山鋼“一帶一路”攻略密碼：核！合！和！

□ 周傳勇 高慶喜 張雪梅 劉芳

近日，中（中國）老（老撾）鐵路新建磨丁至萬象線鐵路工程物資招投標會在老撾萬象召開，山鋼股份萊蕪分公司一舉奪得該標段型鋼產品的獨家供貨權。

中老鐵路是“一帶一路”框架下的產物，是由中國和老撾兩國政府主導，中國鐵路總公司牽頭的中國“一帶一路”投資項目。這是萊蕪分公司繼中老鐵路項目型鋼一期訂單交付后，又成功中標中老鐵路二期工程。

近年來，山鋼集團實施“決策科學化、管理現代化、運營市場化、競爭國際化”戰略，加強國際經濟形勢研判與分析，緊隨國家“一帶一路”重大倡議，驅動鋼鐵貿易、工程建設、鋼結構合作開發“三駕馬車”加快“走出去”步伐，深耕海外市場。截至目前，山鋼集團已與智利、丹麥、伊朗、印度、泰國、老撾、印度尼西亞等國家開展了項目合作，并積極布局東南亞、東歐和俄羅斯等主要區域。

“核”中出新

“核”，核心的“核”。企業走出去，需要核心競爭力，需要有舍我其誰、能“打人”的東西。山鋼的核心競爭力不是單指一兩條，而是生產、工藝、質量、管理、研發、效率、市場、文化等諸方面，聚變成“核”（心競爭力）。

今年5月12日，山鋼集團國貿公司出口部業務人員正像往常一樣忙碌著，一個振奮人心的消息傳來，中老鐵路磨丁至萬象段鐵路項目正式啟動，工程所需型鋼產品將由中國鐵路物資股份有限公司進行公開招標。山鋼國貿及時向山鋼股份萊蕪分公司傳遞了這一消息，綜合考慮各種條件，萊蕪分公司認為有能力承接這一艱巨任務，為國家“一帶一路”建設助力。

競爭十分激烈。為從65家備選公司中脫穎而出，順利中標該項目，萊蕪分公司結合業主的要求，制定了有針對性的投標方案。憑著良好的產品口碑、合理可行的交貨計劃，最終成功中標項目一期工程型鋼產品7000余噸。

訂單雖然拿回來了，然而到最終交貨還有諸多考驗。按照計劃，負責給型鋼生產線供坯的特鋼事業部5號連鑄機將迎來5天的年修。如要按時完成訂單，必須趕在6月9日之前完成所有供坯任務。時間緊、任務重，生產管理部積極與相關生產單位溝通交流，優化排產。由于5號連鑄機同時給棒材廠供應坯料，顧此必失彼，棒材廠顧全大局，不顧產量、效益受影響，主動為該訂單“讓路”。保證了合同產品如期生產發運，圓滿完成中老鐵路建設項目型鋼一期訂單交付工作。

位于北緯72度的俄羅斯亞馬爾項目，是全球最大、緯度最高的液化天然氣項目，被譽為“一帶一路”上的耀眼明珠。為實現亞馬爾用鋼由零的突破到尖端用鋼的轉變，2015年以來，山鋼海洋工程用鋼研發團隊潛心研究海工鋼領域的新技術，克服了鋼材長期處于風、浪、流、蝕等惡劣環境中質量要求極為苛刻的諸多難題，成功為亞馬爾項目開發76個規格、6個品種，涉及全部歐標的產品，極限、特殊規格產品一次性開發成功。隨著山鋼“亞馬爾鋼”漂洋過海抵達亞馬爾島，亞馬爾項目永遠鍍上了山鋼的烙印。

過硬的產品是最過硬的核心競爭力。山鋼集團參與“十三五”國家科技重大專項子項目“海洋工程用管材/型材和特殊部件的關鍵制備技術研究”，技術研發能力已達到國內領先水平。僅2016年，山鋼集團就開發新產品78項。去年以來，山鋼集團通過了YAMGAZ、挪威可瓦納公司、殼牌石油公司等第二方認證，成為殼牌石油公司國內唯一型鋼供應商；開發了F型鋼、J型鋼、U型鋼等系列復雜斷面型鋼，其中F型鋼是目前全世界唯一熱軋免機械加工產品；開發的新加坡電力隧道專用型鋼成為該公司全球唯一供應商。

東南亞地區鋼材需求量巨大，是我國重要的鋼材出口市場。8月20日至26日,山鋼集團總經理陶登奎率團考察東南亞鋼鐵市場，會見了馬來西亞、越南、印度尼西亞的鋼材貿易經銷商和鋼材用戶，與韓國SK實業株式會社、越南金國公司簽訂長期合作備忘錄。通過交流，進一步增強了東南亞市場用戶與山鋼集團的互信，深化了合作關系，開發了新的客戶；用戶對即將投產的日照鋼鐵精品基地有了全面了解，給予了高度評價和認可，產品推介取得良好效果。

