outcome of the negotiations.The purpose of this paper is to attract people to pay attention to the impact of values in business negotiations.

Sino-US business negotiation；values；difference；individualism；virtue as the first；cross-culture strategy

G04／05

A

2016-10-25

山西大同大學科學研究項目（2010k18）

鐘 智（1974-），男，山西大同渾源人，碩士，講師，研究方向：商貿英語。

1674-0882(2017)01-0089-04