2017年是瞻博網絡飛躍的一年

鄧曉蕾

2017年，瞻博網絡的目標是全面重振運營商業務、挖掘OTT市場商機、持續發展企業市場、抓住BTI和Contrial商用的機會。

近日，瞻博網絡大中國區合作伙伴峰會在海南召開，距離上一次在昆明舉辦的大中國區合作伙伴峰會僅僅過去半年，瞻博網絡的業績完成得如何？面對2017年，又有何新的發展戰略與布局？

“2016年，瞻博網絡產品銷售超額完成12.5%，2017年的目標是實現5.8%的增長。”瞻博網絡大中國區總裁林小平表示。會上，瞻博網絡宣布了2017年的計劃：全面重振運營商業務、挖掘OTT商機、持續發展企業市場、抓住BTI和Contrial的商用機會。

聚焦OTT，抓住商機

瞻博網絡中國區運營商事業部總監周智迅表示：“OTT行業是瞻博網絡新的業務增長點。瞻博網絡去年在OTT業務方面取得了很好的成績。OTT加上廣電行業，瞻博網絡中國區整體的銷售額增長38%。2017年，瞻博網絡中國區將成立一個單獨的團隊專門做OTT市場，以便抓住OTT商機，擴大市場份額。”周智迅希望，2017年瞻博網絡OTT業務會有30%的增長。他表示：“對OTT的投入會加大，全國各地的銷售人員也會加入到針對OTT客戶的銷售中來。”

周智迅概括說，瞻博網絡針對OTT市場的戰略是按照三個梯次來部署的。

第一，瞻博網絡希望從BAT那里獲得更多的份額。

第二，瞻博網絡要保證去年的重點客戶，今年還要繼續增長。

第三，瞻博網絡將在OTT之外的其他市場中爭取更多新客戶。

“2017年，瞻博網絡要全面重振運營商業務，因為運營商市場一直是瞻博網絡的優勢市場。”林小平回應，瞻博網絡現在有很多高端產品正在運營商那里進行測試。讓這些產品成功進入運營商集采名單是瞻博網絡今年的重要任務。

此外，金融、教育、能源、交通等行業市場正處于穩步回升的階段。林小平期望配合產品策略的調整，持續發展企業市場。BTI和Contrail產品已經開始商用。這些新的產品和方案有望成為瞻博網絡新的市場增長點。

打造JUNI企業文化

全球網絡市場正在急速變化，瞻博網絡已連續兩年實現了兩位數的增長。對此，林小平表示：“這主要在于瞻博網絡在企業內部啟動了一個名為‘JUNI的項目。這個項目寓意為‘美洲豹。”

林小平表示：“JUNI項目是瞻博網絡企業文化上的繼承與轉變，就是由原來專注于技術轉變為專注于拓展市場。比如，瞻博網絡的高端路由器在行業內極具優勢。十年前，中國移動最大的核心網CMNET的路由設備是由瞻博網絡獨家提供的。瞻博網絡的核心路由器比友商的同類設備更具優勢。”

林小平表示：“我們要密切關注市場的變化，當商業發展起來的時候，談技術的機會更多，也會更有實效。瞻博網絡公司內部文化的改變，是希望將公司的技術能力與市場驅動力形成合力。這樣一來，獲得市場回報就輕而易舉了。”

周智迅補充道：“簡單來說，先把瞻博網絡的人從‘綿羊的性格變成像‘美洲豹一樣的性格，這樣才能彰顯公司的優勢。”

技術才是利器

“工欲善其事必先利其器。瞻博網絡一直在整個網絡基礎架構方面有很大的投資，包括芯片技術、系統的架構、新技術的應用，以及整體系統的交付。”瞻博網絡大中國區技術總監王棟表示。

王棟提到，最近兩三年，整個網絡行業有非常大的變化，比如軟件化和開源“白盒”。瞻博網絡一直堅持做高端的產品。

在技術方面，瞻博網絡首先要跟上軟件化的潮流，具備向用戶提供更多API的能力，讓用戶更方便地把應用系統和瞻博網絡的系統連接在一起。其次，瞻博網絡要把底層架構做好，為用戶提供更專業的產品。

在中國市場上，瞻博網絡提供高端的路由器，同類產品比友商推出的時間早兩年多。在交換機方面，瞻博網絡與友商處在同一條起跑線上。瞻博網絡具有自己的特色，已經有很多成功用戶案例。在安全方面，瞻博網絡除了推出高性價比的安全產品以滿足國內的應用需求以外，也在不斷嘗試改變，并提出了像“軟件定義安全”這樣的新概念。