山鋼集團抓住“一帶一路”建設的重大機遇，結合國家推進中非合作的實際情況，實施“一帶一路一洲（非洲）”沿線市場布局。山鋼國貿公司以韓、越、菲、泰、印尼、馬、新、緬等國家作為主攻市場，主要出口H型鋼、卷材、螺紋及下一步日照精品基地的熱卷、寬厚板、鍍鋅等產品；中東地區瞄準大規模基建項目；非洲主要以經濟比較發達的北非和東部地區為主，借助中國企業赴非洲建設項目及援建項目，出口鋼板、結構件以及日照基地的熱卷、冷卷、鍍鋅等產品。目前歐洲客戶對萊鋼特鋼認可度較高，出口量呈快速增長態勢。

據山鋼國貿公司負責人介紹，他們通過設立海外營銷網點，推動自有渠道建設。先期設立中東辦事處及韓國、菲律賓辦事處，并視日照公司產品出口流向，適時考慮在南美地區、非洲地區設立辦事機構。推行高端產品“產品+服務”的營銷模式，采用大客戶代表制度并配備“商務+技術”團隊的方式，對高端客戶進行個性化服務，提高國際戰略終端客戶的出口量，并爭取實現出口從國際分銷為主、直供為輔到以自有海外網點直銷為主、國際分銷商為輔的根本性轉變。

山鋼集團董事長侯軍（右二）歡迎到訪的塞拉利昂總統科羅馬（攝影 朱向前）

“合”作共贏

“一帶一路”是合作共建的成果。山鋼集團“共創、共進、共贏”的核心價值觀與此高度契合，在對外合作中，更容易與合作方找到利益契合點。

2016年12月4日，在塞拉利昂唐克里里鐵礦項目復產一周年之際，塞拉利昂總統科羅馬到山鋼集團訪問。一個月之前，科羅馬總統在塞拉利昂會見到訪的山鋼集團董事長侯軍時說：“山鋼集團能夠在市場行情低迷、項目公司瀕臨破產的情況下，迅速扭轉局面，使項目重現生機并展現光明前景，令人欽佩。”

唐克里里鐵礦項目位于塞拉利昂中東部的唐克里里地區，已探明鐵礦資源量137億噸。2012年，山鋼集團與非洲礦業合作參股了唐克里里鐵礦項目，實現了當年投資、當年產礦。唐克里里鐵礦作為穩固的海外原料基地，對山鋼集團的整體發展戰略舉足輕重。在山鋼集團與塞拉利昂的互訪中，侯軍一再強調，我們用國際化的視野和標準來管理礦山，在塞礦項目管理、經營和技術上，走出一條成功之路，把中外文化融合提升到一個新水平。

今年7月，受山鋼集團萊鋼裝配式鋼結構產業吸引，智利、玻利維亞考察團千里迢迢到萊鋼考察訪問，與萊鋼初步達成了在智利合作建立鋼結構建筑產業基地的合作意向。這是近期山鋼集團引來的第六批“一帶一路”沿線國家考察團。

據萊鋼規劃發展部部長姜書奇介紹，鋼結構產業是萊鋼具有基礎和優勢、極具成長潛力的產業，經過20多年的發展，目前已具有4個國家一級資質，形成40萬噸/年鋼結構構件加工能力，擁有濟南、青島等六大鋼結構加工基地。萊鋼的裝配式建筑已具備從鋼材生產、鋼結構加工、研發設計和施工，到房地產開發和全產業鏈開發的專業優勢，榮獲中國鋼結構建筑金獎等27個獎項，品牌享譽國內外。在國家大力發展裝配式建筑業，特別是“一帶一路”戰略的推出時，為萊鋼大力發展鋼結構產業、讓鋼結構產業走出國門提供了難得的機遇。

為借“一帶一路”建設東風，在國內外全面布局裝配式建筑產業，萊鋼自去年開始積極籌備“一帶一路”對外合作事宜。今年3月份，萊鋼“一帶一路”對外合作辦公室應運而生，攜手萊鋼9家相關鋼結構公司，前往美國、智利、玻利維亞等國進行了市場考察，對意向合作項目進行緊密跟蹤，制定工作推進計劃，確保合作項目落地。同時，積極邀請泰國、丹麥等國家合作意向團隊，到萊鋼進行洽談和交流。

“作為一家具備總承包1000萬噸級綜合鋼鐵項目的工程技術公司，山冶設計的強項在設計和集成方面。就是說，我們需要抱團‘走出去’，不單打獨斗，專注做好技術含量最高的那一塊。”山東省冶金設計院股份有限公司(以下簡稱“山冶設計”)副總經理劉春青說。

什么是項目集成？

“所謂項目集成，就是根據用戶的需求，優選及配置各種技術和產品，將各個分離的子系統組合成一個完整可靠的整體。舉個簡單的例子，一個鋼鐵廠，是由很多部分組成的，什么樣的鍋爐配什么樣的除硫裝備最合適、最節能？項目集成就是解決這類問題的。”

據悉，山鋼集團正在實施多元產業發展戰略，包括鋼結構、信息技術、金融等主導產業在內，探索以龍頭公司為引領，帶動相關產業公司攜手走向國際市場的新模式。

山冶設計總承包的波蘭熱風爐項目

“和”氣生財

“一帶一路”建設秉承的是“共商、共享、共建”原則，與儒家文化倡導的“和而不同”理念相得益彰。山鋼集團地處儒家文化的發源地——齊魯大地，“和”文化契合了“一帶一路”建設原則，展現了其特有的魅力。

“其實項目談到最后，拼的就不只是技術服務、業務水準了，而更多方面集中在‘文化+品牌’上。”這個話題勾起了劉春青對自己“海外第一單”的回憶。

幾年前，劉春青參與了山冶設計的第一個海外項目。

“客戶來自印度，是個60萬噸的球團項目。”劉春青回憶說，“山冶設計與一家實力很強的承包商共同競爭。談判陷入僵局后，我們在守住底線的前提下，本著‘和而不同’的理念，在個別條款上作了變通，對方也作了讓步，確定了一個雙方都可以接受的方案，最后項目成交。這也就是和氣生財吧。”

在多年的國際化中，山冶設計一直堅守著“和氣生財”的理念。“一個‘和’字讓客戶更容易接受我們。如果遇到海外客戶資金鏈緊張等情況，我們不會武斷地終結合同，而往往是先了解清楚原因，再積極幫業主想辦法解決。這樣以來，合作的路子就越走越寬了。”劉春青對“和”字有自己的理解。

如果說產品質量是企業參與市場競爭的硬實力，那么，文化、規則、標準、知識產權則是企業的軟實力。

“參與國際市場競爭，必須要知道國際上的各種標準。”劉春青對國際貿易中的標準沖突有著深刻理解。他介紹，山冶設計參與“一帶一路”建設的項目有很多，他們在做國際項目時會采用各種標準，用他的話說，“不同國家不同項目不同對待，要看業主的要求。”

劉春青介紹，以前歐洲設計是中國企業的老師，慢慢地通過引進消化吸收再創新，中國的設計技術也得到了歐洲業主的認可，這在冶金領域是十分值得驕傲的。如今中國標準正在走向世界，以山冶設計為例，其在伊朗的干熄焦項目就是典型的中國標準案例。

“伊朗的技術是用水冷卻焦炭，中國的技術是用液氮冷卻，這個技術在伊朗是沒有的。我們的這個技術被應用之后，在伊朗就屬于新技術，是中國獨有技術，在施工設計上必須采用中國標準建設。”劉春青介紹。

“走出去”有哪些特別需要注意的方面？

“風險。闖國際市場控風險是第一位的。和氣是在堅持原則的前提下，也就是必須嚴格合同管理。”劉春青說，“什么是‘原則’？‘原則’就是界限。在界限內就是安全的，超出就危險了。”正是基于原則與和氣，山冶設計參建國際工程十多年，在重大風險上一直保持著“零”的記錄。

山鋼集團供應海工鋼的俄羅斯亞馬爾液化天然氣建設項目（攝影 孫曉輝）

同時，在參與“一帶一路”建設重大項目上，山冶設計還積極與大型央企合作，拓寬投融資渠道，抱團參與“一帶一路”建設。如今，山冶設計的足跡已經延伸到了東南亞、南亞、中東、中亞、歐洲等地。

憑什么讓客戶選擇山冶設計呢？

“山冶設計是山鋼集團重要的參股子公司，背后有山鋼2000多萬噸鋼鐵產能，有一流的裝備和產品，這是山冶設計的培訓場地、是自己的孵化器，能讓客戶直觀地了解自己的業績和實力，一般的工程建設公司沒有這樣得天獨厚的條件。”劉春青自信地說，“山冶設計以過硬的業績和良好的形象在‘一帶一路’沿線國家樹立了良好的口碑，也擦亮了山鋼這塊金字招牌。”

近年來，山鋼集團在“一帶一路”建設上信心越來越足，視野越來越開闊，國際化標準越來越高。今年10月出臺的山鋼集團《新舊動能轉換三年行動計劃》明確提出，啟動國際化戰略研究，抓住“一帶一路”契機，以日照鋼鐵精品基地投產為新起點，開啟山鋼集團國際化建設新征程，打造國際化新動能。

雖然 “走出去”步伐還行在路上，但響應國家倡議、矢志走向世界的山鋼集團，必將在散發著文明光輝的絲路上留下閃光的印記……