今天的數據中心包含多種虛擬化因素，同時也時常跨越多個地域與不同的云環境。在降低成本的前提下構建并管理數據中心是一項極為復雜的任務，需要安全而簡單的開放性數據中心架構，以而滿足不斷變化的需求。

瞻博網絡針對簡化混合云和多云環境的創建與管理，為企業提供了端到端的解決方案——瞻博網絡Unite Cloud。

“這是一款革命性的數據中心架構，也是安全且靈活的企業架構。”王棟表示。

企業正在加速向混合、多云IT環境進行遷移，工作負載轉移至云數據中心的速度令人稱奇。企業需要足夠的敏捷性與靈活性，以快速部署應用與服務，利用有限的資源實現高效而安全的管理。瞻博網絡正在改善企業用戶的處境，為他們提供開放式、自動化、高度安全的解決方案，幫助他們成功部署混合云環境。

據王棟介紹，在瞻博網絡現有的綜合性數據中心解決方案之外，Unite Cloud還包含：改進版Junos Space Network Director可以管理應用，并利用先進的自動化技術分析和控制數據中心；新型的瞻博網絡QFX5110交換機，提供100 Gigabit （GB） 接口能力，可以滿足不斷變化的帶寬需求；新型的瞻博網絡Contrail JumpStart服務，可幫助企業快速部署，減少風險并無縫接入云平臺。

精選渠道模式

瞻博網絡對本土化的渠道支持力度也非常大，采取了一些激勵措施。

瞻博網絡大中國區渠道業務總監柯楷表示：“去年，瞻博網絡大中華區的渠道合作伙伴業務實現了500%～600%的成長。”

“瞻博網絡走的是精選渠道模式（過去瞻博網絡的渠道認證體系稱為精英和優選渠道，后來簡稱精選渠道），渠道體系相對比較穩定，包括很多愿意長期與瞻博網絡一起成長的合作伙伴。”柯楷認為，渠道在穩步成長，源于瞻博網絡在渠道上進行了改革，提升了渠道的能力。

瞻博網絡在渠道方面進行的改革主要包括以下幾方面。

首先，有專門的技術人員支持渠道部門。

其次，建立覆蓋全國的渠道。在核心渠道上，瞻博網絡與代理商共同進步。渠道工程師起到傳幫帶的作用，與精英合作伙伴定期進行溝通，每個月甚至每個星期都對合作伙伴進行培訓。

瞻博網絡是一家技術領先的公司，如果沒有好的技術，僅僅依靠品牌宣傳，也不會達到想要的效果。瞻博網絡的目標是，讓所有的使用者從拿到產品的第一天起就不會有任何應用上的困擾。為了達到這樣的效果，瞻博網絡會持續加強對渠道培訓的投入，推動合作伙伴不斷前行。

酒香也怕巷子深。

瞻博網絡希望合作伙伴的工程師對瞻博網絡的產品有更深入的了解。瞻博網絡將在渠道的培訓上持續投入，建立一支分布于全國的專職培訓隊伍，制定標準化的培訓流程，提供豐富的培訓內容。

協同合作是市場變化的選擇

在中國網絡市場也出現了一種變化，比如思科和愛立信、諾基亞和阿朗在進行整合或合作。瞻博網絡也通過持續對中國市場進行投資來顯示其對中國市場的重視。如何在中國更快地落地生根，瞻博網絡考慮得非常清楚。

林小平表示：“市場在變化。我們希望加強本地化的合作。瞻博網絡需要在中國市場具有更廣的業務覆蓋面的合作伙伴。我們與聯想的合作就是在協同合作的前提下進行的。”

林小平認為，瞻博網絡與聯想的合作是互補性比較強的。聯想除了分銷瞻博網絡的產品以外，雙方未來的合作會更多地涉及產品本地化，甚至研發。比如，聯想沒有網絡產品，那瞻博網絡的Data Center Cloud最基本的元素就是網絡、服務器和存儲。雙方業務和產品的互補，有助于實現共贏的結果。

在采訪中，林小平表示：“我一加入瞻博網絡，就給自己定下了三個目標，第一，完成銷售任務；第二，止住在中國部分地區業務的下滑；第三，繼續優化團隊，讓團隊的表現更猛點，把先進的技術不斷推給用戶，贏得更多商業機會。”

瞻博網絡把中國市場作為一個重要的市場，通過技術驅動市場的方式促進業務的增長。2017年將是瞻博網絡實現飛躍的一年。